网易有道副总裁罗媛：教育的本质是内容生意

在在线一对一、小班课和大班双师三类教育形态中，大班双师是能较好兼顾优质师资共享和个性化服务的一类。同时，相对容易标准化和 经济 模型健康的特点使其备受关注。即便面临获客成本高昂、内容产品同质化高等问题，仍有新玩家持续入场，战局愈加火热。

由词典起家的网易网易有道，于2016年正式入场在线教育，凭借对用户需求的判断延伸精品课大班直播业务，现已成为面向K12和大学生、职场人群的在线教育平台。

2019年3月，网易有道宣布已经与杭州网易教育事业部完成整合，在网易教育版图中的地位正愈发显著。

由词典起家，聚焦在线教育

2006年，网易有道推出第一款云端产品“有道词典”，后成为一款口碑型的大众学习工具。2009年，因敏锐识别到移动 互联网 的浪潮而及时转型，装机量和用户口碑迅速崛起，积累下一批种子用户。

2014年，网易有道认识到教育跟词典用户需求紧密相关，开始试水“有道学堂”、“有道口语大师”等碎片化和 游戏 化的轻型教学模式。有道词典则为产品的起步阶段提供了重要的流量支持。

随后，网易有道为提升留存率持续迭代产品形态，于2016年推出系统化课程“有道精品课”，初入在线教育领域。

重点发力K12直播大班课，学习App形成流量矩阵

由于大学生对在线教育的接收程度普遍高于中小学生，在师资人才和团队均已备齐的情况下，网易有道先从大学四六级和考研做起，逐渐延伸到K12全科辅导。如今，大学生培训包括四六级、考研、公务员、出国考试和职业资格证类课程；K12大班课则覆盖从小学一年级到高中三年级全学段、全学科的课程。

网易有道表示，虽然业务进程为“从上至下”，但是未来的拓展会是“从下至上”。

由于K12用户学习需求相对刚需，同时学习过程足够连续和集中，生命周期较长，因此成为网易有道重点发力的阶段。伴随着网易有道“All in K12”的战略，依托强大的产品基因，又于2018年推出了一系列K12学习类App，包括有道数学、有道乐读、有道少儿词典等等，与有道词典共同为精品课业务提供流量支持。

此外，网易有道认为人群需求对扩科是一个天然的利好，数理思维、少儿编程等偏素质教育的品类也会是下一步发力的重点。近期，网易有道联合中科院和清华大学的创始团队共同打造的少儿编程产品网易有道小图灵，和由杭州教育事业部整合进来的卡搭编程，共同构建了网易有道的少儿编程业务矩阵，分别主打学科化少儿编程课程和少儿编程创作型社区。截止目前，网易有道的少儿编程业务已经覆盖超过200万用户。

伴随着业务迭代，网易有道的 商业 模式也完成了从搜索引擎收入到信息流和效果广告、再到课程收入的变革。

2018年底，网易有道精品课的收入首超广告，成为了网易有道的第一大收入来源。2018年课程报名人次2000万，服务用户500万。其中，K12大班双师的用户量增长了5倍，K12业务营收翻了3倍，已成为网易有道精品课课程的第一大收入。

同一年，网易有道也获得了首轮融资，投后估值11.2亿美元，一跃成为在线教育独角兽。

通过“同道计划”严选师资，输出组织化的运营能力

网易有道认为，优质师资、教研和高效服务构成了大班课核心的竞争要素。其中师资供给和教研是高质量精品内容的保障，也是网易有道拓展品类最重要的前提；高效的服务则可确保优质的教学体验和效果。

师资方面，网易有道采用“同道计划”，一方面引入教育工作室，以分成运营的方式吸引优秀团队入驻，另一方面招募个人老师，为其打造个人IP，以激发学生的个人潜力为目标，共同对课程体系进行系统化的研发。网易有道则可为工作室和老师提供工业化和组织化的运作能力，解决 营销 获客、盗版内容等问题，使其可以专注在课程内容生产。

