与其说投资医疗，不如说和医疗创业者们一起革新

在2000年前后，孙伟和朋友一起做宠物医疗连锁医院，退出之前已经有了200家加盟店。当时资本市场还不像今日一样活跃，200家的规模在行业里已经名列前茅。这么大规模的连锁医院，管理成了关键问题。

“加盟店的模式是我们负责技术输出，但是后来发现，加盟费大家都交，但是管理费很难收上来。因为别人依赖你的东西太少了，于是我们就想着通过做第三方检验科的方式，把这些人都串联起来。” 

孙伟带着两位医学博士，搭建了宠物医院的第三方检验科室。最终又因为股东架构出了问题，导致这场 创业 变成血淋淋的教训。后来宠物医院连带第三方检验科室被一家上市公司接盘，才完成了目前估值近十亿的逆袭。

退出宠物医院项目以后，孙伟开始做远程医疗。花了两年时间，和将近一个亿的融资，孙伟彻底扎入医疗圈。可是项目的不尽如人意，让他越来越深刻地意识到提升认知的必要性。有过创业经历，也掌握了一些资源的孙伟，决定从 投资 角色出发，用不同的视角去看医疗行业。在他看来，这或许是一条快速提升自身认知水平的道路。

“为什么要转换到投资人这个角色，因为我希望自己的眼界更宽、视野更广。做投资的成长速度，要比自己做一个企业快很多。”

好的投资标的应该是能解决买单方市场的项目

角色转变以后，孙伟关于医疗创业的第一个认知就是：一个好的项目首先应该能解决买单方市场。孙伟拿近期投资的几个案例向《四百味》解释这个逻辑。

“近期我们看的一个项目是关于生殖助孕的，是研究帮助产妇减轻生产疼痛的。生孩子属于12级疼痛，我们觉得他这个痛点抓得太痛（到位）了，对于一个孕妇来讲，除痛一次刷一两百块并不算什么，而且把产妇用户群体抓住以后，0-3岁婴幼儿的群体也抓住了。这个阶段的婴幼儿是花费最高的，奶粉、尿不湿等人均单价36万。”

孙伟所指的生殖助孕项目，抓住的就是产妇买单方市场。但是这个项目最初走的是纯 互联网 模式，以 手机 内置软件的形式呈现的。下载一个软件200元，可是开发系统的成本要远高于这个价格，因此孙伟建议他们把技术链接到实体妇产医院，转化成产妇床头的设备。

对于传统医疗机构来讲，这是个全新的技术。在大多数产科经销商眼里，传统的麻醉针剂等早已处于市场需求饱和状态，他们也在找新的技术和模式。孙伟看的这个项目，刚好符合这个契机。

“我们觉得新鲜的技术是比较容易被看好的，另一方面就是，它能够解决买单方市场。譬如我们看‘特医’的项目，也是这个逻辑。”

孙伟所说的“特医”全称是“特殊医学用途配方食品”，指为满足进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或者特定疾病状态人群对营养素或者膳食的特殊需要，专门加工配制而成的配方食品。

目前我国有特殊营养需求的人群数量庞大，包括：正常生理状况下有特殊营养需求的人群，如孕产妇、老年人、乳糖不耐受者；病理状况下具有特殊营养需求的人群，如糖尿病、肾病、肿瘤等各种疾病患者和手术等术后康复期的人群。

为满足这类需求，我国卫生计生委2013年第11号公告公布了《特殊医学用途配方食品通则》和《特殊医学用途配方食品良好生存规范》两项国家标准，连同2010年颁布的《特殊医学用途婴儿配方食品通则》等，也切实表明了需求催生了买单方市场。

“在医院过去都是注射葡萄糖、盐水，顶多给你配餐，但是因为这类科室收益低，很多医院都把营养科取消了。而市面上像江中集团的初元、猴菇饼干都是属于这类产品，我们现在也重点在这个跑道上面赌一家。”

民营医院要做公立医院的最好补充

孙伟关于医疗创业的第二个认知，和民营医院有关。在他看来，医院有其天然的特殊性，一家好的民营医院，不仅要有善于经营管理的人才，把握医生这个创造价值的核心资源，同时也要懂得提升自身的服务水平，做公立医院强有力的补充。

“很多人都是从财务的角度去看医院的项目，但是我们看医院的时候，更倾向于从实际经营上面看，包括人、医保数据等等，因为这些东西是做不了假的。”

孙伟认为民营医疗机构有很强的可挖掘性，一旦有了足够体量的数据，就可以延展出很多项目来。目前孙伟团队筹备在天津和北京各建两家医院，投资建院的过程，就是一个验证逻辑的过程。

