从商业到生态——解析2018用友生态伙伴大会

每年春节前的一月底，用友都要开一个伙伴大会。按照我的理解，这就好像是企业的Kick Off一样，算是用友新的一年的启动大会。把伙伴放在如此重要的地位，足见得伙伴对于用友的意义非比寻常。

今年1月27日，以“聚·创未来”为主题的2018用友生态伙伴大会在北京隆重召开。按照用友的说法，这是用友首次面向全产业链生态伙伴的盛会——汇聚了用友“渠道分销伙伴、咨询实施服务伙伴、云平台开发伙伴、云市场伙伴以及战略伙伴”等1200人莅临会场。

什么是全产业链生态伙伴?为什么生态伙伴对于用友来说，越来越重要?用友的2018年有哪些新的变化?是本文讨论的重点。

生态化发展

跟五年前用友首次召开全集团规模的伙伴大会不同，那时候的理念是“平台化发展，产业链共赢”，而今伙伴的定语已经从 商业 伙伴，转变成了生态伙伴。

商业伙伴指的更多的是渠道分销伙伴、咨询实施服务伙伴;而全产业链生态伙伴指的是包含传统商业伙伴、产业链伙伴在内的，同时包括了更多的注重融合发展的云平台开发伙伴、云市场伙伴等。

举个例子，本次大会上，用友云市场正式授权“百度云AI、网易企业邮箱、360企业安全、金山WPS、印象笔记、紫光档案系统、e签宝电子合同、小能智能客服、捷会易活动管理、天威诚信云CA、微赞直播、小鱼易连视频会议、GrowingIO行为大数据分析、微吼直播、博晨 区块链 、票据管家、炼石CASB、码客社群销售、票市通”等近30家在国内各领域产品及服务领先的生态伙伴成为“2018年用友云授权融合型伙伴”。

这些生态伙伴与传统伙伴不同的是，它们大都与用友合作，持续研发形成共同的深度融合方案，并导入用友经营体系销售，满足客户一体化应用需求。这，体现了用友云生态模式的专业性和独特之处，并且逐步真正落地。

鲲鹏计划

实际上，笔者去年8月在用友的客户大会上，就已经领略了其中部分生态伙伴的风采，比如炼石CASB、票据管家等等。

他们和百度云AI、网易企业邮箱、360企业安全、金山WPS、印象笔记这些融合型生态伙伴一样，都有自己的产品，是典型的ISV。

这些ISV为什么要接入用友，为什么要接入用友的云市场?一个重要的原因是，用友拥有大量的企业客户。对于网易企业邮箱、印象笔记这些希望在企业端有更大拓展的应用，选择用友云合作的理由再充分不过。

另一类是专业的企业应用，比如票据管家会与用友的财务云更好地融合，解决企业银票的询价、贴现、成本和信用管理问题。这些专业细分领域的应用，接入用友云，寻求市场拓展，需求也非常明确。

而对于用友来说，能够与这些ISV合作，自然也会方便企业用户，增加对于企业客户的黏性。

基于这样的市场对接的需求，用友云发布了鲲鹏计划——在用友云平台、云市场去年成功入驻生态伙伴突破300家基础上，今年要实现入驻伙伴超过3000家、入驻产品及服务超过5000个!

打造企业服务产业生态平台

几何级数的放量增长目标，对于用友这样一家相对于新锐 互联网 企业而言偏传统的企业服务领域的企业来说，并不多见。

在笔者看来，鲲鹏计划的推出，背后至少有两个深层次的原因。

首先，从技术层面来说，用友云从诞生之初就具备开放的基因。用友云平台是一个开放的PaaS平台，也是用友云生态在产品技术层面面向生态伙伴开放的基础。而且，用友云平台目前已经全面融合了各种企业互联网化所需的基础技术，包括云计算、移动、大数据、物联网、机器人、AR/ VR 、机器学习等。在此开放开源的基础之上，用友联合各个技术领域的合作伙伴，围绕用友云平台构建生态系统，包括开发伙伴生态、实施伙伴生态、服务伙伴生态、企业用户生态等，为企业提供技术基础设施及服务，理所当然。

