湖畔大学教育长曾鸣谈S2b2c：云集微店通过服务集成赋能个人店主

近日，阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣发文表示：S2b2c是一个创新的 商业 模式，这个模式比传统的B2B或者B2C模式要复杂。但是由于 互联网 技术的进步，这样一种比以前更复杂的模式有了实际运转的可能性，更重要的是这个模式能够能够带来比传统模式大得多的价值创新。在最近一次的“S2B：落地的关键”神聊会中，曾鸣教授对包括云集微店、大搜车、大家中医在内的几个核心案例进行了深度的剖析与梳理。

以下为曾鸣教授原文：

在“S2b：落地的关键”神聊会中，我们对几个核心的案例进行了反复的讨论。曾鸣教授将 S2b2c 模式中几个关键的核心做了进一步的梳理，明确了很多模式落地需要注意的地方。这篇文章结合了“大搜车”、“大家中医”、“云集”三个案例，说明 S 对小 b 赋能的最重要的五个方面。同时教授也在这篇文章中提供了思考 S2b2c 模式的两个关键维度。

如果说之前的文章，S2b2c 模式还停留在一个抽象的概念中，那么这篇结合案例的文章，会更加立体，也会是这个创新模式在落地过程中的重要参考。

两个月以前，我提出 S2b2c 将是未来几年最重要的商业模式的创新。这个观点引起了很大的反响，很多人给我写信探讨关于这个模式的各种问题。我发现 S2b2c 的概念能引起很大共鸣的原因之一是它的覆盖面很广，有很多种子模式存在。但不同的子模式，其实商业价值差别很大，需要认真区别。通过这段时间频繁的案例讨论，特别是刚刚开过的神聊会，那两天参会者对于几个核心案例反复深入的讨论，进一步澄清了 S2b2c 模式的几个关键点， 很值得总结一下，分享给大家。

S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 要共同服务 c 。小 b 服务 c 离不开 S 平台提供的种种支持，但是 S 也需要通过 b 来服务 c 。S 和众多的小 b 是紧密的合作关系，而不是传统 B2B 的简单商务关系，或者 B2C 的管理关系。S2b2c 是一个创新的商业模式，这个模式比传统的 B2B 或者 B2C 模式要复杂。但是由于互联网技术的进步，这样一种比以前更复杂的模式有了实际运转的可能性，而且， 更重要的是，这个模式能够能够带来比传统模式大得多的价值创新，这才是 S2b2c 模式的意义所在，也是它的未来所在。

再强调一遍，S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 如何合作，共同服务 c ，创造出更大的价值。也就是说，这个模式可以从两个关键维度来思考， 如图一。纵轴是 S 对小 b赋能的广度和价值；横轴是小 b 对 c 服务的深度和价值。这两个轴越往外，这个模式创造的价值就越大。但是，这两个方向同时发展是个巨大的挑战。

（图一）

S 对小 b 赋能的五个方面

赋能一：SaaS化工具

先看纵轴，S 对小 b 的赋能到底体现在哪几个方面？这个问题是模式的关键，我也经常被问到。图二提供的框架可以帮助大家思考。S 对小 b 赋能最直接的第一步就是提供 SaaS 化的工具，无论是大家中医给医生提供的在线工作室，还是大搜车给行业内的经销商提供的各种 SaaS 工具，都是 S2b2c 起步非常有效的手段。对于小 b 来说，因为成本的考虑，和人才的匮乏，绝大部分的小 b ，其 SaaS 化的升级都是通过第三方服务商来实现的。所以 SaaS 化的工具服务，是这些 S 平台提供的第一个基本服务。

（图二）

由于这两年互联网+的高速发展、传统行业的一个个环节都在试图在线化，互联网化。所以 SaaS 化的 B2B 服务蓬勃发展。我碰到不少 SaaS 的服务商，自认为是 S2b2c 模式。但是如果仅仅停留在一个简单 SaaS 的工具上，他们的价值是很有限的， 不能被称为 S2b2c 模式。S2b2c 模式至少必须完成下面提到的第二步的赋能。而这一步，其实并不那么容易。

赋能二：资源的集中采购

S平台赋能小b的第二个重要的方面，也是一个重要的价值点，就是提供小b都共同需要的某些服务。因为小 b 缺乏对上游供应商的谈判能力，往往不能获得很好的资源支持，但是由于 S 完成了小 b 的在线化支持，所以他们可以实时准确地获取小 b 对某些公共服务的需求，帮助他们向上游供应商集成采购，获得更好的价格和服务。