“首先医院的选址就很重要，一个医院的位置决定了它能不能生存，而业务资源则决定了它能不能很好地生长。其次是人才资源和结构的调整，有些人在考察医院的时候，会觉得手术、大牌专家是重点，我倒觉得你把管理跟上、降低每个版块的风险、服务提高，患者愿意来你这里接受服务，门诊数据好了就是好的标的。”

关于医院管理人才，孙伟觉得医生出身的人逻辑上是最靠谱的，但是从公立医院里面请这些人出来需要花很大力气，因为受限于体制的激活程度，还有亟待破局的地方。而现在有些学校已经开始设立医院管理专业，或许从管理出身的群体里挖掘也是方向之一。

“整个产业链最上游的就是医院，医院的核心就是医生。谁能抓得住医生这些创造价值的阶层，谁就能破局。”

医生资源怎么来？医改以后很多医生的收入受到了影响，即便是飞刀，收入也有局限性，而且每天几十号门诊下来，身体也累垮了。但是他们为什么很难迈出体制内的那条腿，很多时候是因为外界的平台不够高，学术上没有完整的体系供他们深造和提升，而且手术这种技术是没有办法规模化、集团化的，所以个人品牌的打造也是一个难题。孙伟的建议是，通过基金会的方式抓学术界的制高点，给予他实际经营权，同时建立相匹配的品牌打造体系，或许满足了他们的需求和痛点，很多事情就可以顺势而为了。

人才资源的把控有其不稳定性，但是医院结构的调整是切实可控的。

在科室的建设上，孙伟选择避开三甲医院的强势科室，把日间手术、康复、慢病、家庭医生、第三方检验等摘取出来，重点放在不太依赖医生、又具备复制化功能的项目上。

“透析是个好方向，它更偏重依靠设备而非医生，因为机构如果依靠人的话，稳定性不好，而且透析在国外已经是基层、常态化的便民服务项目了。在国内，三甲医院的透析一床难求，是大家都愿意去排队的项目，（我们做这个事情）是医生、护士长、设备商、耗材商都愿意支持的事情。而且现在政策放开了，我们去做这些公立医院的补充，其实是一件好事。”

除了科室，孙伟认为民营医院在药品、耗材、商保方面也有很多可以探索的地方。

“民营医院过去因为一些重 营销 轻医疗的做法而被诟病，但是随着市场的变化，它会逐渐被规范化。消费升级是关键，现在很多三级医院被要求取消门诊，我们就可以做他们的补充。资本的介入加上医院实现精细化管理的前提下，年收入过亿就可以做到15%的净利润。如果是集团性质拥有两三家这样的医院，就有希望达到18%甚至是20%的净利润了。”

有情怀的投资人和懂行业的产业基金更靠谱

因为创业者出身，孙伟更能理解资本和创业者之间的微妙关系。关于医疗创业的第三个认知，是对于医疗行业里好的投资人的定位：“这些百分百真正干医疗行业的人，都是有情怀的人。”

过去一年，资本的浪潮汹涌而来，创业大街10个人里有9个是投资人，其中一部分大踏步迈进了医疗圈。各界大佬纷纷进行医疗产业布局，仿佛你不谈论医疗领域的投资布局，你就追不上时代的潮流。资本的疯狂并购，导致医院市场收购价格过高，已入局的资本消化不良，想要退出也很难。

“大企业都愿意在医疗方向布局，觉得是一个非常美好的未来，但是到真正拍板的时候，决策者不懂行业所以很慢，如果是懂行的专业机构，不会有那么长的周期。”

而相对应的，一些经营稳定、年限长、利润好的家族企业成为资本青睐的对象。但是这些企业一年利润几千万，对资本的需求并不大。“他想要的就是做个百年老店，有个争气的儿子来接盘。”

但是资本的频繁敲门，让这些企业逐渐发现了自己亟待革新的需求：即便企业业绩好、利润高，外部环境的不断变革，倒逼着这些传统企业要由内而外地进行革新，来适应新环境和新局势。究竟要如何去革新？这些企业家们也想从专业的投资人视角获取信息，于是很多企业家基于从事医疗行业的严谨性、较真劲儿，开始对投资人进行反调研。

“虽然都是民企老板，但是都有医学背景，他想要资本的介入，就一定会研究得很透彻。而在他们看来，更希望产业基金来主导（资本介入）这件事，或许他们认为产业基金更懂这个行业和市场。”

在这种情况下，资本方变得很被动。孙伟认为医疗行业的投资，并不是单纯的资金介入，不管是医院还是其他医疗项目，对于这些在保守行业里被封闭太久的人来讲，专业的指导更难能可贵。

所以对于医疗投资人来讲，与其说投资医疗，不如说陪伴医疗行业创业者们去审时度势，在迷雾中寻求突破和发展。理解创业者的需求，看到创业者的短板，对接给他匹配的资源，携手创造下一个辉煌，创业者与资本才能共舞。

来源|四百味