如果雷军和董明珠“斗直播”

来源：刺猬公社

生死看淡，不服就干。

2020 年，雷军和董明珠又在 " 直播带货 " 赛道上狭路相逢了，虽然彼此并没有下赌注。

8 月 16 日晚 8 时，雷军现身 " 小米 " 抖音官方直播间，开启直播带货首秀。直播两小时，销售额即破 1 亿。最终销售金额 2.1 亿元，累积观看人数 5053 万人。

8 月 16 日，雷军抖音直播带货首秀

这一数据超过了罗永浩抖音直播带货首秀 1.1 亿元的成绩，也超过了董明珠 22.53 万元的抖音直播首秀，当然那次是技术原因导致直播间出了状况。此后，董明珠在快手、京东上直播卖货相继卖出 3.1 亿元、7 亿元。在 6 月 1 日，格力品牌日全平台直播总销售额超过 65.4 亿元。

尽管 2013 年的 "10 亿赌约 "，雷军以 200 多亿元的差距输了。但就直播带货首秀的表现而言，无论是带货数据还是人气，雷军 VS 董明珠，雷军扳回一城。

不知道董明珠要不要在直播卖货上，再与雷军 battle 一次？

雷军个人网感强，董明珠善于借力打力

在直播的 " 人货场 " 里，起连接作用的是主播。观众来不来，下不下单，部分程度上取决于主播的个人魅力、 互联网 网感。

从个人魅力上看来，雷军比董明珠拥有更强的互联网网感。在 8 月 16 日的直播间里，他见缝插针打广告，" 欢迎大家关注雷军的抖音账号，没准我下次直播就在我的账号里 "。

刺猬公社（ID：ciweigongshe）统计，雷军个人目前在抖音、B 站、微博、快手等平台开通了账号，其中抖音 344 万粉丝，B 站超过 108 万粉丝。其相关的鬼畜神曲《Are you ok》在 B 站播放量已经超过 3000 万。B 站甚至开设了 " 雷军 " 频道，有 2.5 万个视频，订阅账号 4.1 万个。

雷军 B 站账号首页 / 图源：B 站官网

雷军被视为具有幽默感的互联网高管。在为此次直播带货拍的造势短视频里，他自称小米集团内 " 最帅的年轻人 "" 最有才艺、发行过单曲 " 的男人。而在直播间，他的头衔又因为一头茂密的头发，多了一个 " 假程序员 " 的 title。

首秀虽成功，但也有网友提出 " 尖锐 " 批评，指其直播拖沓，不太懂得直播间的套路。比如雷军为了介绍 " 小米产品背后的故事 "，专门带来一沓资料。结果让翘首以盼 " 秒杀 " 活动的米粉们坐不住了，引发网友 " 狂催 "：" 别磨叽，直接说优惠，上架 "。

至于董明珠，她性格鲜明，观点犀利，在互联网里拥有一众坚实拥簇。但目前她仅开通了微博账号，微博粉丝 47 万，远远少于雷军的 2304 万；其他平台暂未查得到相关个人官方账号，只有格力在各大主流平台的品牌账号。

董明珠对实体研发制造一直 " 有信仰 "，对互联网的态度却历经反复。比如，她曾表示坚决不会直播带货，也曾说：" 互联网只是一种工具，它离开我不行，我离开它，无非是辛苦一些了。如果没有产品做支撑，一切都会归零。"" 格力要专注线下，要多开专卖店，甚至把店开到社区里去。"

与雷军近乎天然的互联网网感相比，董明珠略弱，但其善于借力打力，运用外部资源弥补这个短板，直播间造势、造话题，吸引更多受众进入直播间。

5 月 10 日，董明珠搭档快手头部主播 " 二驴的 " 直播卖货 / 图源 : 网络

比如，在快手直播时，董明珠搭档快手头部主播二驴的、驴嫂平荣等主播，为自己弥补短板。" 二驴的 " 在快手拥有超过 4000 万粉丝，其 " 驴家班 " 也是快手最有凝聚力的家族之一。而在京东直播时，她邀请王自如搭档，后者曾与罗永浩论战，也是互联网名人。

就雷军和董明珠的个人魅力而言，不知道你如何为他们打分？

产品关，董明珠更胜雷军？

董明珠最近一次登上微博热搜是在 8 月 14 日，她隔空向雷军提出新赌约：格力在空调领域拥有核心技术，现在走在领先地位。格力要在保持主业不变的情况下，让中国的装备在世界上叫得响！请雷军提出自己行业的目标。

董明珠旧赌约险胜。但在 "5 年赌约 " 结束的第二年，即 2019 年，小米营收就超过格力。雷军在小米 10 周年公开演讲中称，" 经过这次打赌，我对制造业的理解又加深了一步，同时也更了解格力了。"

格力的 商业 模式是重资产制造业，研发、生产，销售全流程掌握。投入多，回报周期长。董明珠对 媒体 说，" 我们（和小米）不是一个行业的 "，" 雷军的产品基本都是叫别人贴牌做，自己没有工厂生产硬件 "。

