与 70 位企业高层交流后，我们整理出 AI ToB 领域大趋势

一、引言

过去一年，我们看到了 GenAI（生成式 AI）在 ToC 领域大放异彩，创造了超 10 亿美元的消费规模。相较之下，ToB 领域还停留在由 FOMO 推动的 1.0 阶段，应用场景稀少，主要用例体现在 ChatGPT 的 " 套壳 " 产品们。

如今 C 端渐凉，盈利堪忧。如果说 Anthropic、OpenAI 的低毛利是浇了盆凉水，那么 Inflection 被微软 " 生吞活剥 " 基本宣告 C 端重磅产品 " 聊天机器人 " 暂别初创企业。而且 C 端的数据基本握在巨头手中，小型初创企业就算解决了 " 钱荒 "，还要经历新一轮 " 数据荒 "，挑战巨头难如登天。

而 B 端既是 " 生路 " 也是 " 胜路 "。首先，尽管庞大的数据由大企业掌管，但不是每个企业都有能力搭建 AI 团队。其次，出于竞争关系，大企业不太可能将私密数据分享给巨头，而会倾向于找小企业做 " 中间商 "。基于此，小型初创企业 " 数据飞轮 " 可以转起来——在垂直领域积累优质数据，逐渐构建技术壁垒。

著名风投机构 a16z 花了几个月时间，与财富 500 强企业和顶尖企业的领导者进行深入交流，调查了超过 70 位企业决策者，以探究他们对 GenAI 的使用、采购和预算安排。

结果非常惊人——在过去六个月中，这些企业对 GenAI 的资源投入和态度发生了显著变化。

企业将购买 GenAI 服务的预算增加 2~5 倍，推进更多生产级应用；

企业倾向采购多个模型落地不同应用场景，并且愈加青睐开源模型；

企业将优先落地内部应用，并对涉及敏感数据的外部应用持谨慎态度。

a16z 的结论： 尽管有人质疑 GenAI 在 B 端的普及性和盈利能力，但进入 2024 年，我们预见 B 端企业市场的 AI 规模将呈现指数级增长。

如果 AI 初创公司能够深入了解客户的预算、关注点和路线图，为企业制定以 AI 为中心的战略计划，预见企业的痛点，同时从 " 服务至上 " 转向 " 构建可扩展产品 "，就能成为新浪潮中的 " 弄潮儿 "。

基于以上观察，a16z 将关键信息汇总为一份报告《16 Changes to the Way Enterprises Are Building and Buying Generative AI》（企业构建与购买生成式 AI 的 16 项变革）。适道对报告内容进行了编译，请安心食用。

一、资源配置：预算暴涨且势头持续

1. 企业对 GenAI 的预算正在飞速增长

2023 年，我们调研的数十家公司，在基础模型 API、自托管和微调模型上平均每年支出达到了 700 万美元。而且，几乎所有企业都对 GenAI 测试的初步成效表示乐观，并计划在 2024 年将预算增加 2~5 倍，以推动更多工作负载转向生产环境。

2. 企业将 AI 投资 " 划进 " 经常性支出

2023 年，企业对 GenAI 的支出主要出自 " 创新 " 预算和一次性买卖。然而，在 2024 年，许多领导者正考虑 " 长期付费 "。仅不到 25% 的受访企业表示，2024 年的 GenAI 支出还是出自 " 创新 " 预算。

我们还注意到，一些领导者开始将 GenAI 预算用于节省人力成本，尤其是在客服领域。如果这一势头持续，预计未来对 GenAI 的投资将会大幅增加。例如，有企业表示，AI 客服每打一个电话能省 6 美元，总计可节省约 90% 开支。因此，企业要将 GenAI 投资增加 8 倍。

3. 衡量 ROI 是艺术，也是科学

目前，企业领导者主要通过由 AI 提高的生产力，来衡量投资回报率（ROI）。

尽管他们主要依赖 NPS（净推荐值）和客户满意度作为代理指标。但他们也在寻找更具体的衡量方法，比如：用例创收、节省成本、提升效率、提高准确性。至少在未来 2~3 年，提升 ROI 会越来越重要。

4. 企业渴求轻量化 AI 部署

仅仅接入 API 显然不够用，但实施、维护和扩展需要高度专业化的人才，甚至仅 " 实施 " 一项就占据了 2023 年企业 AI 支出大头。

为了帮助企业快速启动、运行模型，基础模型提供商提供的专业服务通常涉及定制模型开发。同时，又因为企业内部很难找到合适的 AI 人才，那些能够简化企业内部 GenAI 开发流程的初创企业会更快地迎来巨大机遇。

二、模型趋势：多元化和开源模型

1. 企业青睐多模型（Multi-model）方案

六个月前，大多数企业还在使用一种模型（通常是 OpenAI），最多是两种模型。

现在，他们正在测试——甚至已经在生产环境中使用——多模型（Multi-model）。

多模型方案的优点：

（1）根据不同性能、规模和成本来定制用例；

（2）避免过度依赖单一供应商；

（3）快速利用该领域快速发展的成果。由于模型排名不停变化，高管们希望整合当前最先进的闭源模型和开源模型，以获得最佳效果。

预计未来会有更多模型涌现。虽然在生产用例中，OpenAI 仍然占据主导市场份额，但从测试来看，多模型并存的局面正在形成。

2. 企业青睐开源模型（Open source）

过去六个月中，开源模型的兴起让人惊讶。

我们估计，在 2023 年的市场中，80%~90% 由闭源模型（如 OpenAI）占据。然而进入 2024 年，46% 的受访企业偏好或强烈站队开源。

另外，60% 的受访企业提到，如果能够通过微调开源模型，以实现与闭源模型相当的效果，他们将会倾向使用开源模型。其中一些企业明确表示，希望开源和闭源模型的占比能达到 5:5（2023 年为 2:8）。