在师资和教研之上，低延迟的直播系统、双师模式、场景化和个性化的教学解决方案则确保了高效的教学服务和质量。

首先，低延迟的直播系统为个性化服务的基础设施。为此，网易有道自研了一套SODA课程直播系统，能满足万人在线的低延迟效果，从而更接近于线下的教学状态。

同时，为提高社群感和陪伴感，网易有道对中小学生采取大班直播和双师模式，确保给学生配备1:1的辅导老师，对练习过程进行相应的点评，提高留存率并做到因材施教。

智能硬件 +AI双轮驱动，打造线上线下体验闭环

此外，智能硬件、AI与精品课的联动，则形成了一套从线上到线下个性化体验的闭环，网易有道凭此成功转型为一家教育 科技 公司。

要打造个性化体验，首先要做到基于场景的在线化。

例如，通过网易有道智能笔的蓝牙传输技术，可以将笔与终端设备相连接，从而实现智能笔书写过程的在线化。

随后，每道题都可以通过人工或者智能批改，形成错题库。接下来，网易有道可以通过分析错题搭建知识图谱，形成学情报告，对学员能力进行针对性的补充。

再比如，网易有道还推出一个基于AI技术的作文批改系统，不仅能通过文字分析模型进行短语评测，还可以针对不同的年级和考试类型做练习，提供批改建议。

未来，网易有道将根据用户数据不断优化和迭代智能教学系统，实现用AI贯穿“教学测评练”全环节的目标，提高教学效率。

综合来看，在获客成本日渐高昂的今天，网易有道凭借学习工具以及网易集团庞大的流量矩阵可实现较低成本和精准的获客。同时，师资、教研内容和教学体验将构成关键竞争优势。

网易有道的品牌优势、强大的产品和技术基因、成熟和组织化的管理和运作经验均有助于吸引优质师资的入驻，打造爆款IP，形成差异化。智能硬件和课程的联动则可完全打通线上到线下的闭环，优化在线教育的场景化体验，推动AI的落地，提高教学效率和体验。

近期，爱分析围绕网易网易有道的发展历程、战略路径、业务模式、行业展望等层面展开了采访，现整理了部分访谈内容，具体如下。

罗媛，网易有道副总裁，毕业于中科院自动化所，于2009年加入网易有道，历任产品经理、产品主管、产品总监。曾负责有道词典及有道翻译产品、运营及商业化相关工作，期间实现有道词典从3000万到6亿用户量。之后又带领团队从0开拓在线教育业务，现负责有道精品课等在线教育产品、开发、运营等管理工作。

押中五个关键时机，有道词典提供流量支持

爱分析：为何选择由工具类产品切入直播课辅导？发展历程是怎样的？

罗媛： 网易有道从2006年开始做云端词典，后来有五个时机都踩得比较准。

第一，宽带的普及使得大家相信本地化不如云端应用，所以我们在那个时候毅然决然地做云端词典。网易有道是第一家用云端萃取和搜索技术来做词典的公司，该产品非常受大学生和互联网工作人员的欢迎。这相当于我们挖到的第一个金矿。

第二，在2008年左右，我们做了 手机 版。那个时候大家都不太懂手机能做什么，我们第一个基于手机性能开发的产品功能就是拍照取词。那个时候，我们觉得马上要进入移动互联网时代，在2009年的时候正式进军移动互联网。 后来，很长一段时间里，我们都在做移动互联网相关的事情。伴随着移动互联网的浪潮，装机量和用户口碑迅速崛起。

第三，在2012年，我们发现用户在移动端开始有内容消费的习惯，比如Facebook在那个时候刚刚开始商业化，我们认为这会是下一个浪潮，所以在那个时候做了一些信息流和效果广告的建设，第一次开始商业化。

第四，到了2014年，我们会觉得教育跟词典用户密切相关。词典的用户为什么会查词典？我们不断问自己这个问题。背后深层的逻辑应该是他想把英语学得更好，所以我们觉得在这个时候应该再往前走走。因此在2014年，我们推出了有道学堂，尝试了各种帮助用户学习的方法，比如说做了云图书，用音频、视频和文字的方式让用户进行碎片化学习。

我们还做了有道口语大师，用游戏化的方式帮助用户去体验学习的过程。在这一系列的尝试过程中，我们发现直播是一个非常好的东西，因为在前面的产品中，用户坚持下来的可能性都很小。但我们认为，学习贵在坚持。这个坚持需要什么？

