柳传志和马云关系那么铁，为什么还要选择刘强东？

【导读】放弃阿里苏宁的“王者联盟”，联想以前所未有的开放态度拥抱京东， 互联网 已成为3C产品的主要销售渠道，京东又是3C产品在线零售平台中最大的，合作似乎并不难理解。如何解读这次世界500强老将与新兵的紧紧握手?

7月26日，联想和京东宣布全面战略合作。中国最大的3C品牌和中国最大的3C在线零售商紧密携手，对行业无疑是一个强烈的信号!

开门见山，不妨先抛三个问题，阿里巴巴占据了中国在线零售的最大市场份额，柳传志和 马云 私下关系也非常好。1个月前，杨元庆还曾给阿里苏宁的大会站台，联想最终为什么还是选择全面拥抱京东?京东能给联想哪些独特价值?背后又透露出阿里模式和京东模式的差别在哪里?

全价值链合作意味着什么？

目标：联想全线产品未来三年力争在京东至少实现600亿人民币的目标销售额。

合作内容和方向： 除采销合作外，农村电商及面向企业客户服务等方面，展开全价值链战略合作。

互换资源：未来三年内，联想全系列包括笔记本电脑、台式机、平板、 手机 、打印机、智能设备等战略新品都将优先选择京东作为首发平台。配合首发，京东商城也将为联想提供涵盖数据分析、 营销 推广、仓储物流和技术支持等在内的全套解决方案。

更重要的是，在这个合作关系中，京东不只是一个零售商卖货的角色，联想放弃自营电商，全部依靠京东电商全渠道，联想发挥技术和研发实力做好品牌产品，京东则发挥自营采销团队的丰富经验进行线上营销和推广，各司其职。

竞争，携手的大背景

这几年，联想日子不好过。5月底刚发布的2015年财报，净亏损1.28亿美元，而2014年净利润为8.29亿美元。联想上次出现年度亏损是在2008/09财政年度，2008年 金融 危机造成全球市场低迷，个人电脑销售下滑，净亏损2.26亿美元。

但联想眼下的挑战远大于7年前。资本市场不断下调对联想的预期，占联想整体收入约三分之二的个人电脑业务又同比下降了11%。市场研究公司Gartner和IDC的最新报告均显示，今年一季度全球PC出货量再次下滑，十年来新低。

此外，强势的新入局者也在觊觎这个联想最重要的阵地。毕竟手机市场已经血战成红海，其它市场要么太小，要么太专。今年2月，华为发布2合1电脑MateBook，华为消费者BG CEO余承东放话要做就做世界第一。5个月后，据说玩转互联网粉丝 经济 的小米也要发布笔记本电脑了。

事实上，经济下行，消费也同样萎靡，3C通讯等品类的行业增长已经显著放缓。2015年，阿里巴巴战略 投资 苏宁，整合线上线下渠道，重点针对京东核心类目3C通讯发起价格大战。今年6月初，阿里巴巴和苏宁云商宣布，未来三年，双方将至少拿出100亿元，围绕孵化品牌商、赋能零售商、服务消费者，为零售链条提供一体化的解决方案和服务。同时，苏宁和阿里巴巴发布了联合品牌商、中小型零售商和消费者共同构筑的“三体贯通”战略。

零售的 商业 战争，本质打的是货品供应链，京东也需要更强大的品牌，更好的货品站台支持。联想牵手京东，对联想此后的业绩有一定的保障，对京东，也得到了独一无二的优势货品资源。

为什么是京东？

在押注京东之前。6月初，联想集团总裁兼CEO杨元庆曾为阿里和苏宁“王者联盟“战略合作站台，据说马上引发京东对联想产品的“报复”性下架，尽管后来联想解释为系统故障，但，业内不免猜测，这是京东对联想脚踩两只船的示威。这风波未停，一个月后，联想却选择了全面拥抱京东?

具体分析，原因有很多。

首先，京东在中国3C品类市场占据了主导份额。

问了一下京东3C的同事，6月份，京东的PC销量占国内线上线下全渠道的市场份额40%，注意是所有渠道的40%市场份额。虽然阿里联合苏宁要颠覆京东3C，实际上，无实质影响。对联想来说，哪个渠道话语权更大，哪个渠道收获更多，要保住PC老大位置，全面拥抱京东是个更好的选择。虽然，马云和柳传志私下关系很好，但在商场，利益至上。

其次，京东模式下，品牌商专注于产品研发制造和品牌营销，销售业绩更有保障，也有更强盈利能力。 联想选择和京东合作，不只是说京东的市场份额更高，而是和京东模式合作更简单，出货量大，还能赚钱。表面看，阿里模式更灵活，给品牌商操作空间更大，但也使业务复杂化了，销量无法保证，也很难赚钱。