一个典型的案例是参加这次了曾鸣书院“神聊会”的“大搜车”。“大搜车”在经过艰苦的努力完成行业 SaaS 近 80% 的高覆盖率后，完成了第二步的飞跃。公司推出的“弹个车”的创新服务，利用推出新车租赁销售的历史机会（i.e.，把传统新车销售的使用权所有权分开，让用户可以以很低的年付，就拥有新车的使用权），从部分整车厂争取到了特定车型的销售权，再授权部分核心零售商客户销售。而大部分这些零售商以前是根本没机会销售新车的。这些小 b 可以利用自己对客户的掌握和运作能力，通过这个 S 平台，获得以前没有的新车销售资源，可以使自己的服务有一个大的升级，获取更大的价值。在这个意义上，传统的很多非常松散的小 b 都成了大搜车这个大平台上的重要合作伙伴，他们的关系已经不再是简单的软件服务商和使用者的关系，他们的合作关系大大的加强了，创造了新的价值， S + 小 b 整体也得到了一个质的飞跃和提升。同时，整车厂也大大提高了自己的覆盖。

提供这样的共享资源是 S 对小 b 的重要增值服务。同样的，由于医生在大家中医平台上在线开处方，这些处方可以直接传给 S 平台对接的中药厂家，提供物美价廉便利的煎药送药服务。大家中医提高了小 b 针对药房的谈判能力，也大大提升了病人的体验。

赋能三：共同的品质保证

赋能的第三个方面是S2b2c模式和传统的连锁经营，或者特许加盟不一样的地方， 是一个重要的模式创新的环节。因为连锁和特许加盟用的都是品牌商的品牌，是一个标准的B2C模式。品牌商通过加强内部管理，实现服务的标准化, 保证连锁店或者加盟店也能达到同样的服务品质。但是在 S2b2c 的模式下，因为 S 这个平台必须借助于小 b 的创造性和服务能力，那么小 b 提供的服务就必然不是完全标准化的，小 b 必须在 S 提供的标准化的产品和服务的基础之上，要有再创造再发挥的空间和能力，这样小 b 和 S 的合作伙伴关系才有价值。这就带来一个非常有挑战的新问题，就是 S 要不要对小 b 的不同的服务进行评估监督甚至对消费者直接进行承诺。

这是我们接触到的 S2b2c 的创新企业碰到的非常大的一个新挑战，可以有很不一样的选择。但由于这种模式创新还在早期，选择不一样，模式的演变也会不一样。但是有一个基本原则，就是某种意义上，S 和小 b 是共创的合作关系，所以很有可能，S 最终要对于 c 有一定的品牌露出，很有可能是一个双品牌战略，既有 S 的品牌又有小 b 的品牌。

值得强调的一点是，因为 S2b2c 模式，它是个互联网模式，小 b2c 服务的过程实际上是在线化完成的，所以服务过程对平台是透明的。就像淘宝掌握了淘宝卖家的基本的运营数据，所以可以通过消费者的参与和种种的手段对卖家进行星冠钻的评级。所以，如果 S 方选择的话，它是可以参与到某种性质的 2c 的品质担保中去的，只是在不同的场景下，小b的作用会不一样，最终它的演化方式会不一样。在这点上，S 和小 b 既有合作关系，也有竞争关系， 是个很关键的决策点。将来我们可以再展开讨论。

赋能四：服务集成

赋能的第四个方向是 S 平台实现的服务集成的丰富度，也就是S集成了多少上游的服务商。因为S2b2c的模式本质上是网络协同，通过互联网的方式让更多元的角色可以参与，共同服务海量的c。所以S的价值来源是看这个 S 平台实现了多大程度上的、多少个不同平台的协同。他协同的服务越多，这个 S 的价值就越高。这是个长期努力的方向。“云集”目前在这点上的创新相对比较突出。S 是云集集成的一张大服务网络，包含六朵云，即精选式采购（面向升级消费需求，买手精选 3000 多种品牌商品，对品质做到更为严苛的掌控）和平台化支持（平台集成多种零售服务资源，如仓储配送，客服，内容，培训，IT系统等，提供全方位的商业支持，降低店主参与网上零售的门槛），通过这六朵云的支持，赋能 小b 即个人店主，个人店主利用 社交 工具（i.e., 微信 群）传播商品信息并进行售前和售后服务，可以说小 b 部分代替了传统广告媒介和渠道，借助个人信用，服务于c即消费者。