3. 企业选择开源模型的主因：控制 / 定制>成本

我们惊讶的是，成本问题不是企业首要考虑因素，但却反映了领导层目前的信念，即 GenAI 创造的超额价值，将会远远超过其价格。一位高管表示：" 获得准确的答案是值得的。"

因此，控制（专有数据安全性、了解模型产生特定输出的原因）和定制（针对特定用例进行有效微调的能力）远比成本更重要。

4. 控制：企业担心敏感用例和数据安全

出于对监管、数据安全的顾虑，企业不愿意与闭源模型提供商共享自己的专有数据，尤其是那些将知识产权作为核心护城河的公司。一些高管通过自托管开源模型来解决问题，而其他人则优先考虑具有虚拟私有云（VPC）集成的模型。

5. 定制：企业倾向微调开源模型，而非从 0 到 1

随着高质量开源模型的兴起，大多数企业不是从 0 开始训练自家 LLM，而是使用检索增强生成（RAG）或为特定需求来微调开源模型。

6. 云服务商依然极大影响 AI 模型采购决策

2023 年，许多企业出于安全考虑通过现有的云服务提供商（CSP）购买模型，2024 年的情况依然如此。

这意味着 CSP 和首选 AI 模型间的关联性相当高：Azure 用户更喜欢 OpenAI，而 Amazon 用户更喜欢 Anthropic 或 Cohere。

如图所示，在使用 API 访问模型的 72% 企业中，超过 50% 的企业选择其 CSP 所托管的模型。（请注意，超过 25% 受访企业选择了自托管，可能是为了运行开源模型。 )

7. 企业关注模型的差异化和创新性

即便企业将 " 推理能力、可靠性、易访问性 " 作为采用特定模型的首要因素，但他们也更加倾向于采用具有其他差异化功能的模型。

例如，多家企业将 "200K 上下文窗口功能 "，作为此前采用 Anthropic 的关键原因；一些企业采用 Cohere 是出于其在上市之初，主打微调功能的易用性。

8. 大多数企业认为模型性能正在趋同

不可否认，AI 模型正在变成 " 瓶装水 " ——尽管闭源模型在外部基准测试中表现更好，但企业领导者仍然为开源模型打出了较高的 NPS，因为它们更容易针对特定用例进行微调。

一家公司发现 " 经过微调，Mistral 和 Llama 的性能几乎与 OpenAI 一样好，但成本要低得多。" 按照这些标准，模型性能的趋同甚至比我们预期的更快，这为企业提供了更多选择。

9. 企业倾向于 " 模型花园 "

大多数企业都希望，在设计 AI 应用时，只需更改 API，就能在不同模型之间进行切换。一些企业甚至预测试提示，以便切换在按下开关时立即发生，而其他企业则构建了 " 模型花园 "，以便他们可以根据需要将模型部署到不同的应用程序中。

一部分原因出于云时代的惨痛教训，减少对供应商的依赖；另一部分原因是，行业发展太快，将鸡蛋放在单一的 AI 模型中不可取。

三、实际用例：转向更多生产场景

1. 企业更倾向于自主开发而非直接从第三方购买

有了基础模型提供的 API，企业更容易构建自己的 AI 应用。一些基于熟悉应用场景，例如客服或内部的 AI Copilot。同时，企业也在尝试创新，例如编写消费品配方、缩小分子发现范围、提出销售建议等等。

总之，" 套壳 "GPT 又会面临挑战。我们认为，那些能够超越 "LLM + UI" 公式、重新思考企业基本工作流程、帮助企业更好地利用自身专有数据的 AI 产品，将市场上大放异彩。

2. 企业对内部应用场景兴奋，但对外部应用场景谨慎

2023 年最流行的应用场景，要么是专注于内部效率提升，要么是构建 AI Copilot 作为客服 / 销售辅助。这些情况，在 2024 年可能不会发生太大变化，依然占据主导地位。

这是因为企业对 GenAI 仍持有两大担忧：（1）幻觉和安全问题；（2）将 GenAI 部署到敏感消费者领域（如医疗保健和 金融 服务）的公共关系问题。

类似担忧实在太多，谁能提供控制幻觉安全问题的 AI 工具，谁将广受欢迎。

四、结语

a16z 预测：到 2024 年底，模型 API（包括微调）市场将增长到 50 亿美元以上（2023 年预估是 15 亿 ~20 亿美金），而企业支出将是其中的重要部分。

基于企业高层已经发出了 " 寻找、部署 GenAI 解决方案 " 的号令。我们可以预见，过去一年多时间才能完成的交易，现在可能只需 2 、3 个月就能完成，且交易规模比以往更大。

虽然这篇文章重点关注基础模型层，但我们相信 AI ToB 的机会将延伸到技术栈其他模块——辅助微调的工具、模型部署 / 运维服务、AI 应用程序构建、垂直场景的 AI 应用建构等等。

近期，a16z 连发三篇 AI ToB 调查报告，这足以说明，AI 炒作之后，B 端市场愈加关键。

来源：虎嗅