拍拍贷的理想国：烧钱、崩溃、风控、终迎爆发

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有理想在的地方，地狱就是天堂。

十年前，几个同为上海交通大学校友的理想主义者，几次 创业 失败之后，创立了国内首家 P2P 平台。

十年后，曾经鲜为人知的 商业 模式成为资本追逐的焦点。

作为中国第一家 网贷 平台，拍拍贷于美东时间11月10日成功在美国纽约证券交易所上市。

创业十年，网贷行业经历从静默、爆发、乱象到监管落地，拍拍贷见证了这个行业的发展，也是这个行业重要的参与者。

十年中，伴随着行业的升温，后来者们将触角伸向了线下模式，并将理财计划、小贷、担保等传统 金融 模块植入P2P平台。

风云变幻中，拍拍贷团队却一直坚守着“纯平台”的理想商业模式，坚守着自己的理想国。

01 锵锵四人行

2007年6月，三个上海交通大学的校友在上海成立拍拍贷，他们分别是顾少丰、张俊、胡宏辉。

彼时，全球首家网络借贷平台Zopa已于两年前在英国上线，美国的Prosper平台也于2006年成立，而国内对P2P网络借贷的认知基本还处于一片空白。

但考虑到离钱很近、与人的刚性需求紧密相关、传统企业在 互联网 的探索还处于初始阶段，几位创始人认为，采用P2P形式， 互联网金融 应该是个不错的方向。

创业十年，加上后来加入团队的同为校友的CRO李铁铮，他们四人经历西天取经般的坚持和成长，终于得到了回报。

△｜拍拍贷四位创始人。前排为顾少丰，后排左起李铁铮、张俊、胡宏辉。

据拍拍贷招股书，顾少丰持股28.2%，张俊持股比例为5.5%，胡宏辉持股比例为5.4%，李铁铮持股比例为2.0%。

根据拍拍贷市值，以人民币计算，持股最多的顾少丰已身价百亿。

对于公众来说，CTO顾少丰并不像CEO张俊经常出现在公众场合，他之所以成为最大股东，是因为在创业初期，顾是唯一一个全职投入拍拍贷的人，他初期于平台贡献最大。

而张俊能成为CEO，这与其领导能力有关。

在创业过程中，张俊在各个重要时刻，带领团队做出抉择。这些关键点，成就了拍拍贷，也完善着中国网贷业的形态。

比如在公司成立的头两年里，关于公司应该坚持做线上小额模式，还是做线下的大额模式，张俊坚持，拍拍贷应该走小额信贷这条路，覆盖最底层群体，解决他们的需求。

而在胡宏辉的记忆中，创业之初的几年，看不到光明却又处处曲折。他不断将自己的钱投向拍拍贷，多是出于与顾少丰的兄弟情谊，而非看好这一商业模式。

然而，经历了一年多的烧钱，几位合伙人凑上来的200万元创业基金消耗殆尽。

到2008年底，三位最初的合伙人神情凝重地坐在一起，开了个关于拍拍贷生死去留的会议。

顾少丰对平台的倾注最多，所以他最纠结，胡宏辉则处于不想再烧钱的崩溃中。而张俊说：“而我有一种不甘心的情结，我还没有一试身手呢，怎么平台就倒了呢？”

2009年初，张俊全职投入到几乎处于崩溃边缘的拍拍贷。走马上任CEO一个月后，张俊就给拍拍贷动了个大手术。

在张俊的坚持下，2009年4月，拍拍贷的收费模式上线，对在平台上借入资金的用户收取相当于本金2%-4%的服务费，当月平台的业务量下滑到了十几万元的规模，在此后的几个月才缓慢回升。

但从那时起，拍拍贷逐渐实现了盈亏平衡，告别了不断烧钱的处境。

2011年初，正在民生银行总行中小企业部从事风险管理的李铁铮，也被校友张俊“忽悠”成了拍拍贷的首席风险官。

带着传统金融机构工作习惯的李铁铮，有时会与顾少丰和张俊的互联网思维发生激烈碰撞。

比如，假使眼下只有50%的借款人能够通过拍拍贷审核，顾少丰和张俊会建议将通过率从50%提高到55%，看看不良借款率的变化和对平台业绩的影响，如果效果不好再调回50%。

