用友网络刘晟：软通动力这个朋友要交，要深交

2020年，用友YonBIP（Business Innovation Platform， 商业 创新平台）的发布是用友成长过程中的一个里程碑，它意味着用友3.0战略所提出的打造全球领先的平台型生态公司真正落地，标志着用友从产品服务模式升级到平台服务模式。

作为一个集合了最新数字化和智能化技术的共创平台，用友YonBIP是一个平台，更是一个生态，它的落地依赖于用友的生态合作伙伴。因此，随着用友YonBIP的推出，生态在用友整体战略中有了举足轻重的地位，用友和众多合作伙伴的关系也有了质的飞跃，其中也包括与软通动力的合作关系。从2019年7月，用友网络董事长兼CEO王文京与软通动力董事长兼首席执行官刘天文正式见面（被业内称为“双文会”）推进双方合作，到2021成为用友的顶级合作伙伴——钻石合作伙伴，进入用友的“犇放计划”，今年参与到“犇放计划+”，双方的合作渐入佳境。

建立共生、共创、共赢新生态

成立于1988年的用友发展至今，大体经历了三个阶段：第一个阶段为用友1.0时期，当家产品为财务软件；第二个阶段是用友2.0时期，当家产品从财务升级为ERP。今天的用友已经进入了用友3.0时期，主打产品变成了BIP平台，业务模式也从提供软件和IT解决方案转向了企业服务。

不同时期的用友公司有不同的生态战略。用友1.0时期建立了渠道型生态，用友2.0时期增加了直销，构建了直销+渠道型生态。而在用友3.0时期，用友与合作伙伴之间就不再是产品销售的关系，而是在商业创新平台YonBIP之上的一种共生、共创、共赢的生态关系。

配合新的生态战略，今年用友组建了全新的全球生态合作部门，将原来业务线单独负责的生态统一整合到全球生态合作部，刘晟正是在这一背景下走马上任，担任用友网络副总裁、全球战略生态总经理。

“今年，用友对生态十分重视，在新发布的用友集团五大战略里，生态排在了第二位，仅次于产品。生态和直销、分销一起被定义为今天用友的三大业务通路。”刘晟介绍道。

同时，用友还首次提出构建“用友生态伙伴网络”，希望通过汇聚专业咨询、技术产品、方案设计、专业服务、开发者、实施交付、运维保障等企业级服务提供商，来满足客户数智化转型的需求。

显然，打造服务型生态，构建用友生态伙伴网络，这对用友的合作伙伴提出了更高的要求，软通动力也正是凭借自身的优势而成为了用友的顶级合作伙伴——钻石级合作伙伴。

“从去年开始，我们确定要与更专业的服务伙伴合作，以便我们把资源聚焦在自身的产品和平台上来。因此，去年我们发布了‘犇放计划’，向社会招募专业服务伙伴。软通动力是我们第一批，也是第一个钻石级的专业服务伙伴。”刘晟介绍。

探索“咨询+平台+解决方案”合作模式

应该说，用友的转型和用友生态战略的调整都离不开一个大背景，就是企业的数字化转型大潮。与信息化的落脚点是以电子化、数字化替代人工，以效率提升为主要目的不同，数字化转型重点在数据驱动，在于智能化，因此需要更多的创新，其复杂度要远远超过信息化阶段。

在刘晟看来，如果说以往还可以参考国外企业，但现在很多企业已经走到世界的前列，如何发展、如何创新，没有现存的标杆而只能自己探索。

用友从ERP转向YonBIP就是为了更好地满足客户的数字化转型需求，但用友的作用是搭平台，尽管自己也有交付能力，但用友的资源毕竟有限，因此需要借助像软通动力这样的合作伙伴的力量，这时生态的合作就显得非常重要，也更具价值。

“我们跟软通动力的合作就是看中其专业能力，包括交付、定制化开发、实施，咨询以及与ISV之间的合作等。我们以后要做到的生态网络的价值化，也需要与软通动力进行深度的合作。”刘晟表示。

实际上，正如刘晟所言，作为一家业内知名的、具有顶层设计能力的数字技术服务商，软通动力具备用友服务客户所需要的几乎所有能力。至今，软通动力已积累超过8万个项目实践经验，在10余个重要行业服务超过1000家国内外客户。其中，超过200家客户为世界500强或中国500强企业。

更为重要的是，软通动力致力于成为中国的埃森哲，日益得到强化的咨询服务能力在用友的合作伙伴中很是难得。虽然用友也提供咨询服务，但用友的咨询更聚焦在自己平台，主要面向的是财务问题、人力问题、供应链等问题，这些都属于管理咨询的范畴，而软通动力的战略咨询能力可以与用友形成良好的互补。正因为此，用友希望和软通动力构建其一种“咨询+平台+解决方案”的新型合作模式。

“很多时候，我们的客户已经不仅仅满足于管理咨询，需要再往上提供战略咨询，包括如何进行数字化转型，然后再分解到业务、管理以及IT上。我们希望能够和软通动力这样的专业服务伙伴合作，提供更为全面的能力，从而更好地满足客户需求。”刘晟说。

快速实现价值

显然，用友与软通动力的“咨询+平台+解决方案”合作模式不只是对合作双方有利，对用户而言，能快速实现价值才可能带来共赢，这是显而易见的。

“对客户而言，时不我待，市场竞争这么激烈，无不希望快速实现数字化转型带来的业务价值，而与软通动力的合作能够帮助他们快速实现。”刘晟说。

比如，如果客户自己先找一个咨询伙伴提供咨询服务，然后再找一个解决方案的伙伴，然后再找个平台厂商，对他来讲时间也是成本，而且有可能从咨询到最后落地都是脱节的。 用友与软通动力合作，借助其综合能力，可以一站式满足客户需求，加快价值实现。

在刘晟看来，这种全面的能力对客户非常关键。“试想一下，咨询厂商如果不是综合型的厂商，可能都不知道最后如何落地实施，包括它的架构是什么样子、解决方案什么样子，对于最终帮助客户快速实现数字化转型带来的价值会有不利的影响。”

目前，双方的合作已经有了良好的开端。通过去年的磨合，用友与软通动力都已经各自建立了自己的团队，并且建立起从公司高层、中层到项目的不同等级的日常定期沟通机制。更为重要的，双方通过合作开始进行相互赋能。这种赋能模式就是“训战结合”，双方在实际项目里去锻炼自己的能力，通过一帮一，在一个项目双方共同参与，完成项目的落地来共同提升双方的能力。

另外，双方也在探索各种合作模式。实际上，在刘晟的规划中除了咨询之外，双方在业务规划、解决方案以及后面的交付实施上双方都有很大的合作空间。

“专业服务伙伴是我们最重要的一类合作伙伴，作为专业服务伙伴的软通动力能力与用友之间有很大的互补性，我们可以设计出很多新的商业模式来加速价值交付进程。”刘晟表示。

据悉，为了进一步推动与专业服务伙伴的合作，用友对去年推出的“犇放计划”进行了升级，今年新推出了“犇放计划+”，将在业务规模、伙伴权益、认证牵引、持续赋能和强化协同五个方面加强投入，将更多的资源向优质伙伴倾斜。

相信基于双方的能力，有“犇放计划+”加持，用友与软通动力将迎来更大的合作空间，从而更快、更好地帮助客户实现业务价值。