番茄来了：服务中小客栈，做智慧旅游的O2O平台

随着国家旅游局将2014年定为“智慧旅游年”，科技创新型管理模式日益成为建设智慧旅游最为关切的问题。

如何在信息化、大数据时代，充分发现智慧旅游发展的新变化、新趋势，对开放的数据进行挖掘后，依靠足够的资源来帮助监测旅游网络舆情、服务旅游目的地以及架构智慧旅游城市系统，一直是业内非常关注的话题。

成都番茄来了科技有限公司为此开发了一款名为“番茄来了”的客栈管理系统。番茄来了专为中小型客栈老板打造，简单易学，可为客栈业主自动生成渠道、流水等财务报表，还支持PC端+移动端同步管理。

“番茄来了”创始人陈俊介绍，他希望通过“番茄来了”，来构建一个目的地旅游产品的B2B2C平台，形成以客栈民宿为核心的目的地旅游消费O2O闭环。

下面从“番茄来了”的产品诞生、行业现状、竞争优势、商业模式等方面看其如何构建以客栈民宿为核心的目的地旅游消费O2O闭环：

一、产品诞生

如今丰富的文化和内涵，轻松的的社交关系等，都逐渐吸引越来越多的游客选择客栈民宿。番茄来了的创始人陈俊，腾讯前高管也是热爱旅游，喜欢住客栈的一族。但是，陈俊发现在大多数旅游地区，客栈民宿全靠网络营销，微博、微信、网站甚至开淘宝店推广，但是这些中小型客栈的基础信息是没有管理系统的，全靠手工记录。

中高型的酒店都有自己的管理系统，称作PMS（酒店前台管理系统），为什么客栈、青旅、公寓型的酒店管理系统市场却几乎为空白。经过初创团队大半年的走访调查，得出了结论：这类PMS通常价格昂贵，客栈主不愿意为它买单，而且定位中高型酒店的PMS也不适合客栈主的使用需求。

既然这些客栈民宿都是运用互联网的方式在做推广，却连最基本的信息化平台也没有，长期从事互联网行业工作的陈俊想，能不能用互联网的方式去解决传统客栈民宿行业的这类痛点呢，所以陈俊决定投入做这件事。

二、行业现状

“番茄来了”扎实的市场调研确实反映了市场现状。

目前，国内大城市中的高星级酒店、经济型连锁酒店，其IT信息化水平已经到了和互联网无缝对接的程度，通过互联网可以高效方便地给用户提供服务。但在旅游地集中，IT信息化程度很低的小型民用客栈更像是酒店业的长尾。

小型民用客栈在过去相当长的一段时间内，并不是互联网渗透很深的领域，移动互联网更无从谈起。大部分小型民用客栈正处于信息化和大数据荒芜期。一方面经营者无力进行高额信息化建设，另一方面经营者对常规信息化投入缺乏意识，这使得小型民用客栈信息化市场过去很长一段时间内都是真空。

但随着移动互联网对旅游行业的塑造，中国在线客栈民宿预订市场正处于爆发式增长期。数据显示，2014年第二季度在线客栈民宿预订市场规模达到1.3亿元，环比增长58.5%，同比增长333.3%。在这样的市场环境下，在“番茄来了”率先进入这个市场后，去哪儿“客满满”、携程“客栈通”、艺龙“云掌柜”随之诞生。

三、竞争优势

目前，“番茄来了”已经在周庄、丽江等旅游景点，厦门、成都、三亚等旅游城市展开大规模的推广，全国近2万家客栈民宿选择了番茄来了。 但市场中显然不仅仅只有一家客栈民宿PMS，番茄来了要如何面对复杂的市场竞争呢？

对于客栈经营者来说，到底是用哪家OTA的PMS产品是一个问题？用一家，就意味着放弃其他在线分销渠道，因为没有一家OTA愿意通过为竞争对手所控制的PMS做直连。但是，拥有OTA背景的PMS拥有强大的市场团队、提高客栈排名、增加客源流量等资源支撑，在市场开拓中，使得客栈经营者一般不敢得罪背后的OTA而选择主动配合。最终导致就是，客栈老板为了保持与多家OTA的合作关系，不得不注册多家PMS。和市场上大多有OTA背景的客栈管理系统不同，2013年4月推出的番茄来了是客栈PMS市场中唯一的第三方玩家。

番茄来了没有第三方的背景，目前已经实现与携程、去哪儿、艺龙等多家OTA直连对接，专注于提高客栈的管理水平，更好的实现与各个OTA平台的沟通，提升客栈的服务水平与直销能力，为客栈发展增速。“番茄来了”没有第三方背景，借助第三方的中立优势，反而获得客栈主们信任，使用系统的忠诚度和活跃度更高。