我们认为，仅仅靠内容可能是不够的，更需要一些人和人之间交互的温度，需要老师不断地做引导，这个时候我们会发现直播课完美地契合了需求。

所以我们在2016年推出了直播课，并把非常大的精力放在了在K12，同时在大学这一块也取得了比较好的成绩。

爱分析：工具类产品为直播课程提供了怎样的支持？

罗媛： 有道词典为精品课在起步阶段提供了非常重要的流量支持，现阶段仍然在扮演很重要的角色，但精品课客户并不依赖于有道词典。

我们认为，这个生意不是流量生意，本质还是内容服务生意，谁的内容领先、服务到位，谁就能赢得用户的心。所以我们并没有将所有的激励都放在前端流量上面，工具产品会根据用户的需求，不断迭代自己的产品。对于我们内容端，更多的还是打磨自己的课程体系，从而赢得用户的心。

只有当我们认为精品课的内容和服务已经打磨得足够好，有道词典的流量才会发挥价值。

从四六级和考研做起，人才和团队齐备后再拓品类

爱分析：为何选择先从四六级和考研做起？

罗媛： 这个跟网民对于在线教育的接纳度有关。在2015年，大学生对在线直播的接受度相对高，然后再逐步传递到低龄学段。

爱分析：除了四六级和考研课程，围绕大学生客群还延伸了哪些品类？逻辑是什么？

罗媛： 以考证资格证为主，比如教师资格证，公务员和计算机二级考试等等，还包含雅思托福等等。

我们对于品类孵化并不是一个命题作文，而是在各方面齐备的情况下才会拓展品类。

教育的市场太大了，没必要每个都要拿下来。虽然有的蛋糕很大，但是如果没有相应的人才和团队，我们就会放弃。此外，如果市场上已经有了比较好的玩家，我们觉得短期价值度没那么高，可能就不会进去，要做到有所为、有所不为。

爱分析：与师资团队的合作机制是怎样的？如何吸引优质团队加入？

罗媛： 我们采用广纳贤才的模式去不断吸引优秀的内容工作者进来。在这过程中有几种合作模式，一种是他本来就有一个工作室团队，但是苦于没有一个比较好的组织化的能力，导致很多想法实现不了，这样的团队我们就会把它整体收进来。还有一种是他本人是一位名师，这个时候我们就会把他给招进来，作为IP来打造。

在过去，他们可能饱受盗版和获客成本等方面的压力，使得他们没办法很好地潜心去做内容。我们则希望他们可以专注在内容，其他的事情，比如营销流量等等，都有工业化和组织化的人才提供帮助。

爱分析：从四六级到考研和资格证类培训，客群的复用价值有多大？

罗媛： 很高。我们的逻辑是，四六级的成功并不代表考研课程的成功。但是如果做了四六级，且有一个非常好的考研产品，那么成功的概率就会比别人高很多。这个就跟精品课和词典的关系一样，所以我们现在盯的事情就是考研的产品竞争力是不是领先。

下沉K12，延长用户生命周期

爱分析：选择拓展K12业务的理由是什么？

罗媛： 大学生的刚需程度往往不如高中生和小初学生，从大的逻辑来看，我们会为最迫切的人群开发相应的产品。从用户的留存度来看，K12人群相对健康，因为他们学习的过程非常连续和集中。所以K12要比大学市场更大，同时用户生命周期更长。

虽然我们的进程为从上至下，但是未来会是从下往上的，用户在我们平台里面的生命周期会非常长。

爱分析：拓展K12业务的策略是怎样的？

罗媛： 对于K12的人群，讲法和陪伴至关重要。相比成人课程采用大班直播加社群管理的管理方式，K12业务采用大班直播加双师的形式。每个人会被匹配一个辅导老师，辅导老师会陪伴他的全学习过程，并解答课堂中的疑问。

爱分析：拓品类的思路是怎样的？如何做出第一个品类的选择？

罗媛： 我们是互联网公司，很信奉最小化产品和快速迭代。比如，当我们发现高中英语变成了爆款，那么我们就有信心把主科配齐。当主科变成了爆款，我们就有信心把副科配齐。

在第一个选择方面，会有很多灰度测试。比如说在大量的老师中，如果要选定其中一个则会开公开课，接着去测试老师在公开课各方面的数值是否健康。 开完公开课之后，我们还会开设短期的小课，观察公开课和小课之间的转化率，确保“叫好又叫座”。