李铁铮则拒绝这样的尝试，他坚持在把通过率提高到55%前，要明确地列出新增的5%通过率指向了哪一部分客户，并要对这部分新增客户有明确的认知与识别。

类似的碰撞总在发生，有时争论甚至会升级到需要胡宏辉出面调停。

在顾少丰眼中，拍拍贷最终聚集起来的四位合伙人，分工与西游团队相似——

۰光头的CEO张俊像唐僧的角色，可以聚集团队的成员；

۰瘦瘦的胡宏辉类似猪八戒，友好而快乐，时不时要充当和事佬的角色；

۰负责风控的李铁铮像悟空，火眼金睛又要不断尝试新的业务；

۰而顾少丰自己作为支撑后台的CTO，更接近于沙僧这样的角色，背着很多苦活儿、累活儿支撑团队前行。

02 风控

做金融就是经营风险。

从最初的线下人工审核到自建风控系统，拍拍贷从一开始就有着大野心。

起初，拍拍贷走的是“熟人借贷”路线，把朋友之间的信贷放到网上，通过朋友的关系链，把朋友的朋友慢慢纳入网络。

但这种模式没有大范围推广开来。

2007年底，这个尝试宣告失败。

很快，拍拍贷尝试做线下业务。

胡宏辉在银行工作过，有面审经验，他带着大家做面审，当时一伙人在上海实地考察，发现面审的成本特别高，银行不愿做小额贷款是有道理的。

“靠面审的第一印象是不靠谱的，有时候明明觉得借款人各方面挺好的，但对方就是不还钱，有些后来找不到人了，或者进监狱了，这种方法很难评估一个人的状态，没有覆盖真正需要小额借款的人群。”张俊回忆当时的经历时说。

折腾了几年，这几个理工科的技术男决定建立自己的线上风控系统。

幸运的是，大数据等征信的基础设施逐渐在完善。

2009年，公安部、教育部开放数据，拍拍贷对接了公安系统身份证信息以及教育部信息，审核成本逐步下降。

此后的几年里，拍拍贷投入最多的就是风控系统。

今天来梳理拍拍贷的招股书，我们可以发现，拍拍贷迎来业务增长的爆发点是在2015年。

招股书显示，2015年一季度，拍拍贷的单季平台成交额为5亿元，到2017年三季度，该数字已增长至210亿元，年复合增长率达到351%。

伴随业务增长的是利润的大幅度增长，拍拍贷从2015年开始扭亏为盈，2017年前三季度，净利润高达人民币15.9亿元。

与拍拍贷业务、利润高速增长的时间点重合的是，2015年3月，拍拍贷启用了自主开发的集大数据、云计算和人工智能等先进 科技 为一体的“魔镜”大数据风控系统。

△｜2015年，拍拍贷启用“魔镜”大数据风控系统。

魔镜风控系统首先通过大数据和机器学习技术建立数据模型，这基于拍拍贷十年积累的海量原始数据，包括搜索引擎、各类认证、交叉匹配、第三方数据、网络行为、 社交 关系、信用行为、网络黑名单等数据，魔镜从上千个维度对借款人进行综合风险评估。

这个数据库模型包含了50亿条数据的积累、1000多个变量。

然后再对用户进行风险评级，分别为A、B、C、D、E、F不同级别，最后再根据评级进行风险定价，以确保收益与风险的匹配。

据拍拍贷总裁胡宏辉介绍，通过对积累的海量数据的筛选、分析，魔镜系统跑出了能够对借款人做精准风险评级和定价的数据模型。

胡宏辉举了一个简单的例子，根据拍拍贷大数据，借款人输入身份证用时13秒时信用最好，借贷违约率最低。

相反，如果用户一秒钟不到就输入完毕，很可能是在不停的复制粘贴，欺诈性风险就比较大。

同时，招股书也表示，拍拍贷业务的高速增长还得益于在金融科技领域的持续投入与创新，将大数据分析和以AI为核心的技术应用于信贷审核、风险控制、精准 营销 和智能客服等方面，使业务效率大幅提升。

