广告寒冬,为什么美妆企业还在大肆“花钱”?
受整体大环境的不确定性以及疫情等因素的影响,每个公司都在精打细算。作为许多公司的重要开支,与广告投放相关的销售费用自然难逃 " 降本增效 "。
以 互联网 行业广告收入规模最大的阿里巴巴为例,今年前三季度客户管理收入(即佣金收入加广告收入)同比下降 8.4%。
但即使是在这样的基调下,美妆企业仍在大力 " 花钱 " 做 营销 。今年前三季度,整个 A 股美妆板块的销售费用同比增长 8%,其中,市值最高的三家美妆公司,销售费用同比增速在 34%-45% 之间。
美妆企业营销费用逆势增长,很大程度是由产品属性决定。相比其它品类,美妆更依赖营销驱动,其他行业即使缩减营销费用,但营收仍能增长,但美妆不同,营销费用与营收保持正比例关系。
原因在于,化妆品作为可选消费,迭代速度快、消费者粘性低,企业不得不长期投入营销,来抢夺用户心智。而且,国货美妆并未形成品牌认知,抖音美妆搜索量前 10 的关键词中仅一个和品牌相关,其余均是美白、熬夜等产品功能的搜索。这也倒逼了国内美妆企业依然要持续进行营销。
此外,行业正迎来供给侧出清,也进一步刺激了美妆企业加大营销投入。由于美妆监管趋严,新产品需得到备案,美妆行业门槛提高,不少中小品牌开始退出市场,头部美妆品牌为拿到出清的份额,倒逼了营销力度的提升。
从上述角度看,虽然大环境充满不确定性,但美妆企业加大营销,仍是此刻不得不做的正确选择。
广告大盘下滑,美妆营销费用逆势增长
今年以来,广告市场的发展遭遇到严峻的挑战,根据 CTR 数据,2022 年 1-9 月国内广告市场同比减少 10.7%。
其中,各个广告投放客户的广告预算均有不同程度的下滑。比如,在今年前三季度,一向流量饥渴的阿里,销售费用罕见的出现了下滑(-14%)。新消费企业中,过去以营销驱动的三只松鼠,在今年前三季度,销售费用也同比下滑了 17%。
但就在各行各业都在收紧 " 钱袋子 " 的时候,美妆行业却成为了例外,大部分美妆企业仍然保持着较强的营销投放强度,其中市值规模较为领先的 3 家美妆企业,在今年前三季度,营销费用同比增速在 34%-45% 之间。即使是整个美妆板块,销售费用也较去年同比增长了 8%。
而驱动美妆企业营销费用大增的正向因素正是广告支出。虽然今年三季度,各家公司没有披露营销费用明显,但在披露信息更全面的半年报中可知,今年企业的广告宣传费出现了最大大幅增长。比如,华熙生物的广告宣传费同比增长了 134%,珀莱雅、贝泰妮在广告营销方面的投入也增加了 40% 以上,增速均超过整体营销费用增速。
在行业广告投入集体逆势增加的背景下,美妆已成为广告行业最大的客户类别。根据 QuestMobile 数据,2022 上半年,从抖音、 微信 朋友圈以及全行业来看,来自美妆护理行业的广告收入贡献最高,其全行业广告贡献占比能够达到 14.9%。
要知道,美妆行业大肆花钱,可并不是因为美妆发展欣欣向荣,行业规模快速增长,美妆企业为抢份额而加大营销投入。恰恰相反,美妆正是受宏观环境影响最大的行业,从国家统计局公布的前三季度社会消费品零售数据看,1 — 9 月,社零总额为 320305 亿元,同比增长 0.7%,但化妆品类总额为 2774 亿元,同比下滑 2.7%。
那为什么,明明是受宏观环境影响最大的行业,但企业们却反而逆势加大广告投放,甚至成为广告行业最大的客户呢?
