先被B2B“瓦解”，后有阿里京东围追堵截，传统经销商该如何“续命”？

当以阿里、京东为首的电商巨头参与，中商惠民、掌合天下等资深玩家也强势袭来袭，形成共同颠覆传统经销商之势，看起来像是一场噩梦。

但正如中商惠民董事长张一春所说的那样，现在小店对B2B业务的接受程度已经很高，但B2B行业在这里面仍还只是一个补充渠道。传统经销商仍然处于不可替代的地位。

革传统经销商的命？

在传统的渠道模式下，品牌商为了将商品卖到三到六线地区，需要经过四到五个层级的经销、分销商，才能到达终端乡镇夫妻老婆店。这样不仅造成商品的流通成本高昂，渠道环节过多造成商品周转速度慢，甚至，渠道的复杂性导致山寨货横行。

有 商业 嗅觉的公司先嗅到这个机会。

2015年年底，阿里、京东纷纷开始先后试水农村电商市场，瞄准农村夫妻老婆店，推出一站式采购平台，进军布局传统分销行业。

而B2B鼻祖中商惠民更是在2013年进军，通过自建仓储和物流，同时搭建订货系统和库存系统，将传统的杂货店和零售店纳入自己的经销体系中，而这正是相当于直接截了传统经销商的流。

但即便如此，中商惠民作为一个大的经销商，在减少中间层级的基础上，因需要承担起配送的角色，也就并没有将运营成本降低，提高效率。

作为同样被资本堆起来的B2B市场，想要占据更多的市场收割零售终端夫妻店，实属不易，因为他们本就对价格非常敏感，想要拥有商品进货价格的优势，就必然需要大量的补贴和烧钱来实现。

颠覆传统经销商的玩家存在巨大的金钱压力，而终端夫妻店老板对于B2B也是另一番评价。

零售前沿社通过走访多家小店店主们大多数表示，B2B平台上面有很多优惠。即便如此，在平台的进货比例也仅有五成左右，因为任何一个平台目前覆盖的快消品品牌都不够全面。

据凯度零售统计的数据显示，有近55%的品牌商使用了至少200个经销商经营传统通路。而像大型的超级品牌厂商，则有700个经销商。B2B玩家想要覆盖更大的市场，必然需要扩充商品经营SKU，需要更具效率、规模的仓配体系。

众多品牌商家向零售前沿社表示，品牌下面的经销商众多，但并不希望哪家平台打着颠覆传统经销商的噱头占领过多的市场，因为这样会造成一个地区的垄断，并且议价权受到挑战。

另一个重要的因素是，品牌商大量的库存产品存在仍旧是一个事实，而传统经销商扮演的角色更多是帮忙品牌商卖货，所以，与以小店为导向的B2B平台相比，传统经销商在品牌商中的作用仍旧不可撼动。

从上述来看，B2B尽管缩减零售环节，但同时也需要成熟高昂的运营成本，而无论从零售终端还是品牌商，传统的经销商仍旧有存在的必要性。

尽管B2B还未完全对传统经销商造成冲击，但也不能坐以待毙，未来传统经销商应该怎么办？又该如何转型、升级进行自救？

传统经销商不可替代，升级是必然

北京南三环一家夫妻老婆店张老板告诉零售前沿社，“过去十几年对库存没有清晰的梳理，那时候也没有这些系统，开店也忙，没有时间梳理，进货的话赶上经销商有活动就多进点儿货，卖的不好的就挤压在里面了。”

订货和库存是每一个传统夫妻老婆店面临的重大痛点之一。在所有商超里面，合理库存周转天数为25天左右，而大于这个周期，就必然有多余的资金压在库存里，这样会严重影响夫妻老婆店内的生意。

云媒股份事业部经理初铮回忆，在自主研发智能供应链系统之前，对山东济南地区的夫妻老婆店做了调查，其中有不少店主表示不知道积压了多少货物，开了四五年的小店，不知道库里有什么，甚至有一家进行盘点时，一家200平米的小店，库存金额高达110万元。

