618京东与天猫鹬蚌相争，最后得利的却是国美在线？

今年的618又是一场热闹的电商大战。京东作为618的始作俑者，在自己的主场不惜重金打造了主题为“品质狂欢节”的大促，除了提前一个月召开盛大的发布会，还采取海陆空广告轰炸的方式为618造势；天猫则在今年第一次在自己的年中大促中使用618，打出“粉丝狂欢节”的主题，玩起IP的概念。还在6月1日与苏宁举行“王者联盟”的联合发布会，邀请众多行业大佬为其站台。

 

看起来，今年618是京东与天猫苏宁的正面交锋。但实际上，就在他们鹬蚌相争的时候，真正得利的却是另一个电商：国美在线。今年国美在线的618，牢牢的聚焦在“低价”上，还借势超级火热的网红直播，在618这个京东的主场，掀起了一场促销风暴，大有盖过京东与天猫之势。

 

揪住低价不放，回归零售传统和用户需求的原点

 

纵观国美在线的618，信息非常明确，那就是牢牢的揪住低价不放。5月26日，《南方都市报》刊登国美在线CEO李俊涛的拳击大片，并配以文字：618比价日，不说话，只比价，拉开了国美在线“将比价进行到底”的大战序幕。

618的国美在线网站，摇身一变成为一个比价网站，推出的三大比价工具，招招针对京东，招招致命。第一招是聪明购升级改版，用户将鼠标放到商品上就可以显示出比京东低多少，用户还能通过搜索框搜索、页面对比等方式与京东进行比价；第二招是在国美在线首页开通“天天比价”频道，为用户提供更直观的商品比价列表；第三招是开通议价功能，用户如果发现商品价格比京东贵，可以在页面与在线客服请求议价。国美在线调价员会及时进行调价，并根据与消费者协商结果补贴现金券。

当京东大谈品质，天猫玩起了IP，618仿佛变了滋味，成为了一个秀场。但是，618无论怎么变化，最核心的还是一个电商大促。既然是大促，消费者关注的核心也始终是价格。国美在线提出“不说话，只比价”，看起来非常简单粗暴，但却切中了消费者的痛点，以及需求的原点，也是零售传统的回归。从零售行业来看，价格是本质，也是一个零售企业综合竞争力的集中反映。国美在线在其他电商都回避价格的情况下，聚焦低价，聚焦给用户实惠这个大促的本质，难怪能赢得消费者的青睐和行业的关注。

 

借势超级火爆的网红直播，国美在线最大程度吸引眼球

 

现在什么最火？当然是网红直播！今年的618，各大电商都玩起了直播。京东生鲜请网红直播吃龙虾，淘宝直播也和品牌商联合请明星代言人直播卖货。与京东和阿里的网红直播仍然是简单的请网红或明星卖货不同，国美在线的网红直播显得更加新颖、更具创意。

 

6月15日，身穿蓝衣、装扮成法国足球宝贝的网红夏美萱，在龙珠直播国美在线的618低价爆款，引来数十万粉丝围观，场面十分火爆。我想说的是，太出乎意料了，以前一直认为国美在线相对比较传统，没想到这么会借势，这么有创意！它没有简单的直播网红卖货，而是请网红担任国美在线的比价官，将618“不说话，只比价”的主题进行到底。这么做，相当于是用超级火爆的网红直播来将国美在线的低价进行了最大程度的扩散。据了解，直播刚开始就带动了数千名用户在国美在线下单，看来网红直播是真的能带来关注度和流量的。

 

当然，欧洲杯的借势也做的不错。现在很多球迷们都养成了晚上打开电视机或者网络收看欧洲杯直播的习惯。网红装扮成足球宝贝，能够获得球迷们的好感，吸引关注度。从这可以看出，国美在线对自己人群的了解还是很深的。网红和直播是90后的最爱，用他们喜爱的方式进行沟通，无疑能够赢得他们的关注，这是国美在线赢得年轻用户的一个妙招。球迷多为男性用户，也是国美主力品类 家电 和3C的目标客户，对欧洲杯的借势也很重要。总体来说，“网红直播+欧洲杯”的热门借势加上聚焦“低价”的主题，国美在线的618为自己赢得了声量。

 

螳螂捕蝉黄雀在后，国美在线要反客为主？

 

我想说的是，国美在线的这次618太会玩了。首先，信息明确，通过聚焦“不说话，只比价”的主题，国美在线成功的将自己贴上了“低价”的标签，在其他电商都不说价格的情况下，一下子凸显了自己，赢得了消费者们的关注；其次，创意无限，无论是在智联招聘、前程无忧上招聘1000名比价官，还是请网红夏美萱作为比价官进行直播，都最大程度的将自己的“低价”扩散了出去，而且扩散的人群还是自己的目标人群。

 

当然，“低价”可不是想说就能说的，它是一个零售企业综合实力的集中反映。国美在线敢于在刺刀见红的618高调喊出比价，也反映出其和供货商的深厚关系和对自己供应链实力的高度自信。国美在线背靠国美，通过线上和线下融合，在商品采购、供应链、售后等很多方面进行整合，形成了合力，这一切都是其敢于提出比价的底气所在。

 

从战报也可以很明显的看到国美在线打比价、低价牌的效果。截止到6月18日24点，国美在线整体订单同比增长536%，移动端销售额同比增长650%。在 经济 低迷的大环境下，国美在线能取得这样强劲的业绩令人吃惊。可以看到，无论是受关注度，还是销售的增长上，国美在线都在618这个不属于自己的主场创造了一个奇迹，这称得上是一场反客为主的胜利。

 

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