其次，从企业客户和产业链伙伴的资源聚合层面来说，用友希望以聚合的方式，以分享创新与协同合作的生态共赢模式，探讨云时代的共赢之道、带动企业服务产业的大发展、大转型、大跨越，打造新时代下的2B互联网创新生态力量，也是必然。

从落地实现上，通过PaaS平台，用友云开放更多机会给合作伙伴，共同形成生态联盟，深度与伙伴融合，将以整体的服务模式面向企业客户提供服务。

换句话说，通过用友云平台PaaS服务，结合用友云市场运营服务，帮助所有伙伴从开发上线，到 营销 推广，再到交易实现以及售后服务形成一体化的专业经营模式。用友云携手广大生态伙伴为企业提供各种服务，尤其推动服务与服务间整合应用和深入集成，满足企业一体化应用需求。

实际上，鲲鹏计划的背后，是用友希望成为国内最大的”企业服务产业生态平台”。这个生态平台的基础，不仅是技术平台，同时也是用友本身30年发展历程中，通过积累数百万家大中小型企业客户及产业链伙伴而形成的资源聚合平台。

解析生态战略

据了解，“用友云市场授权融合型伙伴”中的友金所、微赞、小能、e签宝、捷会易、炼石、天威诚信、博晨等已经与用友云实现了产品融合上市，帮助企业“敏经营、轻管理、易 金融 、简IT”。

“平台+生态是公司业务开展最重要的一个方向。”用友网络执行总裁陈强兵强调，“除了平台和生态，我们自己还做一些核心云服务，比如财务服务、人事服务和部分营销服务，其他的空间都是伙伴来做。”

其实即便是财务的服务，用友财务云仍然对接了我们前面提到的类似“票据管家”这样的专业财务服务。因此从这层意义上，笔者认为用友通过过去一段时间的实践，发现“企业服务都在这”的口号，实际上更为精确的表述应该是“与生态伙伴一起，共同打造一个‘企业服务都在这’的平台”。

因为，今天的客户需求已经完全超越了此前单一工具服务或单一业务服务的状态——客户需要的不仅是SaaS软件，而是“交易+业务+数据+内容+软件”的企业服务2.0，是“PaaS+SaaS+BaaS+KaaS+DaaS”等的多态融合，即社会级、智能化、一体化的企业服务，纵向深入打穿，横向广泛集成，纵向与横向的深度整合。

在笔者看来，用友出台鲲鹏计划，或者说用友打造聚合生态，打造企业服务一体化的根本原因，还是源于今天的商业已经进入到社会化/数字化商业时代，从部门级到企业级到社会级，任何一个企业、一个组织，都不可能满足企业方方面面的“连接、协同、共享”的需求，不可能满足企业“业务服务 + 金融服务 + IT服务”的全面需求。因此只有形成强大的商业生态，才能实现共赢。

用友一方面将云市场设置成为用友所有云产品的用户入口，同时也是所有伙伴云产品连接客户的运营入口。这样，一方面，用友开放客户资源和技术给生态伙伴，通过生态建设帮助生态伙伴获客，降低成本，让伙伴实现更好的发展;另一方面，用友云市场为客户提供的全在线化、一站式购买服务，帮助客户节约成本、提高效率。

拿用友董事长王文京的话来说，就是“把握数字化浪潮，共创企业服务产业繁荣”。因为企业服务在数字化商业的背景下已经进入发展新时期，他认为随着产业以及客户应用企业服务的深入发展，以客户为中心的综合型、融合化、生态式的企业服务平台，会越来越具有优势。

基于这一判断，用友未来将继续在云服务、金融服务、产业园等方面与生态伙伴充分展开合作，共同推动企业服务产业发展繁荣，致力于成为数字 经济 ，智慧社会发展的新引擎。