快手母婴主播王昕：研究生直播带货破亿，与粉丝共致富

“研究生”这三个字对于快手母婴头部主播王昕（快手昵称：MiMi童装源头工厂；快手ID：DD5221273）来说，是光环也是偏见。

“你研究生毕业当主播，和营业员有什么区别？”当质疑声出现的时候，王昕一时也不知道该如何回答。从211大学研究生毕业后，王昕办过培训机构，上过班，但最终选择到快手电商成为一名母婴主播，做起童装生意。

瞄准快手电商极具潜力的新消费市场，从零开始跨行业探索电商模式，三年 创业 期间，王昕吃过惨痛的教训，经历了卖房筹钱的倾家荡产；沉下过心来研究制衣打版，运用系统工具科学涨粉；也创造过坐拥737万粉丝、场均销售额300万以上的辉煌业绩。

也正因为快手平台粉丝间充满人情味的情感绑带，王昕为十多位曾是自家粉丝的家庭妇女提供了工作岗位，将线上的情谊延伸至现实生活。

“他们都从最基础的劳动力变成管理层了，这是我最大的骄傲，我觉得我改变了他们的人生。”

2个月亏120万，“从三好生变成考试不及格的人”

“研究生毕业怎么不老老实实找个稳当的铁饭碗，干直播和营业员有什么区别？”在成为主播后，类似的质疑王昕面对过很多次。

从上海大学研究生毕业后，王昕做过设计师、采购，开过培训班，但始终没有定下心来，直到2018年短视频平台爆发、直播兴起。

“大家都还很不了解直播电商的时候，我就觉得这种模式很好，它会颠覆很多渠道，（商品）从工厂直接进入到消费者手中。”

在王昕看来，直播电商类似于十年前的淘宝，这在当时是一种生产力和供需关系的变革，直接“砍掉”中间环节，节约了成本；此外，以直播为渠道的购物彻底改变了此前“图文型”购物属性，演变出以信任和互动为核心的“ 社交 型”购物。

彼时网络上兴起了众多直播平台，而王昕果断选择了快手，一是出于自家小姑子在快手带货有一定经验，更重要的是，快手的“老铁 经济 ”特征吸引了她的目光， “快手用户在那个时候就显示出一种粘性和主播的信任度，整个平台充满了活力和包容度，这将会是一个看不到边界、如海洋一般的生意”。

2018年10月，王昕在众人的不理解之下，关掉了稳定的培训班生意，义无反顾地认准了快手平台，从0开始，跨行创业。

但令王昕没想到的是，跨行创业，光有决心和勇气还不够，“当时两个月就亏了120万，家里房都卖掉了，亏得倾家荡产”。

初生牛犊不怕虎，没有经验的王昕在接手小姑子仅5万粉丝账号的第一天，就开始了直播。而在带货品类的选择上，也显得草率，“曾经做过培训机构的老师，我很了解小孩，加上童装主播不需要好看，也不需要身材好”。

错上加错的是入行的时间点。因为不懂行，王昕选择了服装“进场价”最贵的秋冬入场，加上对于版型判断的失误，高价进货的秋冬大衣、羽绒服只能低价清仓，“年底清货的时候一百七八十块成本拿回来的羽绒服，最后几十块钱就卖掉了，一件就赔100多，2个月就赔了120多万，我把老家我名下唯一的房子也卖了”。

面对如此巨大的挫折，王昕开始怀疑自己，“我当时回望自己的人生，就没有受过什么挫折，上学、工作、办培训班都很顺利，2个月亏120万，让我感觉我怎么一下从三好生变成了考试不及格的人呢？我当时就像傻子一样躺在地上哭，家里人也说‘反正你也怀孕了，要不就别干了’”。

但天性要强的王昕不甘一次就被失败打垮，“我不服气，想再试试”。

2019年，创业失败加上有孕在身，王昕独自捱过了艰难的摸索阶段，“我当时手上拿着垃圾袋，一边跑厂家一边吐。最夸张的是， 生完孩子我从手术室出来，第一句话是‘ 手机 呢？给我看看数据，我去买个粉条’”。

“从濒临倒闭做到行业第一，我只用了一年时间，很魔幻”