这种模式大大降低了参与零售的门槛，把传统由专职人员进行的商品推介工作社会化、兼职化。实际上创造了新的小 b 的角色。愿意在微信上分享的个人成为了云集的 营销 终端，直接对 c 服务。这些小 b 充分利用了个体的影响力，也利用了微信的社交网络和流量红利。数量巨大的小 b迅速带动了云集的销售。但是，到目前为止，这个平台上大部分小 b 对 c 提供的服务本身还是非常浅的。小 b 很依赖大 S 平台提供的产品和服务的巨大优势来完成销售。所以在图1中，云集 S 赋能的价值（纵轴）比较高，但小 b直接服务的深度相对较低（横轴）。这是个比较典型的 S2b2c案例，云集平台上的店主已经高达 200 万人。云集微店每月销售额，从刚起步的几十万，达到了七八个亿。

（图三）

赋能五：数据智能

赋能的第五个层面来自于数据智能。S2b2c 作为数据时代的一个新物种，肯定要充分的运用好数据智能。这一点上 S 是有相当的天然的优势的，因为起步就是一个在线的服务模式，小 b 服务于 c，它的数据是可以沉淀并积累下来的。然后通过这个过程， S同样利用他的资源优势、人才优势、投入优势是有可能给小b提供数据智能的决策支持的。像“大家中医”已经开始积累和尝试，中医师的诊断的病例由于完全在线化，病人的身体等各种数据都存在在平台上，那么每个中医师在诊断的过程中，他们的专家意见可以跟一个后台的人工智能引擎共同演化，互相帮助。所以这里是能够看到很大的一个数据智能的增值空间。

图二所显示的五个赋能方向，不一定是按这顺序先后发生的，他们有可能同时发生，只是越往上，价值潜力越大。目前我们接触到的绝大部分案例都还在一和二的层面，即使是云集，虽然有整合供应链的平台化服务，但目前云集的S平台也只是整合了现有的社会化服务（这些服务很大程度上是淘宝电商生态圈孵化的），还没有实现自己的网络化协同。这些也反映出S2b2c的模式还在创新的早期，还有很大的创新空间。

小 b 对 c 服务的深度

再看横轴，小b 对 c 服务的深度和价值。S2b2c 模式一个非常典型的情况，是这个行业传统上有比较大的 B2C 来提供服务，大的 B2C 有相当的品牌优势和服务优势。以大搜车为例。他们所在的行业， 汽车 的销售，特别是新车销售，传统的 4S店，连锁品牌所拥有的品牌和服务能力相对是这个行业比较重要的。这样的领域，传统小 b 是很弱小的，需要 S 的赋能才能在行业中发展壮大。 

另一个典型的场景，是这个行业原本就是基本上以小 b 直接服务 c 为主，行业几乎没有大的 B2C 的玩家，行业非常松散。S 平台的出现是利用新技术的一个大创新。一个典型的案例是参加这次了曾鸣书院“神聊会“的”“大家中医”，“大家中医”所在的行业：中医，在传统上就是中医师直接对自己的病人提供服务，基本上不用依赖其他太多外围的服务。 “大家中医”第一步是利用互联网给中医师提供了一个网上的工作室，这个网上的工作室提供了他们更好地服务自己的病人的各种互联网工具，例如病历的记录、药方的开取、也包括给医师提供的传统文献的结构化整理。“大家中医”依然非常依赖小 b 对 c的直接服务。公司的价值更多体现在 S 对 b 的赋能，提供了哪些服务，创造了哪些价值，服务越多、越创新、越稀缺，那么它提供的价值就越大。很多行业，例如美容，装修等都有这个特征，小 b 传统上影响力就比较大。S 如果不能对小 b 有足够的赋能， 就无法存在。

S 要加强小 b 对 c 的服务能力和附加值

总结一下。再回到图一， S 对小 b 赋能的力度越大，S 的价值越大；同时，如果小 b对 c 提供的服务越有价值，S + 小 b 对c  的价值比传统的 B2c 价值就越大，这个模式创新的价值就更大。所以，对于云集这类企业，下一步创新的一个可能的大方向就是大大加强小 b 对 c 的服务能力和附加值。而对于大家中医这类企业，在 S 对小 b 的赋能上有大的突破，例如，利用人工智能辅助诊疗，是努力的方向。

S2b2c 的意义就在于它是智能商业时代第一个突破性的创新商业模式，它有可能同时实现网络协同和数据智能，具有巨大的发展潜力。S2b2c 的模式，一方面进一步开始以 c为核心，因为小 b 需要实现和 c 的实时互动来显示自己的价值。同时，通过 S 平台的不断发展，实际上是把原来线性的供应链中的不同环节重构，形成了一个上游的协同网络，所以在这个基础之上就有可能演化出下一步更加创新的 C2B 模式。