网易云商对话硅谷顶级VC BVP和SaaS顾问吴昊：半人马兽公司长啥样？

过去的10年间，当我们遇到一家“ 商业 模式独特”、“增长速度极快”、“市场潜力无限”的公司，我们会脱口而出：独角兽！

“独角兽这个概念，到了今天这个时间，可能并不是那么合适了，我们更应该看到更本质的东西”，说这个话的时候，吴昊正在网易云商（网易智企旗下的服务 营销 一体化平台）的直播间，他的对面是美国顶尖的云和 SaaS 投资 机构Bessemer Venture Partners（以下简称：BVP）中国负责人宋思思。

“独角兽企业是2013年创造的词，我们现在是呼吁SaaS的 创业 者回归到商业本质，不应该去关注估值，而是去关注自己的年度经常性收入（ARR）”，思思所在的BVP每年发布全球 SaaS 行业发展报告，在今年的《State of the Cloud 2022》中首次提出Centaur（半人马兽）的概念， 指ARR达到 1 亿美元的企业，将衡量创业公司成功的视角从“估值”拉回到“营收”。

半人马是独角兽群体中的精英子集，还是完全区别于独角兽的另一个全新物种？

提出这个概念的背后是看到了哪些现象和趋势？

投资人和SaaS顾问眼中的半人马兽公司具备哪些特质？

篇幅有限，网易云商选取了部分吴昊老师和思思在直播间畅聊的部分精彩观点。

半人马兽的意思是：这公司基本稳了

吴昊：实际上每个公司一定有它商业本质上的东西，BVP提出来的是半人马兽的方式来看。我很喜欢这个概念，因为它不受投资热度或者市场热度的影响，它是一个非常客观、具体的财务指标，就放在那里，是无法改变的，是不需要想象力的，是一个更坚固的东西。

宋思思：从历史上来看，没有一家公司是达到了1亿美元AAR之后不能上市或者是倒闭的，所以我们认为当你达到1亿美元ARR的时候，其实也是证明你不但是有了适合市场的产品（PMF），而且你找到了一个可扩张的go-to-market方式（GTM）和不断增长的客户群。从投资的角度来看，我们会比较相信历史的复制，所以会更关注公司的收入什么时候可以达到1亿美元，而不是说估值是不是到了独角兽的水平。今年云和 SaaS行业回归到商业的本质，这是一个主要的旋律。

吴昊：寒冬未必是一件坏事，之前的很多投资可能是过热了。咱们的创业者需要有一个慢慢成熟的过程，咱们投资人也有一个慢慢成熟的过程，大家最终会在更成熟的环境下面达成很多商业上的共识。

宋思思：过去两年多，因为受到疫情影响，不少SaaS公司处于加速的状态。但过去的两年，其实是不正常、过于火爆的两年。接下来12个月到24个月甚至更长的时间，对于SaaS来说是一个回归商业本质的时间段。我们时常会问我们的被投企业：假设未来两年你融不到钱，你应该用你现在账上的现金做些什么事情？逼着SaaS公司去思考生存问题，去关注增长和增长的效率。

吴昊：正常如果是一切顺利地跑下来，比如一个创立5年、8年的SaaS公司应该是能够盈利的，创业公司要先从财务的闭环证明我们这个团队是能赚到钱的，然后再去追求第二、第三增长曲线。

宋思思：是的，反之就是如果我们看到一个比较成熟的SaaS公司，比如已经10年以上，但是他离利润还有一定距离的话，其实是个比较奇怪的现象，是一个反SaaS的状态。你都已经存在这么多年，你应该有很多的续费客户才对。这个时候我们就要去问为什么。我觉得在今天这个状态下，当投资人既需要你长期有利润，又希望你保持比较高的增长的时候，SaaS的魅力是更加凸显的。直白点说，如果一个公司的ARR达到了1亿美元，说明它已经有一个比较正向的现金流，我们会觉得这公司“稳”了，这是我们对半人马兽的一层定义。

ARR是核心指标，但绝不是唯一指标

宋思思：我们对半人马兽的定义，对外讲得还是比较简单化的，但实际上，不推荐大家只盯着ARR这个指标，而忽略了其他指标。

吴昊：ARR结合获客成本、NDR等指标一起看会更好。控制得比较好的成本，加上有比较好的毛利水平的情况下，这个公司的长期价值是非常好的。但是这里有个前提，是NDR或者说金额续费率要不错，如果这个值太差，基本上这个公司的价值就不会很大。SaaS本身是一个极有价值的商业模式。

宋思思：通过烧钱达到ARR的企业并不是投资人所推崇的。我们在看公司收入的时候，其实同时也在看收入的质量。你是靠“买”获得的收入，还是说是通过产品力，还有包括自建的销售团队带来的收入，这是非常不一样的。公司不但要去focus增长，更要去思考如何提升增长的效率和质量，如果盲目去追求增长，导致亏损特别严重，导致不断地要去对外融资，这种模式是很不健康的。

吴昊：思思提到的这个点我非常认同，不要为了增长而去增长。Slack提出的增长观，我至今都印象深刻。Slack说：“我们在早期的时候，不愿意在市场上花钱。为什么？因为当你的产品没有ready的时候，花钱并不能实现一个用户带来两个三个用户，反而是一个用户慢慢衰减成半个、三分之一个（意思就是100个用户因为不满产品而慢慢流失到30个，甚至10个）。你烧了很多钱，其实只是纯粹在烧钱而已，并没有获得长期的用户。相反，烧钱让你看到DAU（Daily Active User，日活跃用户数量）迅速上去，你感觉很嗨很兴奋，这种相当于是在吸数字鸦片，无法沉淀产品真正的价值”。Slack的做法是，前期特别忍让，就是花时间花精力打磨产品，等到一个用户带来两个三个真正的用户的时候，再去市场上花钱，这样的情况下，用户量一下子就能起来。