在一切陷入困境时，快手电商的一个新变化，彻底挽救了王昕的生意。

2019年年中，快手小黄车功能上线，对王昕而言，这意味着大大减轻了库存压力，“我可以做预售了，小黄车接单的时候你就只需要拿样衣回来，卖得好就多补一点，卖不好你也不会赔很多”。

售卖模式改为预售后，王昕出差到工厂的频率也大大降低，减缓的工作节奏正好给予她慢下来的机会，可以认真当个学徒，从头学习服装。

进货的时候抓住机会和加工厂老板聊天，从行业前辈那里学习如何看面料、看做工，在打牢基础后亲自探索制衣流程，摸索爆款，学着拍短视频……王昕拿出了研究生的学习探索精神，扎扎实实猛补服装知识。

除了 自身补足服装行业专业知识外，在快手的建议下，王昕也开始慢慢搭建专业化团队，系统地研究利用 营销 工具投流，还组建了运营、招商、直播、售后等部门 ，“我们公司的状态就是我从一个主播慢慢变成一个公司的领导人，我带领各个部门协同合作，这个样子才可以让你活得久一点，不然真的很容易拉跨掉的”。

2019年10月7日，这个日子让王昕记忆深刻。

“我那天拍了一个视频，投了100块钱粉条，开始涨粉，我的天，我当时激动得都睡不着，那天我拍一个热门一个，拍一个热门一个。”

也正是从这天起，王昕更坚定了自己的信心，“ 今年，原来我们常用的小店通、粉条等工具，都统一整合在磁力金牛当中了，反正这些产品也在变，我们也跟着产品变呗，只要能有更高的投入产出比，我们就敢一直投钱 ”。

王昕老公对于生意的敏感度和长远的目光也在 商业 化投放战略上为王昕提供了帮助，“他一直跟我说，你如果把钱全部买房买车了，你就没有胆量做生意了，你也没有动力做生意了，所以我在每一个关键点敢去做商业化投流，去花钱涨粉，敢去扩张，敢去招人”。

单场直播爆款短袖卖出3.5万件，专场直播营业额在300万到400万，坐拥737万铁粉，从公司濒临倒闭到童装行业第一，王昕只用了一年时间。在她看来，“ 快手很包容、很公平的，我们从小主播开始，慢慢做成大主播，在我们发展的任何阶段，都好像永远有用不完的活力注入进来，我自己也没什么背景，但就是在这里抓住了一个机会，找到一份属于自己的价值感”。

“我改变了妈妈的人生，也就改变了她孩子的人生”

“我卖货很枯燥的，和老师上课一样给你讲配比。”学霸出身，王昕对自家主播也有专业要求。“我的主播要能分得清氨纶、锦纶各种面料，尤其是小孩的洗护产品，丙二醇、丁二醇之类的，要懂衣服的化学成份，真不是一般人能干的。”

而王昕如课堂般的带货风格以及对主播的严格要求，亦是秉持着对粉丝极度负责的态度，不说瞎话，坚持操守，“这可能和我之前上班的时候干过采购有关系，比价、学料、溯源这些我都有经验，也让我骨子里对品控的要求特别高”。

事实上，在王昕快手创业的三年间，粉丝的不离不弃和支持给予了她极大的鼓舞和信心。

“快手的粉丝跟其他平台粉丝不一样，黏性极强，只要你不骗他，对他好，粉丝就很忠心。”也正是基于 快手浓厚的信任氛围和粉丝与主播之间的“人情味”，王昕才敢一次次在平台放心大胆地投入。

除了在直播间的温情互动，王昕和粉丝间家人般的情感连接也延伸到了线下。 “我有10来个员工都是我的粉丝，她们过去是家庭妇女，到我这儿从打字学起，从最基础的劳动力变成管理层。”

在单亲家庭长大，妈妈是首批下岗女工，王昕家里条件不太好，她能深切理解贫困家庭中父母的不易，以及对儿女成长产生的影响。而当自己有能力之后，她也想要竭尽所能帮助别人，“我就觉得一个人只要肯干，但凡我有这个能力都会拉一把，因为我改变了他的人生，他就能改变他小孩的人生，这是我最大的骄傲”。

谈及未来，王昕依旧看好母婴类目，在精进团队专业度的同时继续打造账号壁垒。与此同时，王昕也将继续完善现有团队，培养孵化新的主播，通过磁力金牛专业精准的投流运营和团队协作代替单打独斗，将在快手的童装事业进行到底。