在这个过程当中，我们能在一个月的时间内快速试出来，了解到谁是比较合适的老师，这是我们早期的思路。

现在，由于已经运营了比较多的老师和项目，所以当我们早期听完老师的试听课，了解了基本的讲课脉络，大概就能判断这是不是一位好老师。

爱分析：K12业务的续费率能达到怎样的水平？

罗媛： 在同一个学段中，续费率可以达到70%-80%。

爱分析：一些在线教育公司从K12扩到素质教育品类，您怎么看？

罗媛： 这其中人群需求是核心，人群需求对扩科是一个天然的利好。我们认为多品类的机构会比单个机构更好，就像平台型电商要比垂直电商更好，前提是有合适的师资供给。我们将来也会拓展更丰富的品类。

在线双师为兼顾用户体验和经济模型的最优班型

爱分析：相对在线班课和一对一，在线小班没有爆发的原因是什么？在线双师的优势是什么？

罗媛： 到了小学三年级以上，培训更多的作用是作为学校的补充，即针对重难点做相应的点播和温故知新，这时一定会涉及个性化教学的问题，而小班难以做到这一点。

此外，在一些线下机构的名师课堂中，家长需要凌晨就去排队占位，报不上的需求则会被溢出，但我们认为家长对好老师的需求不应该被抑制，唯有在线大班可以满足此类需求。

因此，有一个对用户来说更好，并且经济模型更好的产品，我们应该先把它跑通。我们认为在线双师辅导、一对一讲题的形式是最优的班型。

直播工具、AI和内容驱动行业变革，2019年竞争将更集中

爱分析：教育行业有哪些底层的东西正在驱动改变？

罗媛： 首先是直播工具，我们把它做到了极低的延迟，支持我们实现非常多的互动和开展一系列的教学活动，这是一个很重要的底层。

第二则是学员的信息系统，学习轨迹和个性化学习图谱。

此外，教学内容的呈现和教学方式的改变也在驱动行业变化。好的学校是要激发学生的个人潜力，以终为始地激励他在社会上成为一个有价值且幸福的人。这需要兼顾学生的认知水平和心理状态，需要了解他所掌握的知识，并给予足够的温暖。同时，还要配合好的教法以提高效率，让孩子在当前阶段充满自信。

爱分析：两三年之内，技术具体会改变教育的哪些地方？

罗媛： 很多好的技术是润物细无声的。

比如说智能笔，这种纸笔交互对用户来说非常自然。孩子做完了之后把笔一放下，内容就会自动被上传到手机。孩子每一笔写了什么，在哪一块有迟钝，在哪些地方做得特别快等数据都会被记录，也就是说能够还原孩子做作业的全过程，形成个性化学习图谱。

这个时候辅导老师就会去指导他，告诉他下一步哪里需要做针对性的练习。长期来看，则可以根据用户数据不断地进行磨合优化和迭代。所以我们认为，用自适应来辅助我们整个教学过程，将其作为其中一个教学环节是很重要的。

这里我们并不需要告诉他用了AI技术，但用户会发现我们很懂他。技术可以在每一个非常自然，家长认为理所当然、但是又做不到的地方发挥很大作用。

爱分析：怎样通过技术辅助老师？

罗媛： 一方面是武装老师。比如在口语测评环节，老师不可能听1万个人的语音回答，而且也没必要1万多个人都听，但AI语音识别的功能却可以做到给老师和用户提供及时的反馈。

另一方面，我们也会通过后台很多数据的支持，帮助老师持续优化课程。这节课用户的心跳指数和满意度等指标都可以被实时反馈，让老师更理解自己的认知和用户真实反馈之间的差别。在此方面，我们会做精细化的分析。当我们拿到老师上课的数据，就可以知道讲哪些内容的时候在线率更高。教研团队会不断地去探究这背后的原因，与老师共同打磨课程内容。

爱分析：2019年预判行业会有哪些明显的趋势？行业进入门槛会提升吗？

罗媛： 第一，我认为资源会更集中。 投资 人更愿意去看到好的标的，然后加大投入。竞争不会像原来那样非常野蛮式地开展，而是需要依靠团队实力竞争。

行业的进入门槛会提升，体现在技术、师资、内容、服务和获客等方面，考验团队的综合实力。

第二，大家会更加关注教学内容本身，去打造产品和内容的差异化。