独角兽&半人马兽：我们不一样

宋思思：2021年新诞生了520家独角兽公司，但只有60家达到了半人马兽的标准，当然这里面没有包括一些通过烧钱烧到1亿美元ARR的公司。

吴昊：现在全球大概总共有1000多家独角兽公司，半人马兽公司大概在150家左右，相当于是缩小了好几倍，它是完全区别于独角兽的一个非常稀少的全新物种，更能代表公司的基本面。

宋思思：2021年新增的半人马兽是60个，2020年是40个，2019年是35个。我们发现每年新增的半人马兽个数是一个稳步提高的过程。再来看看独角兽的新增情况：2021年一下子增加了528个，2020年是108个，2019年是104个，它的变化相对来说就起伏比较大。这个原因也很简单，因为对半人马兽的定义决定了它的本质就是稳定的。比如说我要达到1亿美元的ARR，我每年的增长要达到多少多少比例，都是可以拆解出来的。对CEO来说，半人马兽应该成为更关注的目标。从我们的观察来看，从独角兽到真正的到美国上市，你的ARR还要经过六七倍的增长，这个过程中也会有很多不确定的因素。

从半人马兽观察中国SaaS公司

吴昊：对国内的公司来讲，我会觉得ARR达到1亿人民币是一个比较合理的半人马兽门槛。

宋思思：关于中国半人马兽的门槛在哪的问题，如果是看公司到了什么样的ARR体量就证明有PMF，可复制的销售方式，我个人认为这个门槛要比1亿人民币高（个人感觉如果能看到公司到3亿人民币，可以看到公司能上市）。我们当时画了一张图，盘点国内现在ARR超过1亿人民币的公司，2014年是1家，2018年大概是15-17家，然后又过了4年，2022年大概是40家左右，也是一个稳步增加的态势。如果按1亿美元作为标准并且抛开已经上市的公司，中国半人马兽的个数小于5个。符合中国云生态的半人马兽的门槛应该设在哪里，我们也在思考。

吴昊：从感情上来说，我当然希望越来越多的中国SaaS公司能够跑出来，能够成为半人马兽，能够IPO。但实际上创业就是一个九死一生的事情，现在中国市场上这几千家，将来真的有10%，哪怕有5%能够跑出来，能够IPO就已经非常好了。

宋思思：关于多少年才能成为一家半人马兽公司，这不是一个教科书式的过程，也没有一个标准答案。从我们的经历来看，也有不少被投企业是经历了缓慢的增长，然后再加速的状态。我觉得一步一步来，我们也特别看好中国SaaS行业，觉得这里面有非常多的机会。从整体的大环境来看，可能大家第一次真的要认真去关注收入增长的质量，而不是只关注收入增长的数量。

吴昊：当市场上大家都处于一个波动的周期里面，可能一轮周期下来，就会让那些获客成本更低的、续费率更高的SaaS公司更容易先跑出来。然后中间排到第四第五第六名的，可能在这个周期里就挂掉了。等下一个周期，我们会看到在这个周期已经处于领先的公司，会在市场上有更好的更大的份额。所以我认为当下这个充满不确定性和复杂性的大环境，也许对中国的SaaS整体来说，也不算坏事。

宋思思：我曾经跟吴昊老师就什么是真正的SaaS公司进行过深入交流。我们觉得有三个层次可以去判断：第一层是部署方式，是本地化部署（On-Premise，简称OP）还是私有化部署、公有化部署；第二层是收费方式，吴昊老师在《SaaS创业路线图》一书中提出的核心观点就是，SaaS的本质是“续费”，SaaS这个商业模式最大的魅力就在于时间和复利；第三层是营销和销售方式，国内大部分SaaS公司还是以卖传统软件的销售方法和市场营销方式在做。中国的SaaS公司在前两者上都在逐步提高，跟国外SaaS公司差距较大的主要是Sales Efficiency （销售效率）。

吴昊：思思提到的销售效率是一个非常关键的差距。我还想补充的一点是，中国SaaS公司应该多学习硅谷的那些连续创业者，多一点耐心。很多咱们中国的SaaS公司，包括头部的，在还没有实现盈利的情况下，就去追第二、第三增长曲线，我觉得有点太着急了。另外，中国SaaS公司的第一曲线增长成本也比较高，原因可能也在于我们急于想要先拿到更大的数额，更大的数字。但其实这样做的结果，付出增长的成本有点高，就是思思前面提到的“只盯着ARR，而忽略了其他指标”。

宋思思：从我们投资人的视角去观察国内外SaaS的差异，我分享两个点。第一个是销售团队的搭建上，国外的话就是我要用钱去干那种可复制的事情，所以我会从一开始就去搭建我的直销团队，虽然这些人一开始会贵一些，但这些人是可复用，并产生持续的价值的。他们拿下的客户，留下来作为best practice（最佳实践）是一直可以复用的。但国内，我们看到的很多就是，OK，我去找代理商，先把我的业绩做上去再说。第二个是人效，人效超过50万人民币的SaaS公司，国内相对而言还是没有我们想象的多，需要回过头好好审视下这个问题。

吴昊：中国本身有一个很大的市场，所以机会也是很多的。资本寒潮与疫情叠加带来的黑暗和低潮，只是中国SaaS驶向星辰大海的前夜。中国SaaS的未来将是：漫天星辰。

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