曹中铭 : 茅台减少经销商可通过自营销售 无须营销公司

成立 营销 公司，贵州茅台大股东为何会受到质疑？

来源：曹中铭

A 股第一高价股贵州茅台最近有点 " 烦 "。 五一小长假后的第一个工作日，贵州茅台集团营销有限公司揭牌成立。资料显示，该公司是茅台集团的全资子公司，新设立的集团营销公司将重在 " 用好增量、管好存量、加强管控、统筹市场 "，构建顺应发展要求的营销体系。但该公司的设立，不仅遭到市场的质疑，上交所也因之下发了监管工作函。

在监管函中，上交所从四个方面提出了要求。包括在控股股东成立营销公司并全资控股情况下，是否拟全盘直销经营上市公司的茅台酒配额，是否可能形成金额较大的关联交易。就此，请公司控股股东说明在集团层面成立营销公司的主要考虑、拟开展的 商业 活动及具体经营模式、是否有经营上市公司茅台酒的计划等。

贵州茅台作为 A 股第一高价股，自 2017 年以来受到市场的格外关注。目前的股价在 890 元左右，是 A 股七家总市值超过万亿的上市公司之一。因此，贵州茅台及大股东的一举一动，都会牵动市场的神经。

投资 者质疑与上交所下发关注函的焦点，均在于成立集团营销公司后，上市公司贵州茅台是否会与集团营销公司产生巨额的关联交易，是否会存在利益输送的行为。如果存在关联交易与利益输送的行为，那么将影响到上市公司的利益，影响到全体股东的利益。

实际上，上市公司贵州茅台方面并非没有营销公司，即贵州茅台酒销售公司。该销售公司上市公司方面持股 95% 实现控股，负责茅台全国自营系统下的 33 家自营公司。而在此前，贵州茅台在全国还有众多的经销商销售贵州茅台酒。

贵州茅台酒近年来销量看涨，某些时段甚至达到供不应求的程度。在此背景下，也催生出诸如销售渠道不透明、寻租等乱象。此外，某些经销商为了获取最大的利益，像 53 度飞天茅台等的价格，呈现出一个地方一个价的现象，也曾出现随意涨价的现象。种种乱象表明，贵州茅台有必要对经销商系统进行改组。而自 2018 年下半年开始，贵州茅台在逐渐减少经销商的数量，截至今年一季度末，贵州茅台全国经销商数量已减少 476 个。

对于贵州茅台而言，仅仅靠其自身控制的销售公司销售茅台酒，显然是远远不够的。由于茅台酒属于紧俏商品，利用更多的渠道进行销售，不仅有利于提升茅台酒的市场份额，也有利于提升上市公司本身的业绩。而在大幅减少全国经销商数量后，如何弥补其中的缺口，就成为贵州茅台需要考虑的问题。

而在此时，贵州茅台集团成立营销公司，是否是为了弥补经销商减少而作出的决定，至少是值得怀疑的。虽然茅台集团与上市公司董事长李保芳表示，今年茅台酒重点是扩大直销渠道，推进营销扁平化，以减少中间环节，平衡利益，平衡终端价格，但如果贵州茅台生产的部分产品由集团营销公司进行销售的话，那么就难逃关联交易与利益输送的嫌疑。

实际上，在减少了数量众多的经销商后，上市公司方面大可通过自家的自营公司来销售茅台酒，而无须假手于集团营销公司。一方面，依托目前的自营公司，加强销售管理，在全国各地增开更多的直销分店，实现从厂家到分店的直销，此举可防止终端价格的乱象。另一方面，可通过大举招商的方式，通过向大型销售集团、大型超市的招商，以扩大茅台酒的销售。当然，通过招商方式营销，须管理好终端的价格，不可让此前的价格乱象再次重演。

来源：新浪财经