从O2O到智慧零售，看苏宁的零售方法论

9月初，中国企业家俱乐部20多位企业家理事造访南京苏宁总部。原招商银行行长马蔚华，正和岛创始人兼首席架构师刘东华，新浪董事长兼CEO曹国伟，用友 科技 董事长兼首席执行官王文京等一行，与苏宁控股集团董事长张近东一道，开启了一趟为期两天的智慧零售体验之旅。

众多企业家的到来，为外界揭开了苏宁智慧零售版图的神秘面纱，也将苏宁近年来从 互联网 转型到智慧零售大扩张背后的秘密呈现在公众眼前。

受益于智慧零售模式的优越性，苏宁易购2018年上半年实现营业收入1107.8亿元，同比增长32.2%。上半年利润总额、归属于上市公司股东的净利润分别为59.1亿元，59.9亿元，同比增长1816%、1957%。2018年以来，苏宁易购GMV连续两个季度实现超过40%的高速增长，营业收入增速也连续两个季度突破30%。

强劲增长的业绩背后，是苏宁近十年的互联网转型及持续创新的积累，更是苏宁零售方法论的体现。

科技苏宁：提供创新变革底层动能

2011年，苏宁便提出“科技苏宁、智慧服务”的新十年战略。而前一年也就是2010年，苏宁易购B2C电商平台才上线。科技的支撑，和智慧的服务，没想到依然是7年后的今天，苏宁智慧零售的关键要素。

作为零售创新的工具，苏宁的信息技术发展经历了传统零售时代、ERP时代、电子商务时代和智慧零售时代四个发展阶段。

2017年3月，苏宁明确了智慧零售的发展理念：运用互联网、物联网、大数据和人工智能等技术，构建商品、用户、支付等零售要素的数字化，采购、销售、服务等零售运营的智能化，以更高的效率、更好的体验为用户提供商品和服务。

(图：货到人拣选系统等新技术的运用驱动苏宁智慧零售高速发展)

科技能力成了苏宁一切创新和扩张的基础。因此，“科技苏宁”的战略，在今天依然是苏宁的一个战略要点，而不少传统企业在近一两年才提出“科技”的概念。

在研发投入上，苏宁已经连续3年保持40%+增长。在美国硅谷、北京、上海、南京、杭州、武汉等多地布局多所研发中心。目前苏宁研发人员近万人，自主研发超过4000个系统，提供十万多种服务，目前，苏宁确立了三大中台，包括交易、数据、AI中台。在今年818，苏宁推出超燃神将-机器人战队，背后的逻辑是通过数字化、大数据到AI将所有的流程进行智能优化，比如在采购、销售、配送、服务、用户体验等环节。

为了给用户提供最优质的配送服务，苏宁将物流发展摆放在了集团战略高度。目前已经在全国范围内打造了一个集数据、服务、技术、管理、生态融为一体的苏宁智慧供应链。覆盖全国的智能仓储运输网络，无人机、无人快递车、AGV机器人等人工智能的应用，让物流科技与社区融为一体，全面提升物流效率。

O2O:双线融合开启转型大幕

2012年， 马云 和王健林的亿元豪赌正式拉开了线上电商与线下实体的世纪大战。随后，小米雷军和格力董明珠的10亿对赌更是将这场对决推上高潮。线上线下，似乎水火难容。

然而近年来，互联网巨头们越来越意识到，线上线下融合的O2O模式才是全球 商业 模式变革的风潮。

而真正把O2O落到实处的，却是苏宁。2013年，张近东正式宣布苏宁转型互联网零售商，不惜以牺牲短期利润为代价，实施线上线下同价，将O2O坚持到底。这是全国首例大型零售商全面推行线上线下同价。

同年双11，苏宁易购O2O购物节正式推出，坚持体验为王，让O2O购物可见可用，让消费者看得见，摸得着。“O2O”的概念在这一阶段得以极大体现，苏宁也成为真正践行O2O概念的商业巨头。

随后在2015年，苏宁提出走“一体两翼三云四端”路线。“一体”是指以互联网零售为主体;“两翼”是指打造线上苏宁易购(云台)和线下苏宁易购云店，采取O2O全渠道经营模式和线上线下的开放平台;“三云”是指围绕零售本质，将零售企业的商品、信息、资金三大核心资源社会化，向社会开放物流云、数据云和 金融 云;“四端”是指围绕线上线下，布局POS端、PC端、移动端和电视端，打造全消费场景。

彼时，苏宁的目标是要做中国的“沃尔玛+亚马逊”，苏宁O2O模式就此开启并取得了傲人的成绩。这也带动了中国的零售、电商双线融合发展的序幕。曾不被人看好的“双线同价”不但使得苏宁实现顺利转型，还为苏宁此后的双线高速增长埋下伏笔。

