车易拍：面对疫情，经销商如何通过二手车业务走出困境

受新冠病毒的影响，经销商集团客流量急剧减少、经营成本增加、现金流吃紧……一场新冠肺炎疫情，让已连续两年负增长的 汽车 市场雪上加霜，部分汽车经销商甚至走到了生死存亡的关头。车易拍根据全国工商联汽车经销商商会近期的一项调查了解到，在参与调查的37家大型汽车经销商集团、15家中型经销企业、86家小型经销企业中，约有三成公司预计上半年净利亏损，利润较上年同期减少50%以上的企业占比13%。

业务出现巨大变化，风险最大的就是资金。首先要把我们的业务和财务数据化，让老板能够明确了解整体经营情况，防范资金风险；其次是新车旧车全面触网，要全员拥抱 互联网 ，增加业务收入，例如一汽-大众高管、经理人员联动经销商组成的66天团全员 营销 等众多新兴营销模式都值得借鉴；再次是网络电话全员营销，唤醒沉睡客户，扩大潜客基盘。例如车易拍2月份做的一次“极致营销”，短短两周时间的客户有效转化率达到15%，取得了比较理想的效果。所以我们要针对市场变化，快速转变思路，由被动变主动，抓住绝境中的每一个“引爆点”。

“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，习惯了传统悠哉的日子，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅的风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”。在疫情之下，二手车业务究竟是锦上添花还是雪中送炭？车易拍交易事业部副总陈茉怡认为，二手车业务包含置换和零售两部分，增量市场和存量市场二手车业务的操作方法也存在巨大差异，大家先要搞清自己是存量市场还是增量市场，定位置换还是定位零售，不同市场、不同定位，配置的资源完全不同。

就增量市场而言，是指从无到有、首次购车的地域。这些市场要以营销为王，广告曝光量决定销量；对于新客户的获取，大多是新的 社交 媒体 ，例如直播、老客户转介绍等，把所有客户串联起来，进行客户营销；在新车销售方面，主要抓住厂家的营销政策和本地市场的客户需求，把不好卖的车变得好卖。对于增量市场的二手车零售，需要采购存量市场转出的二手车、厂家在营销的二手车，这里的零售不仅是厂家认证二手车。

对于存量市场，则是从有到优、置换购车为主的地域。这些市场充分彰显了强者为王，有他没我的竞争，市场份额完全由二手车的置换量决定利润率；全链条的竞争不仅仅是二手车的竞争，而是产品、价格、渠道、促销的全方位竞争，所以说数据驱动成为取胜关键；并且在二手车批售效率、二手车零售周转率、二手车估值能力、二手车查勘能力、二手车议价能力等这些方面每一个都非常重要，因此高能力决定高回报。

然而提到4S店如何开展二手车业务？车易拍交易事业部副总陈茉怡认为必须要做好“战略”和“零售”两个层面定位。在战略层面，置换一定要归店总管，目的是支撑新车销售；批售要找合适的平台高速周转，加快回流资金；要做二手车认证，获取更多客户的信任感和忠诚度。真正的零售包括外采、整备和零售。外采是真正创造利润的一项业务；一辆车经整备后至少提升2个利润点，此环节不容忽视；零售本质就是创造利润，但业务人员必须具备合格的零售能力。

车易拍作为大搜车旗下的二手车电商平台，自2019年上线超级4S（二手车版）以来，帮助上百家经销商集团实现置换率翻倍、人效提升以及检车车况标准化。特别是用AI和大数据驱动业务运营呈正向翻倍增长，帮助经销商集团建立了完备的二手车全业务链在线化运营体系，提升二手车业务的整体盈利能力。

据介绍，车易拍超级4S（二手车版）是基于系统但远远超越系统之上的一套高效能二手车业务解决方案。通过 智能硬件 、云计算技术和专业落地辅导模式，构建了一套完备的二手车全业务链在线化运营体系，帮助经销商集团实现交易运营业务的流程化、专业化、标准化。同时对二手车业务运营中所涉及的报表、流程及处置销量全部进行线上可视化管理，使经营指标、管理指标、库存分析、人员效能等实时刷新可见，有效操控每个流程节点及库存风险，提升业务的整体管控力。此外，还可通过多元处置渠道、"以销定采"的运营模式，提升车辆竞价力，降低交易风险，实现了利润最大化。