丽维家周宇翔：以全屋定制为“路由器”，打造家居产业互联网平台

家装家居是个万亿级的大赛道,其中,传统的定制家具往往是单品思维,制作柜体、柜门,或者衣柜、橱柜,由不同的供应商完成,且少有服务商能够完成定制家具与家居软装、家用电器、家居用品的联动——而对于越来越看重效率和服务体验的消费者来说,这不仅无法满足消费者的需求,还成为了他们家装消费的痛点。全屋定制的需求也就应运而生,同时,供应链的渠道与变革也使得全屋定制成为可能。

丽维家创始人兼 CEO 周宇翔在由 36氪主办的WISE2018新 商业 大会上介绍到,丽维家过去六年在做的事情,就是从单品的闭环做到产业链的闭环,打造一个生态化的家居产业 互联网 平台,还将服务业态从定制家具延伸到家居用品、家用电器、家居软装等大家居领域。具体来说,丽维家针对定制家具行业的特性,提出了可持续供应链的概念,同时重视 IT 技术的应用与投入,并实现了多样化的流量获取和赋能形式,在解决获客难题的同时,用流量赋能平台合作方。

以下是丽维家周宇翔演讲实录:

可能在这里,今天大家听到的更多的是互联网 科技 、人工智能等等,但我们今天要讲的,是大家在衣食住行里的,“住”这个领域。

丽维家是2012年成立的,之前我也在IT行业有十年的经历。记得在十年前,我们也提数字化时代,而今天,家居产业也进入到了数字化的时代。丽维家这六年来干了一些事情,与大家进行一些分享。

首先,在今天大家居时代下面,存在很大的复杂性和挑战,我们从几个维度跟大家分享一下。

大家可能都有直观的感受,家居产品的同质化比较严重,创新的迭代能力比较弱。大家买家居,原来都在建材市场,后来在线上,现在在小区点位等等。前些年流量的成本都比较低,但是今天的家居建材、家装公司最痛苦的,其实是流量成本非常的高,资源非常的少,获客非常难。

大家也都装过房子,买过家具,都能体会到这行业的服务的周期比较长,装一个房子、买一个家具可能前后要几个月的时间。在今天来说,生产的产能又是过剩的,因为家居行业在中国的发展,大概也有20年的时间了。在这样的时代下面,以互联网的方式去做家居,有什么样的挑战和机会呢?

在整个的挑战过程当中,我们认为最难的,是家居供应链的渠道与变革。大家回想一下,其实在1.0时代,只要我们开一个厂直接为门店销售服务就可以了,因为家具原来就是个木匠行业。2.0时代,是卖场,比如像红星美凯龙等等。到3.0时代就是线上跟线下结合,是综合电商的平台的渠道的拓展。

在今天来说,整个家居流量非常分散。大家提到流量前置的一个问题,什么叫流量前置?其实就是进入小区,进入家居公司等等,包括现在的整装和精装房,今天还有很多跨界的流量。所以丽维家在整个发展的六年中,我们从线上B2C的方式,到后来的O2O,以及到今天整个全渠道的拓展,也是围绕着整个家居供应链的变化。

有了家居供应链的渠道与变革,最近大家听到更多的是全屋定制,从2009年开始,大家会接触到很多的定制家具,有定制的橱柜、衣柜等等,原来是装修公司木工打柜子,现在进入到了标准化定制的一个时代。

而全屋定制在发展了六年的过程中,其实我们可以把它定义成大家居产业的一个路由器,它连接了各种家居产品和场景,所以有了这样一个产品的类别,给我们提供了一个无限遐想的空间。大家都可以想象,在一个居住空间里面,或多或少都会有个性化的部分,有了个性化的部分,就一定会有定制的部分。比如说家居用品,比如说家用电器,以及家居软装等等,这些都会与我们的定制家具产生一个连接。

所以大家所困扰的流量问题该怎么解决?我们做全屋定制的,可以把一些分散的场景以及流量连接起来。在全民皆定制这样的一个行情下面,我们意识到未来行业玩家将会非常多。未来的整个家居行业,就像刚才主持人讲的,是一个万亿级的市场,我们该怎么脱颖而出,或者这个在行业产能已经过剩的情况下,究竟有什么办法,可以利用互联网思维或者IT手段,去实现更有效的整合。

今天的家居行业,犹如十年前的IT行业和 家电 行业。其实十年来发生一个很大的变化,就是供应链的整合与效率能力的提升。只有供应链效率的提升,才是未来的新兴市场里面,品牌崛起一个重要的因素,也是产业的一个巨大的增长点。