智慧零售大开发：交易规模剑指4万亿

如前述提及，张近东在2017年3月正式提出“智慧零售”概念。经过近一年的摸索，2017年12月苏宁正式发布“智慧零售大开发战略”，将“智慧零售”从战略概念落实成为具体的战略行动。

基于此，张近东在2018年初提出“造极”的理念，即以极客的精神，极速的方式，创造出智慧零售的极物。这三极指向的是2020年交易规模四万亿、线下两万店的目标。

苏宁提出“造极”后，智慧零售开始上演极速扩张模式。据统计，2018年上半年，苏宁累计新开店2000+，其中苏宁小店新开近1100家，零售云店新开近1000家，易购直营店近400家……仅7月9日至15日的一周，便新开店83家。2018年半年报显示，苏宁易购实现商品销售规模1512.39亿元(含税)，同比增长44.55%。苏宁易购线上，商品交易规模为883.22亿元，同比增长76.51%。

从传统零售到六大产业再到八大产业，智慧零售大开发时期的苏宁版图不断扩大。目前苏宁已形成了以智慧零售为核心的零售场景体系、支撑体系和生态延展体系，具体涵盖了零售、物流、金融、科技、置业、体育、文创、 投资 等板块，全渠道全业态布局成型。

大开发带来大扩张，不同业态是怎样的一种关系呢?张近东做了坚定的回答：无论过去还是现在，苏宁始终坚持零售的本质，强化供应链能力，不断提升物流和服务品质，聚焦同心多圆的发展战略。以零售为圆点和核心，立足零售提升企业创新能力，立足零售积累企业行业资源，立足零售构筑企业社会生态，不断延展一个又一个企业发展的同心圆和生态圈。

张近东强调，苏宁的所有产业发展，都是以零售为核心。“无论未来苏宁产业布局还会怎样延展，零售始终是1，其他各产业都是这个1后面的0，通过0的添加，倍增苏宁零售整体的资源实力和行业竞争能力，而这就是集团要长期坚持、始终坚守的聚焦零售、同心多圆的发展战略。”

场景互联网：抢占下个十年互联网主场

电商发展到今天，似乎正背离自己的初衷。成本上升，效率下降，消费者的购物体验也难尽如人意。大数据对此提供了佐证：现在线上产品销售的平均成本已达30%，明显超过了线下。实际上，现在许多电商包括一些电商巨头，其线上客户的增长已明显放缓，有的甚至出现了下降。

反观苏宁，一直都是线上线下并进发展。近年来，苏宁开启场景精细化运营，打造随处可见的场景互联模式，“场景互联”也于今年818发烧购物节期间被正式提出。苏宁易购总裁侯恩龙表示，纯电商已成落后生产力的代表，更符合消费需求的场景互联才是未来趋势。

苏宁解释称，在“用户、商品、场景”三大核心要素中，场景是连接用户和商品的桥梁，也是智慧零售最为关键的一环，苏宁的智慧零售不是简单的互联网化，更是场景的精细化运营。

“需求即场景、产品即场景、内容即场景、服务即场景”，每一个场景都关乎用户体验，苏宁目前已打造超过6000家互联网门店，布局了“两大、一小、多专”的店面类型组合，并且形成了“购物中心做大”、“专业店做精”、“小店做近”这三个方向的场景互联。

如今，充分利用先进的科技手段，打造场景化消费已经成为零售新时代的一个大趋势。在苏宁体育Biu无人店，当顾客拿着衣服靠近智能试衣镜时，“魔镜”屏幕画面会迅速切换，显示商品详情。在智能试衣间，顾客可以点击镜面，切换室内、室外和夜跑等不同场景画面，改变试衣间光线，查看相应场景下的试穿效果。如果热爱运动，苏宁体育还准备了AR虚拟合影服务，可以与喜爱的球星合影，打印照片并分享至 社交 网络……

在今年818发布会上，苏宁易购总裁侯恩龙表示，纯电商模式本质上不是一个开放赋能的生态，而是拉着商家关起门来建设自己。而苏宁做的智慧零售，是要把它打造成为一个开放的“安卓系统”，所有人在上面都可以实现自己的目标。

2018年是苏宁智慧零售大开发元年，傲人的业绩充分展现了双线融合模式的优势。处在剧烈变革中的苏宁，既没有被潮流绑架放弃线下进军线上，也没有固守线下和既得利益坚持不做改变，而是创造性地走出一条独特的智慧零售之路。

这一路走来，苏宁的战略精髓就是持续革新，围绕用户，不断提升线上和线下融合发展的效率，为用户提供随时随地的服务需求，这也恰恰是苏宁零售方法论持续奏效的秘诀所在。