前段时间，东哥拜访了在京东和淘宝上都开店的大量非服装品牌商家，明显感觉，他们对淘宝模式的诟病更多，各种平衡，伤害品牌商利益，各种变化的规则政策，让你疲于应付。一个月前的坊间传闻——联想移动裁员近60%，特别是电商和推广部门，某种程度是联想否定了天猫模式。

商业战争，本质上打的是货品和服务体验。 所以，京东和阿里苏宁系都在系统性争取品牌商支持。在电商业内人士看来，阿里的运营模式本质上是一个卖地皮和流量的地产商人，既不保证与之合作的企业效果销量，后者还要谙熟阿里的玩法和电商操作模式，“你本身需要是一个有电商运营能力的公司，还能经得起折腾!”这对传统3C品牌商来说，不是那么容易，效率很低，自主性更强并不意味着更高的收入和利润。

相反，京东在3C领域却是一个有丰富自营采销经验的团队，有丰富的渠道和运作经验，能够提供合作品牌商全方位的服务。比如，你只做好你的产品就好。这对更多希望尽快电商化的传统品牌商更容易实现。

具体到联想，多年雄踞全球IT厂商一线，联想在产品研发和制造能力有深厚的积累，其在研发和创新方面的投入每年超过100亿人民币。联想研究院现在有接近一万名研发工程师，在中国、美国、日本三个研发基地，形成“全球创新三角”。此外，联想非常重视专利，从前几年开始大幅度提升专利注册量，其多年的技术积累在国内的公司数一数二，尤其对比一些新兴的互联网硬件公司。

现在看来，联想近年被诟病的是其在过去适用的传统销售体系和思路，大公司的官僚体系，他们努力尝试的互联网、电子商务的玩法和做法都有点勉为其难。好产品上市，却少人问津。

所以，一个熟悉互联网时代销售和运营规则，有互补背景的全价值链合作伙伴对联想尤为重要。

今年以来，联想和京东的亲密接触不止一次。年初，京东与联想共同推出超级品牌日，官方公布的数字是，活动上线后的第1分钟内销售额破1000万，1个小时内销售额突破1亿元;全天联想全品类的销售额达到2015年手机京东双11当天同品类销售额的3.68倍!

此外，联想过去几年推出MIIX平板电脑一直不温不火，最新的MIIX4交由京东全生命周期操盘，从定价，到货源，到价格，到营销策略，都是京东帮联想执行，该款机型一经上市销量就大幅上扬。

可能这些合作的效果，彻底让联想下定决心和京东结成更紧密的联盟。而这，正应了年初刘强东在亚布力企业家年会上的喊话，“传统企业应该忘掉，关掉电商部门”!自己花时间摸着石头过河，还是借大势。冷暖自知，每个企业都有自己的判断。术业有专攻，这也符合马云说的社会企业的专业分工看法。

效率更高，京东的新盈利能力来自哪儿

前两天，和同事一同拜访了某知名淘品牌。起家于淘宝，但目前其在淘宝和京东平台的销量差不多，他们在京东平台选择FBP模式，就是由京东负责仓储物流配送。全公司差不多300多人，对接京东渠道的只有4个人，而专职负责淘宝天猫平台的150人以上。淘宝天猫渠道，在零售上，承担了更高的佣金，广告费，还需要投入大量的运营人员配合淘宝规则，负担仓储物流配送的成本。整体算下来，在天猫渠道的经营自主性提高了，但经营成本大幅上升，至少15个点以上，反而不赚钱!马云说“让天下没有难做的生意”，从实际结果来看，这几年在淘宝做生意越来越难了。

激烈的市场竞争下，品牌商需要选择对自己最有价值的伙伴。京东和阿里不同模式给品牌商家带来了不同价值，不同企业有不同解读，也会做出自己的选择。

今年4月，京东3C正式宣布从品牌零售商向品牌服务商转型，其3C战略升级计划，整合了京东旗下的所有资源，包含渠道、营销、运营和金融四方面。不难看出，京东正从3C这个最擅长领域，开始提炼更深层次的价值服务。今年第一季度，京东其它收入同比增长91%，高于整体收入增长近一倍，主要来自仓储物流服务和广告收入的大幅增长!

虽然阿里占据更高的在线零售份额，但联想最终选择拥抱京东，看上去是一个品牌商和渠道商的普通合作，背后实则是3C通讯厂商激烈竞争，阿里和京东渠道商在惊心动魄博弈后的选择。

不管什么模式、什么销售渠道，品牌商最终要扩大市场份额，赚钱。优质的品牌会选择更高效的优质渠道，两害相权取其轻，两利相权取其重，所谓的站队，实质是自身利益最大化的选择。京东无法动摇阿里的服饰品类，而阿里联合苏宁也没可能动摇京东3C的市场地位。

东哥解读电商