联想刘军：在前端离客户更近，在后端离供应商更近

5月27日，联想中国发布了20/21财年第四财季及全年业绩。全财年，销量和销售额市场份额达到38.6%和41.6%，双双创下历史新高，连续三年打破历史纪录；第四财季，联想中国PC销量及销售额市场份额分别达到37.5%和37.4%，增长势头极为强劲，成功打破了20年来联想在第四财季市场份额偏低的历史。

面对出色的业绩，联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军在业绩沟通会上表示，“离客户更近”、“领先的产品力”和“卓越的运营能力”是联想打造PC竞争力的核心优势。作为PC龙头企业，联想中国并未停止优化与革新的步伐，不断调整运营模式，刷新PC业务的“新天花板”。

“离客户更近”奠定了联想直达客户的转型基调，“领先的产品力”源自联想PC领域多年积淀的创新能力，而“卓越的运营能力”是联想保持市场领先的关键所在。对于这三大优势，刘军总结称：“在前端，我们离客户更近，在后端，我们离上游供应商更近”。

离客户更近，是一切行动的内在驱动力

“离客户更近”，即建立直达客户模式，实现全链路以用户需求为核心转型。

在刘军看来，要想距离客户更近，就意味着转型不能闭门造车，而是要真正与客户沟通，了解消费者的喜好、需求并接受其提出的建议。在过去，联想PC按产品进行迭代升级；而如今，联想则根据客户的需求、痛点，来倒推为客户研发其所需的产品类型。刘军曾笑称，“自己的用户除了惯着，没有别的。”

为了能够针对客户需求进行快速反应，缩短前端到研发的距离，建立短链的研发体系，联想中国围绕不同客户群体，进行了不同模式的革新与深化。刘军介绍称，联想中国的大客户业务自2004年起推进变革，是第一个建立直达客户模式的业务。而在过去的三年间，联想中国又一次重塑了大客户模式的竞争力，变革为现在的“大客户2.0”模式。在过去一年里，联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55%，全年PC销售额市场份额达59.1%，持续高位突破，尤其在企业及教育领域，联想中国区市场份额超过60%，处于绝对领先的位置。

与此同时，中小企业业务（SMB）也在实施One SMB变革，将Think和扬天业务合二为一。而在消费PC业务领域，联想中国区启动了直达消费者的To C业务模式变革，建立起直达消费者客户模式。

在具体的落实中，联想中国建立了系统的客户旅程、客户管理体系，确保从研发、 营销 、销售到交付等各环节，联想的服务能力和效率得以全方位提升。基于对行业的深度洞察以及对市场需求的前瞻把握，联想中国区以客户为中心的转型成为PC市场份额高速成长的最底层推动力。财报信息显示，除上述大客户业务外，在20/21财年中，SMB的PC销量市场份额以30%打破历史纪录，PC移动工作站销量/销售额市场份额连续4个季度高增长，消费PC持续高位增长，领先优势持续扩大。

“尽管市场的需求有上有下，将组织变成以客户群为单位划分后，市场份额正在非常稳定地提升”，刘军说。以客户为中心转型在财报中得到了有效验证，与主要竞争对手之间的领先优势持续扩大，联想中国直达客户业务模式的领先性和价值性不言而喻。

构建强大生产能力，“离供应商更近”夯实运营优势

“在后端，我们离供应商更近”，是刘军对联想中国运营优势的精准概括。

“联想始终坚持做生产制造，目前有一半以上的产品是我们自己来做的，我们更接近上游供应商。而这让联想在整个供应短缺的年度，能够拥有更多的优势。”刘军说。面对各种不确定性的环境风险与因素，稳定的供应链成为保障公司可持续发展的重要原因。其中联想智能制造的自有工厂，起到了至关重要的作用。

据悉目前，联想在全国拥有合肥联宝 科技 、武汉工厂和深圳工厂，即联想“铁三角”智能制造基地。通过自有工厂，联想实现了高效协同，通过严苛的质量标准保证产品质量，无论数据还是运营，都可视透明，从而提升生产效率和决策速度，以较高水平的生产能力，为客户提供个性化的定制服务。自有工厂是联想企业及产品实力的体现，也是联想智慧制造的硬核武器。

正是基于高效、稳定的生产能力，联想得到了产业上游供应商的有力认可，进一步保障了自己的生产能力，企业抗风险能力也大大加强，跑出了中国智造的“加速度”。在联想看来，供应链的稳定性、韧性、数字化能力、智能制造能力不仅关乎成败，更关乎未来。只有夯实供应能力，才能更好地为新阶段的增长蓄力。

例如，在疫情期间，全球性的供应链中断，生产停滞，但得益于智能供应链提供的有力保障，2020年3月，联想深圳工厂共生产了100万台PC，创下建厂以来的最高定制化生产纪录；同一时期，合肥联宝工厂的单日/单周/单月出货量均创历史新高，单月出货量甚至同比增长超过40%，达到271.9万台；4月，联想集团包括武汉在内的国内生产基地更是实现了满产运营。

凭借先进的客户驱动模式和数字化优先的供应链，刘军对联想中国的发展充满自信和乐观：“联想中国能实现这样高速的增长，一方面是市场需求，另一方面是联想自身的竞争能力。”联想中国的先进模式正在联想的各业务矩阵中应用显效，未来联想还将立足于行业的深度洞察以及对市场需求的前瞻把握，不断超越“极限”，为客户赋能更大的价值。