品牌要年轻，但渠道要下沉，小易白酒用扁平化代理和精准营销切白酒市场

中国白酒的市场规模有 5000 多亿，其中，大型企业的市场份额约为 45%，中小型企业占 55％。 可以说，中小型企业仍有较大的市场空间，而这个空间里缺乏足够有辨识度的品牌。江小白的出现让人们看到了新品牌的玩法，通过定位年轻人、 互联网 营销 和足够下沉的渠道，江小白一年的销售额达到 2 亿元。

既然不是一家独大的市场，那么其他品牌也有机会。这里介绍的小易白酒也是针对年轻人的白酒品牌。和江小白做清香型酒、主打小瓶装不同，小易白酒做的是固态发酵的浓香型酒（和兼香型酒），并且主打两条针对不同消费场景的产品线。

小易白酒面向年轻人，可以从两个方面体现。 首先在度数上，他们专做 38 度和 42 度，创始人杨立伟介绍说，这两个偏低的度数能让年轻人更容易接受，而且由于专做这个区间的度数，在酒体上能比其他什么度数都做的品牌更有优势。

另外，在产品的包装设计上和传统酒瓶相差很大。 小易白酒有两条产品线，一条是 500ml 的“饮者”系列，定价在 100 到 300 元之间，瓶身设计成不透明的黑色，而非透明的玻璃瓶；第二条是 150ml 的“守护将”，定价 29.8 元，用的是现在较流行的文字瓶身，每个瓶子上印有一句表达年轻人个性的话，比如“本座无意君临天下，但扰我清净的就另说了。”

不过，白酒的定位可以偏年轻，但很难一开始就做成互联网品牌，因为真正到线上购买的人想买的是硬通货，到线上是为了比价、直接下单。因此对于新品牌来说，渠道还是要足够下沉。小易白酒在全国范围有 300 左右的代理，大部分是小 B，尽量做到代理扁平化。在和代理商合作的过程中，小易白酒会帮助他们销售，有一个五、六人的团队，专门去全国各地的代理商处考察。杨立伟说，他们甚至会帮代理商销售掉之前滞销的其他酒，这样既获得对方的信任，对方也有空余的钱多进小易的酒。

在帮代理商营销时，小易团队采用的办法是通过 微信 ，微博，智慧社区让活动在朋友圈内传播，从线上引流到线下。 杨立伟介绍说，这种方式在在二、三城市比较有效，因为二、三线城市的人容易被朋友圈内的活动吸引，并且去附近的线下门店很方便。比如，他们曾策划过一次结合了公益的活动，消费者到店内购买杯子能给希望小学献爱心，购买“饮者”系列的酒则能捐助更多，最终到店购买杯子与购买酒的转化率有 10%。类似这样的营销活动，小易团队平均每个月会策划一次。而在一线城市，小易白酒的销售策略稍有不同。比如他们会通过资源置换的方式，入驻高尔夫会所这样的高端场所。

通过代理销售会面临一个问题——难以掌握消费者信息。小易白酒的解决方法是，建立一个 CRM  系统给代理商，要求代理商录入消费者生日、住址、家庭情况等信息。当然，这种类似传统会员卡的统计，数据是否全面会受到限制。根据这些数据统计，45 天内复购的用户有 20%。

来源：36kr/邓痕痕