“传统经销商下面的批发商也有自己的库存管理体系，但我们进货基本不用，还不如打个电话来的快，批发商自己也不依赖这个系统。”张老板告诉零售前沿社。

尽管品牌厂商在尽力维持经销商体系，但像张老板一样的夫妻店老板们，也并不想通过繁琐的系统来进货，传统经销商下面的批发商和零售商的库存管理体系、订货体系的落后是一个事实。

初铮介绍，云媒旗下讯猫智能化商业系统，可以帮助传统经销商智能化和夫妻老婆店优化存量。

济南夫妻店李老板说，云媒系统有效的帮助小店做效期管理，系统会自动弹出预警，地推人员会到店里进行盘点，或帮助促销把货卖出去，或帮助消化，比如调拨到好卖的店里。

初铮介绍，云媒开发ERP系统，原理是工业进销存管理软件。店主通过采集平台进行订货，落在同一个后台上，扫描二维码即可入库，ERP系统帮助远程操控，完成退货和进货的过程，将小店的库存降到最低。

搭建采购平台帮助实现库存，以及商品的管理与销售。而传统经销商转型的核心是供应链及物流配送。仓储物流一直是颠覆经销商的重要一个环节，也是重资产建设，京东、阿里也是凭借此优势对夫妻店展开收割运动。

京东新通路通过自营自建大型仓储物流中心，提升供应效率保障，但这样因此会让拓展速度变慢，而阿里零售通，以开放平台模式，整合品牌商和第三方物流资源。但初铮介绍，云媒与之不同的是，以做区域分布式、本地化物流服务，优化最后一公里效率。

另外，在仓储能力上，阿里借用菜鸟进行整合供应商资源，并且为兼容不同分销的品牌商，零售通设立三级仓配体系。京东则发挥自身区域化分仓价值，服务便利店的货源集散中心。而云媒以自主研发的供应链系统，将经销商、批发商、物流商统一管理到同一个体系中。

此外，初铮还介绍，使用云媒云仓储的快消品经销商，不仅可以轻易实现进销存业务及财务的一体化管理，还能实现商品24小时在线关联销售、人员动态管理及垄断式区域订单的获取。

自营or撮合？传统经销商的改造路径

而面对云媒这样的系统，尽管提高运作效率，完善从品牌商到零售商的库存管理，但传统经销商就能因此不惧B2B平台的野蛮生长，保持住零售业毛细血管的重要地位吗？

“当然更希望能够为经销商提供服务，而不是革了我们的命。”某知名品牌经销商向零售前沿社诉说，“帮助经销商提供更多的销量，也是我们看重的点，而不仅仅是要改造。”

“掌柜宝平台不仅只考虑把货卖进夫妻老婆店，为了帮助加盟京东的店主更好的经营，新通路推出慧眼大数据系统；为解决品牌商动销难题，推出行者动销平台；同时还有智慧门店管理系统，依靠京东大数据功能，赋能小店实现千店千面。“京东商城新通路事业部市场 营销 部总经理王征表示。

据凯度零售咨询发布的《2016年中国快速消费品 互联网 B2B市场报告》将中商惠民与改造传统经销商的两种模式分别称为自营模式和撮合模式。

以自营模式为代表的京东和中商惠民，其商业模式是通过自营电商平台，连接品牌商与终端便利店，强调跨过经销商和二批，利用其自建物流直接将厂家的商品直接供货到终端零售店内，帮助夫妻店提供一站式线上采购服务。而阿里和掌合天下则是撮合模式，经销商线上开店，小门店下订单，再提供商家货源、物流和 金融 等进行一系列的管理经验的服务模式。

而最终究竟是撮合模式好还是自营模式好，目前并没有定论，但可以窥探的是，哪种模式能最终更好的服务传统经销商体系，提高运作效率才是被需要的一个，当然，两种模式并存的可能性极大。

正如张一春所说，价值决定一切，2B分销、撮合、垂直、直营都不重要，重要的是你为谁创造价值，为哪几个环节创造价值。

面临繁杂的市场环境，自营和撮合的模式呈现大幅度的增长，那些要革传统经销商命的 创业 者和资本也在路上一直收割，传统经销商将作何选择？站队还是另辟蹊径，留给传统经销商的时间不多了。

来源|零售前沿社