比如，在信贷审核方面，2017年上半年拍拍贷的审核自动化程度已达到96.1%，并于2017年9月取消了人工审核岗位，全面实现了自动化审核。

技术进步使得拍拍贷在获客成本和用户转化上获得了巨大优势，同时也为用户提供了更快速和精准的借款服务。

03 爆发

除了先进的风控系统带来的效率大大提升，拍拍贷用户的迅速增加更与网贷行业的爆发密不可分。

从拍拍贷过去的发展历程看，快速发展是从2010年以后开始。

作为国内第一个吃螃蟹的P2P平台，拍拍贷在很长一段时间里，都在扮演一个孤独的前行者。

截至2011年岁末，拍拍贷创业4年时，国内注册的P2P平台仅有10家。

2013年，余额宝上线，带动了整个中国互联网金融的发展。余额宝出现后的半年时间内，突然涌现出了五六百家P2P公司。

据统计，到2015年10月底，中国P2P行业累计总成交量破万亿。行业的繁荣期终于到来，而拍拍贷已经默默耕耘了8年。

目前，市场上已经有了超过2000家P2P公司，这背后隐藏着的，是人们对于便捷、低门槛的理财及信贷等金融服务的巨大需求。

网贷这种新型互联网金融模式为越来越多 投资 者所接受。

然而，在网贷平台野蛮生长的阶段，P2P平台大多是以投资咨询或者信息科技发展公司等形式注册，平台承诺的担保模式抑或嫁接而来的线下模式，本质上都在进行传统金融操作，却未被纳入金融监管范畴。

坚守着“纯粹的信息撮合平台”的理想，拍拍贷一直期待行业监管，CEO张俊曾经“每天担心行业声誉被人弄坏”。

到了2016年，形势开始变得对拍拍贷有利，中国监管部门开始鼓励以拍拍贷为代表的信息中介模式。

拍拍贷官方也称，“消费金融的起势和行业的逐步规范化，使拍拍贷的用户增长迎来爆发。”

回过头来，张俊似乎从一开始就看透了金融，还有他所从事的这个生意。

他在2014年甚至预言过，“不超过2016年，监管就会来临”。

这一方面，拍拍贷也承认，其利润爆发性的增长，也得益于银监会出台监管细则后，不少P2P从业者退出，用户回流到拍拍贷。

从数据来看，正是拍拍贷借款人数量的增长带来了其利润爆发性的增长。2015年，拍拍贷新增借款人60.2万，到2016年该数字达到299.9万； 

2017年前三季度该数字达到约720万，对比2016年同期的230万，增长超过200%。

截至2017年9月30日，拍拍贷的总借款人数已超过900万，在行业内已披露该项信息的网贷平台中位居前列。

行业的规范化发展最好地回报了拍拍贷对自身商业模式的坚持。

04 差异化版图

2014年，拍拍贷做出战略调整，拓展消费金融版图，客群定位没有信用卡的消费人群，以85后为主。

2015年上半年，拍拍贷服务的借款人群高达23W，占行业上半年总借款人数的22%。也就是说，上半年P2P行业借款中，5个借款人中就有1人是向拍拍贷寻求借款。

战略的调整让拍拍贷尝到了“甜头”。

之所以转向消费金融，张俊给出自己的理由：“首先可以更‘普惠’，贷款对象‘下沉’，覆盖到银行不能覆盖的金融需求群体，而这类群体有超过10亿人，市场潜力巨大。”

张俊的想法是，这类人群并不是信用差，而是大多数是年轻人，没有什么信用记录。随着这类人群的成长，从一开始就在拍拍贷获得金融服务，可以增加粘性。

这也是拍拍贷调整战略的一个重要方面。

拍拍贷明确的定位得到了90后新生消费群体的青睐，同期，90后个人消费借款同比更是激增了11倍。

“随着借款人的成长，还款能力的提升，未来信用记录越好，借款成本就会越低。有的可能到买房的时候，在我们平台上借款的成本估计会和银行差不多。”张俊表示。

吸引信用记录空白的用户群体，拍拍贷也在不断积累用户的征信数据，争取第二批征信牌照，包括未来做征信输出也在拍拍贷的计划之列。

05 十年资本路

任何一个行业的发展离不开资本的支持。

回顾拍拍贷十年的发展，背后资本助力者功不可没，它曾获得过三次融资。

当年，张俊告别40万年薪的工作，成为拍拍贷的CEO，与顾少丰一样开始领取3000元的月薪。

辞职前，他和太太算过一笔账，如果拍拍贷真的走到了山穷水尽，那老婆的收入也能勉强维持还房贷和日常支出。

张俊画了画饼：“我们已经找到投资人了，很快就会有资金注入了。”

不过，真正等到资本进来，已经是三年后的事情了。

2012年10月，拍拍贷获得红杉中国投资，成为中国首家完成A轮融资的网贷平台。

当时，市场中盛传红杉向拍拍贷注入2500万美元，但张俊却实在地予以否认。

对比于创业型公司获得融资时，通常倾向于在宣传口径上放大融资额，张俊的回答显得有些另类。

当被问及为何不愿放大融资额时，张俊说，资本对于任何一个行业带来的影响都有两面性，当年的团购业就曾出现过资本一夜涌入、融资数字虚高的乱象，可最终团购业存活下来的依然是美团、大众点评等踏实的公司。