言下之意，自建在 " 掌握核心 科技 、资源 " 等方面更有优势，而 ODM（贴牌）、OEM（代工）则质量相对不容易控制。

8 月 17 日，雷军在微博疑似隔空回应董明珠小米 " 贴牌生产 " 的言论

图源：微博 @雷军

罗永浩就曾以他的语言风格这样评价 手机 行业：" 我真的不是说哪一家不行，我是说在座的各位，都是供应商你在那里装什么孙子，我们都是方案整合商，完全取决于产品的定位和你的售价。"

听到这样话时，虽然雷军一直强调 " 互联网思维 "，但可能也如鲠在喉，毕竟确实自己在供应链上吃过的亏也不少。在小米 10 周年演讲和 8 月 16 日的直播间，雷军终于展示了自己的 " 黑工厂 "，腰板更硬了。

小米智能工厂建在北京亦庄，总建筑面积 1.86 万平方米， 投资 金额高达 6 亿元，是一个智能化的 " 黑灯工厂 "。全厂生产管理过程、机械加工过程和包装储运过程全部实现自动化无人黑灯生产。

在掌握核心科技上，董明珠有优势，不过她也有向雷军取经的部分。近年，格力聚焦生活家居门类，建设智慧家居，力求实现多元发展。这一点就有点参考小米致力于打造 " 全生态链 "，从手机、到出行的平衡车，到家居的体重秤、空调再到小米背包等，涵盖吃喝住行方方面面。

借着产品优势，在 8 月 16 日的直播间，雷军的带货品类也自然不愁丰富度。5000 台小米至尊纪念版手机，体重秤以及小米家居电灯、驱蚊器，以及 40000 个原价 9.9 元现价 1 元 10 节包邮的彩虹电池，8 万盒 1 元秒杀的小米 " 巨能写 " 笔，8000 个原价 229 元现价 99 元的小米手环。

当然也有高价值的产品。比如，10 台售价达 49999 元的小米透明电视，1000 台售价 19999 元的 98 英寸 Redmi 电视。

与之相比，董明珠直播时，主力产品主要覆盖空调、空气净化器、生活电器、冰洗等多个品类的 家电 ，价位大都在数千元不等。

就目前直播带货的套路而言，选品策略还是至关重要的。既要有高价值产品，也有相对低价值策略。低价产品负责活跃气氛，引客倒流，而高价值产品则负责利润。

从这个意义上，小米品类更多，更丰富，可选择的组合打法更多，雷军略胜一筹。

不过，这个也要考虑垂类行业的品牌和垄断程度。据奥维云网市场数据，2019 年度格力电器占据中国家用空调线下市场份额 TOP1，零售额占比 36.83%。

而手机方面，2015 年时，小米在国内的市场份额占比约 15%，略胜华为、 苹果 一筹，高居第一。而到了 2020 年第一季度，小米的市场份额已经下跌至 10.6%。

在用户产品认知上，格力品牌可能更具优势，而小米面临着多个行业巨头的竞争，会让用户产生更多的 " 选择成本 "。

经销商 " 偷塔 "，董明珠直播的秘密武器

对于直播首秀，雷军颇有成就感，并表示未来会考虑办第二场。他告诉众多米粉：" 如果你觉得好用，在朋友圈贴出来，如果不好用，更要贴出来，这样我就有理由骂员工了。"

一位直播电商领域的媒体人说，如果雷军和董明珠 PK 直播卖货，" 整体来看，雷军会更适合直播这个场景 "，雷军强在网络好感度更好，产品线更丰富，而且价格会更低一些。

但他同时表示，董明珠强在下面有强大的供应链，以及分销商或者经销商体系。

据润米咨询创始人刘润在其个人媒体撰文披露，董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。

经销商引流、直播间转化构成了董明珠独特的直播卖货体系。董明珠此前曾说，自己不愿意直播带货的原因在于 " 不愿意让格力五六十万线下门店的销售人员失业 "，从门店销售人员的数量，可以看到格力构建的经销商体系有多大。

这股力量有多大？我们看一下董明珠近来的直播带货表现。

图源：微博 @董明珠 自媒体

自 4 月底的初次直播试水之后，董明珠更是走向了 " 全国巡回直播 " 的行列，把直播开成演唱会，成绩也不菲，目前已经进行了两站。7 月 10 日，" 新零售全国巡回直播 " 第一站赣州站销售总额 50.8 亿元。8 月 1 日，第二站洛阳，销售总额 101.2 亿元。

而根据格力电器公布的第一季度报告，该季度，格力电器实现营收 203.95 亿元。按此计算，董明珠的一场直播，实现了格力电器一个季度一半的营收。

而据凤凰网时尚、WeMedia、新腕儿等联合发布的《7 月直播电商主播 GMV 月榜 top50》，整个 7 月， 淘宝直播、抖音、快手带货直播行业 top50 主播共计创造了 94.88 亿元的 GMV，不敌格力的一场 " 直播演唱会 "。

董明珠一个人压住了全网，大姐始终还是大姐。