《业财一体化下医药企业合规问题解析与未来展望》对话（上）

近日，一场力度空前的反腐风暴正在医药领域进行，在整个合规大体系下，医药企业急需整体解决方案与落地手段，决策易与汇联易也正是基于这样的背景与思路之下形成了高度融合，以合规为核心、业财一体化的整体解决方案。

9月12日晚，决策易联合创始人赵祝维与汇联易联合创始人苏鹏德两位行业专家，在小瑞学苑生命科学行业合规专场从业财一体化角度深入探讨如何确定合规转型路径与实施方案。

药企 营销 模式不同，合规问题的爆发点不同，药企的关注点自然不同。招 商业 务由cso虚开带来的输入风险较大，自营对涉及商业贿赂带来的体系合规质疑风险较大，所以实践上着眼点会感觉不同。

招商关注业务流转和支付体系，更关注证据链，因此由财务主导的多。自营更多关注销售体系，以及对应的激励体系，业务口为主的多。因此看上去财务合规和业务合规好像是两件事，但实际上是一回事情，都是业务体系与财务反应，财务合规其实是业务合规的财务表述。反之，就需要加工，作假，对业务造成高成本与管理的漏洞，综合成本很高，这是基本观点。

医药企业的合规，重点考察是否会影响医疗决策的独立性，及是否会影响处方医生对于处方的决策性。援引《中华人民共和国反不正当竞争法》以及《中华人民共和国药品管理法》，医药行业形成了相关的管理办法及行业规范，包括《医药代表备案管理办法（试行）》、《药品注册管理办法》、《RDPAC行业行为准则》以及《医药行业合规管理规范》等。主要的合规风险点包括：

1、业务招待、礼品等应酬费用的使用，是否涉及到医生、监管人员等；

2、差旅及报销，不得无故为医生等提供差旅及报销，不得虚假报销；

3、推广会议与活动，是否是真实的，具有学术推广意义的，是否具有完整的证据链来支撑业务的真实性；

4、讲课费等支付给医疗卫生人士的劳务费，是否有合理的标准，是否有真实的劳务服务发生，经得起飞行检查等；

5、市场咨询与调研，即市场咨询调研支出的实质与费用合理性；

6、赞助与捐赠，即通过学会与基金会捐赠的合规标准；

7、推广商（CSO）管理，即与CSO合作的合同要素、结算标准与结算支持性文件的要求；

8、患者教育，要能够确保患者数据的隐私保护，等等。

仅代表个人看法，供参考。8月15日国家卫生健康委就全国医药领域腐败问题集中整治工作发布有关问答，对广大医药及医疗工作者的工作成效给予明确的肯定，其中明确了一个观点：医药行业的学术会议是学术交流、经验分享、促进医药技术进步和创新发展的重要平台。按照国家有关规定，规范开展的学术会议和正常医学活动是要大力支持、积极鼓励的。

从政策导向来看，对于正常的符合相关规定的讲课费、服务费和劳务费等这些合理的支出是没有问题的。8月15日的发布会多次强调“关键少数”，利用手中特权谋取私利，这些是重点整治对象。所以，未来的学术推广、学术交流依然是医药推广的重要平台，但是一定要合理。

从8月15日的发布，对于这类费用也有明确的指示，需要整治的是那些无中生有、编造虚假学术会议的名头，进行违法违规利益输送，或者违规将学术会议赞助费私分的不法行为，所以企业一定要在合规的形势下处理这类业务以及相关费用。

对于这些费用的支付，一定要有相关的证据支撑，说明学术活动的意义、学术活动的真实性，根据《医药行业合规管理规范》的指引，对于各类学术会议的证据材料有明确的约定：

事先规划：活动申请应当写明本次互动交流的必要性、主要议程、拟邀请的HCP及人数、需要支付的费用及标准等内容；

1、参会人员：邀请参加业务交流活动的HCP应当具有专业相关知识，邀请HCP的人数应符合会议的规模；企业需要管理合格讲者；

2、会议地点：不得在与活动无关的地点，例如旅游景点、高档消费场所；

3、证据资料：要有会议召开的相关的证据资料，而且这些资料经得起推敲和审计，包括会议邀请函，会议照片，会议签到表，会议结项报告等；

4、财税合规：这些费用应该缴纳个人所得税，按照税法规定，在会计期间内支付的服务费的总额按照临时劳务代缴个人所得税；

5、资料存档：支付的凭证、证据资料要报关，方便外部审计。

关于礼品、赠送物的金额，《医药行业合规规范》当中也有相关指引，如果与医疗服务无关的礼物，最好单人不得超过100元；赠送医疗用品等辅助医疗设备，不得超过500元。

关于服务费、讲课费、劳务费具体的支付金额，目前还没有明确的规定。但我认为逐渐会进行明确，比如美国2010年的《医生报酬阳光法案》规定，医生参加企业资助的学术活动，需要公开申报；医生与药企之间单笔支付价值超过10美元。一年之内医生与药企的 经济 来往总额超过100美元，都需要上报。

但国内也有一些可以参考的标准，例如很多药企会按照《中央和国家机关培训费管理办法》中的规定，给医生、专家讲课费。标准是：副高级技术职称专业人员每学时不超过500元，正高级技术职称专业人员每学时不超1000元，院士、全国知名专家每学时一般不超1500元。

参训人员也有参会费，每人每天最高不超过760元。国家民政部也制定过一份专家咨询的支付标准：高级专业技术人员职称人员的专家咨询费标准为1500—2400元/人天（税后）；其他专业人员的专家咨询费标准为900—1500元/人天（税后）。比起上一条，这个标准对医生专家人群相对更有参考价值。

这个提问已经包含了一些假设——有效的销售必须是有利益输送的，代金销售一定是有效的，这个假设其实是不对的。代金的有效性也是需要证明的，并且很难证明，当然SFE的有效性证明也不容易。

但数据基础好，具体分析依旧是结果过程的因果性分析，确定销售资源的性质。其次就是销售行为有效性分析，分销售动作看相关性，不断的总结新的销售实践，并且体系化。

对合规趋势的判断，首先要看清合规监管的背景，基本上医保支付压力、民生舆情、反腐败和反商业贿赂。不同时间段，矛盾焦点会有不同，监管的着眼点会有不同，这个就是要研判政策形式，敏感于舆情热点。

但有个麻烦，就是今天这个 传媒 高度突发事件很难预期，所以尽量让合规逻辑和业务逻辑一致，是合规成本最低的，反之合规成本就会很高，企业经营风险也会很高。

拿风险博营收和增长，这就看企业的选择了，环境不同，选择一定不同。这里提醒下，合规成本很高，通常还伴随着管理盲点，以及随之而来的信任问题，这点其实销售口的管理者都很清楚，销售管理者一定要多考虑。

以上为直播上半场内容，详细了解更多合规相关内容~