现金贷平台多方转型探路 优质客户争夺战“一触即发”

金评媒（http://www.jpm.cn）编者按：尽管不同平台的获客策略各有差异，但要吸引优质借款人，都需忍受更低的贷款利率，因为多数优质借款人对利率比较敏感。部分现金贷平台干脆转变业务模式，涉足信用卡代偿业务。此项业务主要针对拥有信用卡的客群，他们的信用状况相对良好。

监管部门重申现金贷利率 36% 的上限，现金贷平台因此不得不压缩获客成本，新一轮的优质客户争夺战也由此开启。

" 一方面不少平台将获客中介费调低 20%，缓解自身运营压力；另一方面又大幅提高获客准入门槛，只接受拥有稳定工作人士的借款申请。" 第三方获客中介机构负责人赵刚（化名）向记者直言，目前其 营销 策略已做出大幅调整，从以往的大规模广告投放获客，转向面对白领阶层精准营销。

一家现金贷平台负责人告诉 21 世纪 经济 报道记者，未来现金贷业务若想实现盈利，只有采取两种方式：一是通过优化业务流程降低运营成本；二是尽可能多地获取优质借款人，大幅降低坏账率。

" 我们内部估算过，在扣除 12% 资金获取的刚性成本后，只有将坏账率控制在 3% 以内，获客、催收、运营等各项成本开支压缩至 12% 以内，才有可能实现现金贷业务可持续发展。" 上述负责人直言。为此，平台业务运作模型需发生巨大变化，以风控为例，以往现金贷只需在贷前查询黑名单与多头共债数据，如今需要依据借款人状况设定不同的风险评估与授信额度模型，通过精细化运营创造利润。

" 若新设立的风控模型出现漏洞，现金贷业务模式就会遭遇亏损。机构淘汰出局，最终将演变成新一轮行业洗牌。" 上述负责人指出。

优质借款人未必降低坏账率

互联网金融 行业的优质借款人之争 " 一触即发 "。

广信贷副总裁张万新接受记者采访时指出，在监管新政出台后，他们已将获客侧重点放在二、三线城市企业事业单位员工、公务员、国企职员等，并考察借款人在当地的公积金与社保缴纳状况，给予相应的授信额度。

一位信贷人士告诉记者，为了与其他平台形成差异化的获客思维，他们会要求借款人除了提供稳定工作证明资料外，还有保单。

尽管不同平台的获客策略各有差异，但要吸引优质借款人，都需忍受更低的贷款利率，因为多数优质借款人对利率比较敏感。

部分现金贷平台干脆转变业务模式，涉足信用卡代偿业务。此项业务主要针对拥有信用卡的客群，他们的信用状况相对良好。

" 我们的规划是，先借助信用卡代偿业务获取大批持有信用卡的客群，再逐步向他们推出授信放贷业务。" 一家现金贷平台人士向记者坦言。

有业内人士认为，这种规划未必能实现。一方面，当前信用卡代偿业务的市场竞争相当激烈，各家平台在坏账率、运营成本相差不多的情况下，更多比拼资金成本的高低；另一方面，信用卡代偿业务无形间 " 撬动 " 了银行的奶酪，其业务发展空间容易受限。

" 事实上，优质借款人并不一定会带来更低的坏账。" 上述现金贷平台负责人认为。他所在机构曾研发出一款专为小微企业主提供现金贷的产品，当时研发团队认为这些企业家有房有车，还款风险理应不高。但运营数据显示，没有房产的借款人坏账率要低于有房产的。经调查发现，其中不少企业主用房产去向银行、民间借贷机构申请抵押贷款，导致多头负债，坏账风险随之增加。

" 要在 36% 利率上限的压力下存活，现金贷平台决不能单纯依靠优质借款人争夺战，这背后还涉及获客、大数据风控、新产品设计等环节的持续优化。" 上述平台负责人直言。

提供期限长额度高的信贷产品

记者多方了解到，当前这些现金贷平台的普遍做法是，将存量用户数据库与第三方征信机构白名单进行比较核对，挑出其中的优质用户，为其提供低息大额长期的信贷产品。这种做法的好处在于，是将信贷期限拉长并调高授信额度，给平台带来更多利息收入，缓解利率受限对业务利润构成的冲击。

" 我们内部测算过，若将 1 个月的信贷产品期限拉长至 1 年，优质借款人的授信额放大 3 倍左右，只要他们按时还款，在坏账率不超过 2% 的情景下，平台每个季度能赚取 200 万 -300 万元利润。" 一家仍计划向现金贷业务安排亿元放贷额度的消费 金融 机构负责人告诉记者。

不过，也有现金贷平台悄悄打起 " 擦边球 "，通过对大额长期现金贷业务采取分期偿付等还款方式，变相提高实际息费水准。

" 若借款人知悉，一定会改换门庭。对平台而言，这等于放弃未来发展空间。" 上述消费金融机构负责人认为。近日他所在的平台正尝试遵循风险定价的原则，对优质借款人开展利率分层与授信额度优化。

 

来源: 21世纪经济报道                作者：陈植