不得不投入的营销: 前有用户心智,后有供给侧红利
美妆企业的营销费用逆势增长,既有美妆品类依赖营销驱动的属性原因,也受行业格局变化的影响。
相比其他行业,美妆企业更依赖营销驱动。上美集团就曾在总结美妆广告投放时提到 " 打广告,不一定能做成品牌,不打广告,很难做成品牌。"
这种对广告营销的依赖也体现在财报中,美妆企业的营收与销售费用共荣共生,两者呈现正比关系,营销费用增长往往能够带动营收增加。比如,今年前三季度,贝泰妮营销费用同比增长 36.8%,营收随之增长 37%。但上海家化营销费用出现下降(-18%),相应的营收也出现下滑(-9%)。
但反观其他行业,大部分企业的销售与营收不一定呈现正比,即使销售费用下降,企业也有可能实现营收增长,比如,今年前三季度,美的销售费用同比下降 13%,但用户出于对 家电 的刚性需求,美的营收仍然实现了 3.5% 的同比正增长。
相比之下,美妆企业更依赖营销,是因为化妆品作为可选消费,用户并没有对化妆品的刚性需求,在 经济 下行时,用户往往最容易缩减对美妆的消费,此时,行业更需要通过广告刺激用户需求。
此外,化妆品迭代速度快、消费者粘性低,企业也不得不长期投入营销,来抢夺用户心智。尤其是对于国内品牌来说,国货美妆并未形成较强的用户认知,消费者在购物时,更多关注的是产品而非品牌。抖音数据显示,Q3 抖音美妆搜索量 TOP50 中,与品牌相关的关键词占比为 18%,其中,搜索量前 10 的关键词中仅一个和品牌相关,其余均是美白、熬夜等产品功能的搜索。国内美妆品牌尚未形成用户心智,也倒逼了国内美妆企业依然要进行持续营销。
除产品品类外,行业格局的变化,也刺激了企业加大营销。美妆行业正迎来分化,供给端正迎来市场出清,不少中小品牌开始退出市场,根据《药品监督管理统计报告》数据,过去一年,至少有 404 家化妆品生产企业注销,能够占到行业总数的 10%。
美妆行业出清,除了疫情影响带来成本增加外,行业进入门槛的提升是更为重要的因素。
行业门槛提升受监管影响,在去年 5 月,药监局提出上市销售的美妆产品配方必须在网站备案。这意味着,中国美妆行业的监管开始注重事前审批。无论品牌方、生产方还是原材料商,其配方、产品原料必须保证百分百无瑕疵、无掺假才可通过,最终会导致了一大批企业被洗下牌桌。
而留下来的品牌,为了拿到出清的份额,自然会加大营销力度来获客。因此,能够看到,虽然美妆市场规模下降,但头部品牌通过大手笔的销售费用大多也取得了不错的增长,比如,今年前三季度,华熙生物、珀莱雅、贝泰妮的营收增速均在 30% 以上。
虽然营销带来了增长,但美妆品牌也面临着提升营销效率的挑战。
流量红利消失, 美妆或迎来营销效率 " 大考 "
与几年前相比,即使是头部美妆品牌也面临着销售费用率持续升高的趋势。比如,与 2020 年前三季度相比,华熙生物、珀莱雅的销售费用率均同比增长了 6 个百分点。
营销费用率提升,意味着,与之前相比,企业获得相同的一笔收入,需要较以往付出更多的销售费用。营销效率出现下降也不难理解,新兴渠道兴起带来的流量红利已经消耗殆尽。
过去,随着抖音、小红书等新兴渠道的兴起,美妆品牌可以以较少的营销费用撬动极为便宜的流量,比如,抖音美妆广告投放的 ROI 曾经一度是淘宝的 4 倍。新兴平台兴起的流量红利也使近年来更多的新品牌脱颖而出,比如,通过 "2 万篇小红书 +8 千个抖音 +3 千个 B 站 +150 篇知乎问答 + 直播带货 = 一个新品牌 ",这套标准公式,市场涌现出了完美日记等新品牌。
但随着更多品牌发力新兴平台,新兴平台的流量红利也已经见顶,上文提到的头部美妆品牌营销效率下降,便是最好的佐证。在此趋势下,美妆品牌也需要找到提升营销效率的方法,从头部品牌的表现看,其也正着手解决营销效率问题,其举措体现在以下几个方面:
首先,美妆企业正通过多种方式增加销售费用的 ROI。一方面,美妆更侧重将有限的营销费用花在收入确定性最强的大单品身上,QuestMobile 发布的《2022 美妆行业市场及营销洞察报告》在美妆营销趋势中就总结到," 多数品牌为了扩大品牌声量,会围绕某款单品塑造品牌形象,并借助多种营销方式强化品牌记忆。"
加大大单品营销,也起到了作用,珀莱雅在在 投资 者交流会就透露," 在天猫渠道大单品业绩占比 60% 左右,并且占比还有增加趋势,为公司业绩提供了支撑。"
另一方面,美妆也将费用投放到回报更高,转化率更高的平台,如在 社交 媒体 平台中,根据 QuestMobile 数据,美妆在抖音上的 " 硬广 " 投放已经占到半壁江山,而营销效率稍低的快手,获得的 " 硬广 " 投放占比只有 8.8%。
在以多种方式增加营销费用 ROI 的同时,美妆企业也在通过发力直播,探索线下等方式降低销售成本。以自播为例,美妆今年开始减少对主播的依赖,发力自播趋势明显。比如,丸美股份,今年上半年的销售人员工资及福利支出同比增长 13%,其中,增加的部分开支,就是用到了主播培训、直播管理运营等方面。发力自播下,丸美股份上半年来自抖音快手自播收入占比已经超过了 50%。
接下来,在美妆行业下行以及流量红利到顶的双重夹击下,美妆企业如何以更高的营销效率脱颖而出,将是美妆行业的决胜关键。
来源:钛媒体