云徙增长指南｜次高端白酒：未来竞争格局判断与增长驱动力洞察

经过了过去“群雄逐鹿的过去十五年”，人口红利和品牌费用市场撬动是过去白酒行业竞争主题。

根据国家统计局、Euromonitor 、万联证券研究所公布的数据分析，2025年整体白酒销售收入将达9,500亿元，利润将达2,700亿元，未来三年整体复合增长率3-5%，次高端白酒将以15%复合增长率强势增长。

01 消费升级 次高端白酒成突破口

白酒作为中国传统的酿酒文化的代表，承载着千百年来的历史与传承。它不仅是一种饮品，更是一种文化的象征。白酒不仅口感醇厚，回味悠长，线下餐饮、聚会、宴请、送礼等 社交 场景都有白酒的身影。

随着“少喝酒，喝好酒”健康意识提升，消费者酒类消费从价格敏感向价值敏感方向倾斜，更讲究独特的白酒文化属性和产区属性，高端/次高端白酒需求得以保持旺盛。

因此，随着消费升级，白酒市场进入快速分化时代，部分白酒品牌出现价格倒挂现象，存量竞争加剧。这从正面要求酒企尽快进行企业转型升级，在供给端多端布局，多点驱动，用高端产品提高品牌影响力；同时拉开次高端和中低端市场空间，次中高端市场占领社交需求，而中低端市场占领大众化、日常化口粮需求。

02 未来竞争格局判断

中国白酒将进入快速分化的未来十五年，全面进入存量挤压式竞争形态和资本并购时代，长期逻辑在价不在量，酒价长期跑赢通胀和名酒份额集中的逻辑并未改变，体系化能力能否支撑价格上涨将成为关键命题，“大强”与“专美”分化并存。总体行业量价倒挂趋势明显，市场集中度不断提升，酒业企业大量出清，对行业竞争格局的基本判断包括以下四个方面：

基本判断一：我国酒业进入新一轮产业结构调整期，行业出现极度分化

● 目前随着消费升级的完成，我国酒业进入新一轮产业结构调整期，产业结构、产品结构、市场消费结构均面临变革与调整。系统化竞争核心由跑马圈地的渠道扩展模式转向了对品类的掌控和运营能力，增长弹性，体现在产品持续创新、渠道谈判能力和终端资源投入精准运营；

● 掌握了核心产品门槛和消费者运营能力的企业可以在市场中获得“专而美”的存在模式，而另一些通过资本并购方式进一步扩大规模以抵御刚性增长的风险，形成中国DIAGEO模式,未来三到五年，还未形成区域性竞争优势的中低端酒企，面临被并购或退出市场竞争。

基本判断二：行业集中度不断提升，产区化已经成为必然

● 从企业数量来看，白酒消费呈现出向主流品牌、主力产品集中的趋势，白酒产业也向品牌、原产地和文化集中，产业竞争加剧对弱小白酒企业的挤出效应加剧；

● 行业集中度不断提升主要表现在品牌化、品质化、产区化发展趋势愈加明显。产区培育下，核心产区与头部酒企亦相互绑定，名酒品牌支撑产区发展是重要的特点。

基本判断三：次高端品牌将是主战场

● 未来三到五年，高端白酒依旧是少数酒企的寡头垄断竞争格局，因为高端白酒门槛极高，寡头垄断竞争格局清晰，新进入者数量极其有限；

● 次高端的市场占有率决定着品牌的行业地位和长远性品牌战略走向，高端酒持续提价，打开次高端价格天花板，随着消费升级，部分中档白酒消费群体将逐步升级到次高端价格带。马太效应加强，逐步发展成多寡头竞争格局。

基本判断四：渠道下沉，市场消费向多元化发展

● 未来，县级、乡镇市场的下沉成为白酒各品牌竞争的焦点；

● 白酒产业积极拥抱新渠道，使得酒类团购、私域直销、直播带货等模式快速发展，基于消费者分层运营方式，群组触达方式更为多元，抢夺线上电商渠道的竞争程度只增不减。

03增长驱动力洞察——次高端白酒

次高端白酒品类的核心驱动力是商品力，基于分销体系的商品供应链能力是核心，未来在“渠道力*触点力* 营销 力”相互融合作用，体系化能力支撑价格上涨，锻造“商品力”，打造掌握灵活控价能力，“拉式”促动销，实现持续增长。

商品力（价值增长）：顺应消费者酒类消费从价格敏感向价值敏感方向倾斜的趋势，赋予产品独特的白酒文化属性和产区属性；尝试以爆款模式，通过不同的产品组合策略，掌握灵活控价能力；通过产品全生命周期管理策略，提高产品价值。

渠道力（运营扁平）：通过经销商渠道铺货放量实现全国化布局，采取新型经销商模式，深化控盘分利来实现渠道运营触角下沉，强化对渠道和终端的掌控力，提高市场占有率。

触点力（多元触达）：通过构建大C+小C的推荐场景，依靠场景拉动白酒购买需求；数字化品鉴会、名酒进名企、领导面对面等场景，借助KOL拓展圈层；给销售终端赋能，结合线上线下购买需求，拓展终端营销能力。

营销力（品牌赋能）：通过探索直播、小程序、直营电商等新兴渠道，与消费者更加平等对话。借助KOC和KOL拓展圈层，讲好品牌故事，提高品牌曝光量；借助线下终端触点沉淀消费者数据，进行数据回流形成正向反馈，拓展消费者运营和私域能力。

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