下面分享一下丽维家在过去六年,为了实现效率的提升,所做的事情。

第一,是供应链的改革。在2012年的时候,我们是整个线上最早做定制家具的,那时我们已经意识到了供应链的重要性。我们现在提出了可持续供应链的概念。大家知道每一年我们消耗的木材总量相当于一个大兴安岭。所以我们在买家具的时候,也一定要关注到行业的本质和环境的保护。我们2012年已经与全球最大的板材公司进行了合作,只有源头得到了控制,我们才能为更多的消费者提供更好的产品,以及为我们的门店进行更好的赋能,在可持续性上,全球最大的家居公司,宜家都已经提出了竹制品。竹资源今后可能会成为板式家具的重要原材料。

除了家具之外,智能家居、软装产品该如何落地?这些问题也都与全屋定制息息相关。今天大家买家装产品,已经不再单件单件购买,而是成系统的场景化购买。所以我们认为可持续的供应链是我们未来发展的方向。

第二,整体来说,丽维家一直非常重视IT系统的打造,我们也把它定义成,在这个时代,用科技去改变传统产业。

比如,工业4.0大家都在讲,但是我们IT系统的核心是完全自己打造的。丽维家在IT技术方面的赋能,也让我们很多的合作伙伴用上更先进的数字化系统,实现升级。

我们最近也开发了移动互联网+的平台,我们对于IT的定义不再是说简简单单的一个互联网的 营销 的定义,而是把整个产业链打通,包括我们云工厂等等,都是把它打通的环节上面,重新去定义这样一个全屋定制的家居产业链。

第三个,多样化的流量,大家都有个困惑,就是不知道现在的客户去哪里了?其实我们看到客户还是存在的,并且数量也还在增长。只是整个家居行业的流量变得更加分散了。我们原来买家居都有一个固有的思维,去卖场,去门店,去线上等渠道,但是今天的消费者,以及未来的用户,他们可能有更多途径实现购买。比如去一个软装店,或者智能家居店等等,他们都会觉得这个家具就是我心目当中的一个场景,一个生活方式的表达。

正是基于这些,丽维家提出了平台化的概念,为这些差异化的流量进行赋能,所以我们让卖小米和家电的可以去卖定制家具,让卖窗帘的去卖定制家具,或者反过来,同样也是可以的。

所以我们认为在未来,一定要以互联网思维看整个家居产业链,我们通过了六年努力,从单品的闭环做到了一个产业链的闭环。我们在源头端有一个叫“木头来了”的平台,是做板材的S2B的平台,我们整个品牌定位是丽维家,然后我们还有安装服务的平台,我们还有云工厂,还有人才的培训平台等等。丽维家也是国内少有的,完全做到销售与服务分离的平台。

在用户一端来说,丽维家的产品用了更好的板材,有更高的品质,但是价格比其他的品牌更便宜,并且我们还能让我们各种的流量盈利,这也是我们对效率的提高所做的努力。

其实在今天来说,我们怎么去定义家居产业互联网平台?我想有这三部分:

1、推动传统企业走向数字化,今天大家都在讲,互联网已经走向了下半场。单是在成都就有两千多家家居企业,打通数字化的没有几家,我们丽维家对这些分散的工厂进行赋能,让他们都能用上数字化的系统、数字化的设备,推动这些传统企业走向数字化。

2、打破传统供应链的结构,前些年,谁能拿到核心供应链的代理,可能就占据垄断地位,但是丽维家以家居产业互联网平台的方式,打破了这种暴利,打破了整个链条的结构,让更多B端的门店,以及C端的消费者都能买到货真价实的家具。

3、重塑了全新价值系统,今天大家所希望、所向往的,依然是买到好的家具,在原来的产业链体系里面,选一个家具如此之难,需要跑很多的地方,做很多的功课,这其实就是整个产业链没有打通所带来的问题,也是整个行业的问题。

今天与大家进行一些简短的分享,家居行业其实非常的复杂,我本人也是做了IT行业十多年才进入到家居行业,所以我也希望用一些互联网的手段和IT手段去进行整个行业的打通。当然,我们通过六年的努力也初见成效,希望通过这样的一些论坛分享给大家,也希望寻找到更多的合作伙伴。

我们也提了两句话,我们希望:

“让所有想卖全屋定制或者定制家具的企业能够轻松的卖你的家具;”

“让所有想买定制家居的用户,能够买到货真价实的家具。”

这就是丽维家在做事情。

谢谢大家的聆听,再次感谢!