深耕二三线城市 Hellobike借差异化搅局共享单车市场

近一年来，资本的热捧将共享单车推到了风口。在解决城市出行“最后三公里”难题的同时，行业涌入了数十家企业。

　　记者梳理发现，摩拜、ofo等平台主要集中精力进军北上广深一线城市，而Hellobike所代表的第二梯队平台，则在二三线城市悄然布局并站稳了脚跟。根据4月10日ASO100数据显示，Hellobike在 苹果 应用商店搜索榜单处于top3的位置，紧随第一军团的ofo与mobike，领衔了第二军团。

(专业移动推广数据分析平台ASO100在4月10日数据截图)

Hellobike公司COO韩美在接受记者采访时透露， 自去年11月正式上线以来，该公司在全国16家城市的投放量已经达到70万台，仅在杭州一地，该公司便投放了10万辆单车，占据了杭州市场近75%的份额。“中国这个市场足够大，我们认为还远远没有到饱和的阶段，也没有一家平台能够独吞这个市场。至少我们依靠精细化运营的思路，在部分城市已经实现了盈利。”

　　事实上，共享单车的火热也伴随着争议，例如城市管理难题、同质化竞争严重等等。但是，由于它能形成交易闭环，且属于刚性需要， 投资 界认为其极有可能成为下一个入口级应用。

对于目前的行业格局，独立IT行业观察人士马继华认为，单边效应的共享导致转换成本很低，一两家大平台无法形成事实垄断。由于共享单车的进入门槛很低，在一些优质的共享单车局部范围，大平台的运营成本不会比小公司的更具有优势。“共享单车不同于出租车或者私家车共享的滴滴模式，因为共享单车公司的自行车都是自己采购的，也是自己运营的，典型的重资产模式，而且是要精细化全天候运营的城市松散管理模式。在这种情况下，企业的运营能力边界很快就会达到。心有余而力不足，随着边际收益的降低，共享单车公司注定不会无限制的发展，进而垄断市场。”

　　 深耕二三线城市

日前，第三方数据调研机构比达咨询发布的首份共享单车行业报告显示，2015年至2016年，共享单车市场整体用户数量实现了从245万到1886万巨大增幅。该机构预测，2017年，共享单车市场用户规模将继续保持大幅增长，年底或达5000万用户规模。

(杭州街头的Hellobike)

尽管小黄车、小橙车们刷爆了一线城市的街头，但是并未能满足其他城市的需求。与摩拜、ofo发力一线城市的红海不同，Hellobike将二三线城市作为了突破口。用户只要交付199元押金，就可以用通过扫描车身上的二维码解锁，随时骑行，每半小时收费 1 元。

据韩美介绍，不过半年时间，该平台已经覆盖了十六座城市，日均订单量达到320万单，今年会扩张到约95到110座城市。“去年成立这个项目时，主要考虑到市场的共享单车体验还有很大的改善空间。另外，我们的团队无论是从软件、研发、硬件研发还有运营能力都是非常强的。比如硬件研发我们仅仅花了两个月的时间，车辆就投放到了市场，而且全面实现了智能化的GPS定位。”

除了深耕二线城市外，Hellobike还在行业内首次推出夜间骑行免费，以及换骑15分钟免费的经营策略。与其他单车企业以量取胜不同，Hellobike把更多的精力用在了精细化运营上，如何提高运营效率是韩美思考最多的问题。

她给记者算了一笔账，按照现在上海即将出台的政策，一万辆车如果配50个管理人员，每个人的月薪最少在4000元左右，平均每月给平台至少增加20多万元成本。“在16个城市里，我们全职员工只有60个，主要靠运营效率来维护，当然我们也会用外包的合作，但是整体的运营成本是非常低的，差不多只有ofo的十分之一。”

做到杭州市场份额第一，Hellobike仅仅用了不到三个月的时间。像杭州这样的城市还有南京、福州、泉州等等。拿下更多的二三线城市，是Hellobike的下一个目标。

　　  行业加速洗牌

市场留给Hellobike、小鸣单车们的机会还有很多，据中国自行车协会的官网报道，2016年以来，涌现的共享单车品牌超过20家，已在全国30多个城市投放，总计投放数量超过200万辆。

　　除了一线城市的单车市场争得头破血流以外，在更多的二、三线城市，市场仍然是一片空白。当然机会总是留在给有准备的玩家，Hellobike已在技术和运营上具备先天的优势，每进驻一个城市就稳扎稳打的策略也为争取二、三线市场夯实了基础。但是，无论ofo、摩拜，还是Hellobike，小鸣单车等仍然需要面对现实的问题，即 商业 模式与盈利。

在补贴大战愈演愈烈的态势下，各大品牌都退出了免费骑车的补贴。业内人士认为，单车用户最看重的是，在需要用车的情况下，如何最为快捷找到一辆车?至于价格则并不在考量的范围之内。因此，用户体验、运营和供应链资源，成为新一轮竞争的核心。

韩美告诉记者，Hellobike并不会盲目冒进一座城市，在投放车辆之前，均会与当地政府和主管部门进行良性沟通。况且，Hellobike 的单车成本在800元左右，损毁率远远低于市场上其他平台。“我们在很多中小城市可以很快算出单车盈利模型，获得用户、骑行数量的成本比要比大城市低很多，做到盈利并不难。”

(宁波为Hellobike开辟专用停车位)

　　从这个程度来说，与此前的网约车平台之间惨烈的竞争相比，共享单车平台的推广并没有那么粗暴。主要是因为共享单车重模式降低了推广速度，不同城市会容纳不同的品牌，一两家 互联网 企业垄断市场的格局，很难在这个行业内被复制。

“这个行业基本上不会出现大吃小的现象，只能因为自己做得不够好被淘汰。我们自己能获取流量，也有流水，而且盈利模式都是十分清晰的，包括用户付费、广告、沉淀资金收益。最关键的是，它不需要像网约车一样疯狂烧钱去拉用户。”韩美对行业充满了信心。

不过，市场对公司的运营效率依然提出了巨大的挑战，单车质量良莠不齐，平台管理水平也不尽相同。

马继华在接受记者采访时认为，共享单车行业的竞争还远远没有结束，除了领先的平台外，其他的第二梯队仍然有巨大的机会，这不是一两家平台就能垄断的市场。“我认为最终那些小而美、低调运营和专注用户体验的平台会活下去，真正解决用户出行的需求。另一批实力不足，盲目扩张的平台则很有可能率先死掉。” 此外，在他看来，共享单车平台的价值已经受到了市场认可，对于各大平台来说，在技术和运营上进行改善，做到盈利并不难。