如何赋能伙伴？如何布局商业市场？看华为有所为、有所不为

日前，以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”圆满落幕，但在行业和产业中对此次大会传出的关键信息仍然余音未了。包括：华为在与伙伴合作的过程中，坚持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”；华为坚持“被集成”、坚持“有所为、有所不为”；还包括华为将携手伙伴一起拓展更大的 商业 市场等等。

（华为轮值董事长胡厚崑）

华为轮值董事长胡厚崑在主题演讲中表示，广大中小企业也有强烈的数字化诉求，但他们往往面临缺乏数字化能力、难以获取便捷的IT服务、预算有限等问题。华为会建立新的管理体系、会按照变革管理的方式，从产品研发、 营销 、供应、服务甚至财务管理等多方面进行优化，与伙伴共同发展商业市场，让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取他们最需要的数字产品/方案与服务。

那么华为如何携手伙伴

共拓商业市场呢

华为中国政企业务总裁吴辉

在接受深圳特区报 媒体 采访时

进一步阐述了其背后的逻辑、理念和举措

聚焦90个地市，投入700+专职人员

当前，数字化转型是企业发展的必由之路，已经进入深水区。据统计，在过去近10年时间里，中国数字 经济 规模持续高速增长，预计到2025年，数字经济占GDP比重将超过50%；产业数字化所占数字经济比重超过80%，深入行业、产业已经成为数字经济发展的新蓝海。

然而不同的行业、企业在数字化的进程中处于不同阶段，面临的挑战也各不相同。为此，华为将与合作伙伴一起帮助客户克服这些挑战，共同找到面向未来的桥和路。今年，华为中国政企业务也发生了一个新的变化：就是通过研、营、销、服等多方面去支持赋能伙伴拓展商业市场。

说起商业市场，对于很多 科技 企业来说都不是一个新鲜词，其特点显著，如供货要求是比专业级设备的供货要求还要高的，需求是分散的、客户是海量的等等。华为看准这一复杂的市场，是希望通过自己始终坚持的聚焦主航道，坚持技术创新驱动，进一步加强产品能力开放，更好地“被集成”，同时通过支持赋能区域中的合作伙伴，助力客户加速数字化升级，最终实现商业共赢。

与此同时，吴辉表示，面向商业市场，首先要深入其中，华为在90个地市投入700+专职人员，扎根当地服务伙伴。

“我们首先将聚焦全国 90 多个 Top 城市，并延伸到下面的 700 多个区县，然后把‘研、营、销、服’等能力进一步下沉，帮助更多区域伙伴去更好地触达客户，加速实现数字化升级。”——吴辉

其实从 2016 年开始，华为就已经提出要向区县市场进行下沉。如今，华为不仅带来了新的伙伴支持赋能举措，还会持续加大投入力度。在华为看来，商业市场未来 5 年后能够达到华为中国政企业务总营收50%的占比；而从未来的发展潜力来看，这一占比还会进一步提升。

此外，华为所积累的行业数字化经验同样可以传递到商业市场。举例来说，华为军团在一些行业进行“0~1”阶段的场景数字化创新，再在“1-3”阶段进行更多的能力、经验、方案的沉淀，最终以能力的形式传递给伙伴，并在“3-N”的阶段，由伙伴作为主力军，服务好广大的商业市场客户。

“被集成+多维度支持赋能伙伴”

面对复杂的商业市场，华为喊出与伙伴共赢的底气又来自哪里？一方面，来自于华为坚持“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的合作原则，来自于坚持“被集成”，坚持“有所为、有所不为”。但更重要的是，华为希望和合作伙伴、开发者一起实现能力协同成长，一起携手去拓展广大中小企业的数字化蓝海市场。

为此，华为提出了以“研、营、销、服”支持赋能伙伴的全新“打法”。

具体来看，在研发层面，华为将打造“适销”产品和“小而美”方案，简单易用、高效快速的满足客户需求。例如，采用在线的方式主动获取，让客户/伙伴对产品诉求直达产品线，并以“5极” 为标准，打造商业适销产品。产品的5极包括极易集成；极好销售，让产品的竞争力更加突出；极快交付，缩短货期，3-7天可交货；极简运维，无需专业技能即可安装同时免现场运维，降低人力成本；以及极优体验，从场景化出发进行产品的体验设计，让产品更易上手。而“小而美”产品组合解决方案主要面向行业细分市场，截止目前，华为已经上市55个这样的产品组合，近期还有30多个即将上市。

在营销层面，将华为的营销能力全面开放，赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴。“营”作为商业市场非常重要的一环，华为会将沉淀多年的营销能力进行开放，从工具、方法、资 源、赋能、平台各个维度为伙伴提供全面的支持，并根据市场特点将营销分层，在不同层面有不同 分工，品牌和营销有的放矢。

在销售层面，华为将构建伙伴全流程自主交易平台，让商业市场的生意“更好做、做更好”。为了伙伴在商业市场跟华为合作更简单，更快捷，华为打造了商业伙伴一站式营销平台-华为亿企飞APP。这是华为政企业务面向商业市场海量伙伴打造的一站式营销平台。聚合了热销产品、场景化方案、 营销资讯等丰富的内容，以及配单助手、电子名片、线上线下引流、智能客服等便捷的自助工具， 助力海量伙伴拓展商业市场。

在服务层面，华为将构建数字化协同服务体系，从6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”。其中，线下服务除了钻石和金牌伙伴外，面向商业市场，初期已经完成93个授权服务中心的授牌，通过服务授权中心（ASC）把地市区县的客户连接起来；线上服务除了客户支持业务外，华为也建设远程交付中心，通过智能化数字平台及AI辅助让客户和伙伴的问题得到自助解决；企业工具服务云平台集成了8类产品14款工具的持续优化和改进，通过 “工具万里行”等活动向伙伴推广使用，提升服务效率。

此外，华为还将建立“能力→贡献→回报”商业正循环，激励伙伴提升专业能力，并打造支持伙伴高效作战的工具装备，使能伙伴更好开展业务。

吴辉说，未来，随着下沉地级市区的体系构建的成熟，我们将携手更多伙伴，触达到每一个村、每一个镇、每一个乡……，而这都需要伙伴发展更多更强的专业能力。

正如胡厚崑所说，“在这个市场上，伙伴们比华为更有经验，希望伙伴多给宝贵建议，帮助我们完善产品与伙伴政策。华为也将以坚持“被集成”+赋能好伙伴，携手实现全新突破和商业共赢。”