市场考察，三大质疑

客栈PMS市场作为一个刚开始起步的蓝海领域，已经有很多参与者进入，但整个市场的产品形态、生态模式或者商业模式都尚在探索之中，“番茄来了”虽然具备竞争优势，但面对复杂的市场竞争，存在以下难点：

1 、教育市场成本较高

对于大部分中小客栈主来说，excel表格和手工记录就可以对十几间客栈进行较好的管理。中小客栈主短时间内免费试用客栈PMS虽然可以得到很好地用户推广，但长期来看，部分年纪较大的中小客栈主由于嫌麻烦、不习惯，还是会回到使用excel表格和手工记录的传统习惯中去。

赵永林坦诚，推广“番茄来了”的过程实际上也就是教育市场，培育用户习惯的过程。使用“番茄来了”的客栈目前共有2万余家，这一数据虽然不算非常亮眼，但赵永林透露，其中的用户粘性远高于其他同类产品，而且这一数据在近几个月内正在以较快的速度增长。

2 、与OTA平台关系不确定

目前已经实现与携程、去哪儿、艺龙等多家OTA直连对接，但长远来看，“番茄来了”在获得客栈主们信任的同时，其实也增强了OTA巨头的不信任感。

“番茄来了”直接满足长尾用户的需求，但由于与携程、去哪儿、艺龙等旗下PMS直接竞争，未来是否会出现封杀事件，目前还不得而知。不过，赵永林把携程、去哪儿、艺龙等OTA巨头更多定位于合作伙伴，“番茄来了”不服务于OTA利益，核心是帮助客栈民宿经营者获得更多的利益，与OTA之间没有直接的利益冲突。

然而，更值得关注的是，去年9月，阿里巴巴28.1亿元入股石基对接淘宝旅行，酒店系统与淘宝旅行平台直连合作。此前艺龙投资住哲，在今年5月发布了终身免费版的云PMS系统；再早以前的去年7月，青芒果也推出了自己的免费PMS“青芒果房管家”。携程最近也在酒店菜单下上线了客栈民宿频道，为客栈老板提供免费的管理工具。如此大规模的巨头涉足，“番茄来了”能否应对尚不得而知。

目前已经实现与携程、去哪儿、艺龙等多家OTA直连对接，但长远来看，“番茄来了”在获得客栈主们信任的同时，其实也增强了OTA巨头的不信任感。

“番茄来了”直接满足长尾用户的需求，但由于与携程、去哪儿、艺龙等旗下PMS直接竞争，未来是否会出现封杀事件，目前还不得而知。不过，赵永林把携程、去哪儿、艺龙等OTA巨头更多定位于合作伙伴，“番茄来了”不做OTA，核心是帮助客栈民宿经营者获得更多的利益，解决OTA渠道与商户的沟通效率问题，与OTA之间没有直接的利益冲突。

3 、目前尚未盈利

据了解，“番茄来了”已经完成千万级A轮融资，但“番茄来了”采用免费模式，何时盈利是问题。不过赵永林对此表示乐观，“当前的目标是拓展用户规模，保障用户粘性，当番茄来了跑马圈地到一定规模时，旅游消费O2O闭环自然而然可以构建起来，届时盈利不是问题。”

“番茄来了”的展望

面对众多市场挑战，第一企信正在做出一系列重要举措，以此提升竞争力：

1 、提升用户体验

赵永林表示，番茄来了未来还将对客栈内部管理提高效率，整合客户资源，对外将对接各个网络订房中心，方便客栈一键管理各个订房中心的后台，给民用客栈带来的不仅仅是管理上的优化，更是订单，用户量的全面提升!

2 、明确盈利模式

“番茄来了”长远来看，还是要来构建一个目的地旅游产品的B2B2C平台，形成以客栈民宿为核心的目的地旅游消费O2O闭环生态闭环。

而这其中，与政府合作、涉足智慧旅游硬件项目的将成为“番茄来了”的业务组成部分。据了解，“番茄来了”在智能门锁、智能读卡器、智能监控等服务公安联网的项目正在策划中。赵永林介绍，“番茄来了”这样一家互联网公司涉足智能硬件也是为了给游客提供更好的服务和体验。

此外，“番茄来了”还将与目的地旅游供应商合作，提供服务产品，作为一个渠道和平台，在这样一个平台中，为中小客栈提供高效低价的信息化服务，在平台中通过增值服务实现盈利。

总结：

民用客栈信息化是一块还未被大规模开垦的蓝海，而“番茄来了”这类具有战略性眼光的公司已经在这个市场迈出了第一步，开始致力于解决客栈信息化管理的难题，为客栈主解决经营中的实际问题。

随着目的地旅游兴起，能够直接接触游客的客栈被赋予了更大想象空间。在风起云涌的客栈PMS市场，最大限度提升用户黏性和流量导入，才是利用客栈为支点、挖掘目的地旅游市场的根本。同时，番茄来了是否能解决旅游目的地产品的复杂性和提升服务能力，也有待继续考验。