他并不希望看到一些不切实际的信息与报道，将风投疯狂地引入P2P行业，让一些本身资质并不好的公司一夜暴富又迅速垮掉，这样最终受伤的还是行业本身。

接下来的B轮融资是在2014年4月，投资机构为光速中国创业投资、红杉中国及诺亚财富。

2015年4月，拍拍贷再次成为国内首个完成C轮融资的网贷平台，由联想控股旗下君联资本和海纳亚洲联合领投，VMS Legend Investment Fund I、红杉中国以及光速中国创业投资基金等机构跟投。

随着拍拍贷的上市，这些资本也获得了丰厚的回报。

红杉资本原先占总股本的25.5%，首次公开招股后将稀释至23.8%；

光速中国及其子公司占总股本10.4%，稀释后为9.7%；

君联资本旗下基金OCEANIC TEAM LIMITED持股6.8%，稀释后持有6.4%；

海纳亚洲创投基金持有6.5%，稀释后持有6%。

有着IT和金融背景的创业团队，风格踏实稳健，对公司长远战略以及科技与金融结合的逻辑和模式有清晰的认识，公司所有资金、资产等都来源于线上，拍拍贷是资本市场上一个难得的好故事。

06 理想国

成功上市后，拍拍贷的初心则更为可贵。

2014年，张俊发布了一篇名为《不忘初心，方得始终》的文章，文中提到，拍拍贷的成立也受到了2006年诺贝尔 经济 学奖得主尤努斯的启发。

尤努斯因为“从社会底层推动经济和社会发展的努力”，开创穷人银行模式，从而受到世界关注。

事实上，本轮赴美上市的互金公司，大都切入了“大量没有被银行体系覆盖的借贷人群”的市场。

拍拍贷平台的客户画像则聚集在20-40岁之间的小额借贷人群，他们的平均借贷额度约为2400元。

在外界看来，一直坚持“纯线上”、“不兜底”纯粹互联网模式的拍拍贷有点儿理想主义，在圈内被称为“活雷锋”。

在那些不断涌入的后来者，几乎都不同程度地将线下模式嵌入了P2P平台，并向用户作出“如出现借款人违约，由平台或第三方担保机构垫付本息”的承诺，因而业务量迅速崛起的同时，拍拍贷却依然坚持着创业之初“不做线下、不垫付本息”的纯平台模式，只为来自线上的用户做撮合交易，由客户自己承担可能出现的违约损失。

为何不愿推广线下模式？

张俊的解释是，互联网公司中真正的强者如腾讯、淘宝，都是按照纯平台的模式在运营，线下模式虽然可以通过一个闭环来控制业务量与利润，但长远的发展空间会相对受限。

而纯平台的概念能够形成更长的价值链及更广阔的商业圈，也因此能实现价值最大化。

至于平台不承诺垫付本息，则是拍拍贷在创业之初就定下的铁律。

不过，拍拍贷的不承诺垫付本息，并不是将所有的风险都加给了投资人，因为能够发布在拍拍贷网站上的借款项目已经过公司风控系统的审核和筛选。

同时，拍拍贷也希望以小额投资模式向投资人传递分散投资、规避风险的理念。

虽然被称为网贷行业的鼻祖，但拍拍贷的创业团队像一群略显落寞的理想主义者，坚守在他们的理想国。

张俊曾自问：“P2P行业的核心竞争力是什么？”

而答案其实早已在张俊的心里：很多企业觉得这个行业门槛低、能赚钱，并不考虑长远的事情，从做企业的角度而言，这只是一个买卖人，而不是一个企业家。

“相信用户，保持一颗普惠金融的初心，是网贷行业10年发展最重要的经验。过去，信贷的门槛是如此之高，以至于普通百姓要获得信贷服务是一件极其困难的事情。而网贷可以降低门槛，让金融变得触手可及，让普罗大众都能享受到金融服务。正是网贷在实现我国普惠金融使命中起到的不可替代的作用，才使其受到了国家和大众的认可，从无人监管的灰色地带走进了正规金融体系。”

张俊的这种理想主义情结还体现在对中国经济发展的一份责任感。

据了解，拍拍贷大部分借款人分布在三到五线城市的小企业主，或者是有消费需求但没有被信用卡覆盖的群体；投资者则是一二线城市的白领。

“我们发现我们干了件有意义的事儿，我们把一二线城市经济发达地区闲散资金，输送到欠发达的经济实体里面去，能够帮助欠发达地区经济进一步发展起来。”

对于这份理想的坚守，究竟会让拍拍贷被行业的主流边缘化，还是走得更远？

拍拍贷已经用十年时间交上了第一份答卷。

来源|品途商业评论