围绕内容自动化深化企微价值，助力电销团队转型

在上一期的直播活动中,杜宏生先生提出电销团队转型的第一步是要在 微信 渠道发力,组合“电话+微信”双渠道优势,选择企微做好企业电话与微信双渠道的衔接,从而达到高效赋能销售的目的。

企微可以通过与企业CRM系统的关联,搭建合规的管理机制,但如何通过企微做好电话+微信双渠道的衔接,并发挥最大价值高效赋能销售,同样也是电销团队转型需要考虑的难题,为此,合力亿捷HollyTalk线上分享会,继续邀请合力亿捷副总裁杜宏生先生作为分享嘉宾,围绕电销转型话题,充分解答大家的疑惑。

01、内容自动化分发,实现企微价值的最大化

要做好“电话+微信”的衔接,利用电话情感优势,在临门一脚、成单转化环节发挥优势,而要发挥企微渠道的优势,核心就是内容运营。这要求企业除了要具备内容制作能力,还需要建立内容的自动化分发逻辑,这才是发挥企微价值的基础。

类似国外的邮件 营销 ,企业在补充了内容能力之后,通过借助工具和算法,基于客户分层设计相应的内容,按照节奏自动分发给每一个客户。如果只是单纯将内容给到销售让其手动转发给客户,不仅效率低,并随着内容的不断更新管理难度也大。

对于销售跟进后意向不强的客户,借助工具的内容自动化分发来做客户培育,当客户有意向时再结合电话的情感优势,高效赋能销售。销售不用再给这些意向不强的客户一一打电话,且自动化分发也大力提升了工作效率,销售执行度也会增强。

当然,电话渠道通过智能AI也能实现自动化,但AI机器人传递信息量有限,无法揣摩用户真实意图,不能实现情感上的沟通交互,所以在内容培育客户信任上不如微信渠道。

因此要做好电话+微信双剑合璧,就要利用好企微,在客户意向度低的阶段,基于有内容制作的基础上,借助工具建立内容自动化的分发逻辑,实现内容培育,而电话在客户意向度高时发挥情感优势。实现电话+微信双渠道优势互补,做好衔接,才能达到为电销团队高效赋能的目的。

内容自动化分发机制操作展示图

02、抛弃“标签”,用CRM做好客户分层

想要基于内容实现营销自动化,客户分层便是核心基础,目前企微自身也会附带手动的标签功能,但由于标签没有规则限制,会导致过多的标签数量容易爆炸,且长此以往的客户累积,静态标签不能快速反应客户的变化,需销售人为进行修改,必然会导致工作效率的降低和混乱,进而造成客户画像的不清晰。所以,客户分层一定要建立在能对每一个客户的信息做好管理的基础上,而不是粗糙的标签。

目前众多的电销企业都有自己现成的CRM系统,CRM系统有丰富的信息和字段方便销售在跟进客户时标记,同时也让销售人员形成了使用习惯,且企业也会在CRM系统建立一些客户类型分析的管理检查机制,以企业现有的CRM系统思维衔接企微去做客户分层,更能够帮助企业不断整合丰富的客户画像且保证数据的完整性和准确性。

基于客户画像实现高效客户分层效果展示图

企微怎么做好与CRM系统的衔接,引流前期的设定也是其中的关键,基于团队运用不同的客户类别分别使用不同的业务系统,确定一个能贯穿整体运营场景的客户ID,与crm系统串联从而标识客户。

03、基于客户分层,sop是可落地的自动分发逻辑

当企业通过工具将企微与crm关联后,有了客户分层的基础,接下来就是内容的自动化分发,也就是大家所熟知的私域运营。目前市面上大多的私域产品都在强调后期的功能,但真正可以落地的方法应该是设计sop。

sop是运用自动化分发的逻辑,销售在收到提醒后,点击自动发送便可实现内容自动化的分发,与群发核心本质上的不同,群发是以内容的角度,而sop是以用户的角度。群发对新内容的生产要求高,不仅容易重发、漏发,还容易造成客户骚扰,而SOP能实现每一个客户都有独立的进度条,有时间节奏的触达影响,并且历史内容也可重复利用给每一个用户。以sop作为销售支撑,不但提升了工作效率,也可高效促成销售转化成交。

sop在“客户培育、客户复购、沉默激活....”各个阶段都能发挥巨大的优势,但企业前期在启动阶段,基于少量的精品内容,可以选择小团队就某一个痛点小场景进行小步快跑,在初步运营发现问题后,再进行不断迭代升级。

当然,企业发送sop内容与销售沟通客户也会存在着一定的冲突,但对于存在于公海的客户而言,销售未及时跟进,反而能通过内容自动分发激活客户;对于销售正在跟进的客户,应该更侧重分发的是内容而不是话术,用好的内容给到销售辅助,才能有效解决冲突问题。

04、社群运营,从服务角度出发

不同于点对点的客户运营,在社群的运营上,就很难实现精准的客户分层,启动内容的自动化分发,也很容易形成骚扰、静音、折叠等问题。因此,站在客户的角度,从服务入手可能是一种合适的途径。

对于大部分的潜客,更合适做点对点的沟通;但对于已经已成单客户,基于服务场景建立群,以不同的角色多人服务于一个客户,让客户感受到专属的vip服务,客户体验感提升也就加大了增复购的机率,同时也可采用内容自动化分发的逻辑。

总的来说,电销转型想要做好“电话+微信”双渠道的衔接,在企微的渠道上,需要基于客户分层实现内容的自动化分发,再结合电话优势高效赋能销售,这才是电话销售模式转营销自动化的深层逻辑。合力亿捷也将不断深挖电销的痛点和转型难题,更好成就电销团队的转型之路。