途牛涉足旅游B2B，靠笛风假期救命很难

自上市以后从未盈利的途牛旅游网，近日高调宣布旗下B2B平台笛风假期计划将在2018年实现盈利。笛风假期是途牛网去年9月孵化的旅游产品分销网站。根据途牛对外披露的数据，笛风假期上线首日交易额就突破了500万，到今年5月，单日交易额已经突破4000万。虽然月交易额已经破亿，但是经过一年多的发展，笛风假期目前仍未实现盈利。

让人疑惑的是，途牛为何选择在天天旅交会、驰誉欢途出现问题时，突然高调宣布笛风假期B2B项目破局而出，将在两年后盈利呢?

增长乏力，旨在通过B2B渗透线下旅游市场

和已经宣布盈利的在线旅游巨头携程相比，途牛这几年交出的仍然是巨额亏损的业绩。但是，用低价和亏损换市场的策略并没有为途牛带来可观的增长。近年来，途牛核心度假旅游业务增长乏力，只有通过不断开拓机票、酒店等新品类提升交易流水。

2016年各家OTA纷纷将目光瞄向线下旅游市场，同程旅游并入万达旅业旗下11家旅行社，携程并购旅游百事通，OTA已逐步将线下作为了竞争的新战场。相比之下，2016年途牛连续亏损、股价低迷，正处于在市场竞争的下风，虽然在去年相继开设了100多家区域服务中心，在线下的布局速度仍然不能快速超过竞争对手赢得时间优势。

笛风假期作为途牛主推的B2B平台，主要打的就是过去旅游市场信息不对对称，三四线的小旅行社议价能力低，无法获得更多的利润空间的痛点，想用分销平台来减少中间渠道，让旅游资源对接更扁平化，以此来吸引小旅行社加入，聚集B端资源。可以说，笛风假期在一定程度上承载了途牛希望通过B2B平台快速切入线下市场，提升其交易规模及市场份额的寄望。

加上途牛此前投入更多的线下人力扩大直采，想通过省去中间地接社与批发商的环节，来降低旅游产品成本。按照界面的报道，途牛在北京、上海、广州、成都建成了有300-500个工位的四大产品中心，目标是将产品中心的直采比例提升至50%。但当采购了大量资源，一旦线上平台销售量不够，亏损会很严重，建立B2B渠道，一方面可以帮助分销直采资源，减轻to C的售卖压力，一方面，还能够通过这些资源来吸引B端一些小旅行社资源，通过分销的方式来渗透线下市场，一举多得。

途牛笛风假期能否获得线下小B的青睐?

做好旅游B2B需要具有强大的供应链服务能力，更重要的是要为下游的小B输出一系列技术、产品、保障服务价值。笛风假期真的像途牛期待的那样获得线下B端小旅行社的青睐吗?

笛风假期提出背靠途牛可获得丰富的产品库，共享途牛1.4万家供应商，但笔者从笛风假期平台上观察到目前产品品类比较单一，且B端价格与C端价格差距很小。业者指出：途牛B2C端的产品毛利率只有5%，且C端的促销活动存在很多烧钱补贴。

这就出现了一个尴尬的现象，笛风假期的同业价格常常高于途牛旅游网的C端价格，同款产品分销商在价格上没有任何空间，采购价还高于途牛的C端价格，造成小B很难从笛风假期进行采购，除非笛风假期同样进行高额补贴。

从途牛提供的数据来看，交易额确实处在不断上升中，途牛称笛风假期仅用一年时间便跻身在线旅游B2B市场前三甲，今年1月单月交易额破亿元;3月，单月交易额破2亿元;吸引了3.1万家分销商入驻。这些业绩有多少是在补贴下支撑起来的呢?

还有一个问题，就是途牛的旅游产品被诟病的服务质量。旅行社之间的合作，讲究诚信服务及质量，近期国家旅游局发布假日旅游”红黑榜”，途牛因服务质量问题上榜为不合格旅行社，此次被国家旅游局在整治“不合理低价”的行动中点名批评。近年来，途牛频频出现重大投诉处理无门的情况，旅行社是否放心将自己的客户交由途牛服务，出现了质量投诉不能及时处理的情况，旅行社该如何维权?这也是B端小旅行社们在采购时会考虑的问题，如果没有健全的后续保障，B2B的模式下还是会出现大量的问题。

旅行社分销商最担心的，还有与途牛笛风合作后流失客户的问题，近年来途牛用低价策略抢夺线下旅行社客源，现如今又定位为旅行社提供B2B服务。当旅行社通过笛风假期进行采购，游客信息很快就会进入到途牛系统，旅行社始终担心与途牛笛风合作导致客户流失。一位来自北京的同业分销商表示，笛风平台预定体验很差，预定成功不久其客户就收到途牛旅游顾问的销售电话，他此后就停止使用笛风。

虚假繁荣?笛风假期变相补贴，吸引供应商刷交易流水

上面我们也说到了笛风假期B端的分销价格甚至比C端的价格还高的现象，那么笛风假期是如何完成签约分销商3万家，单日交易突破4000万，跻身B2B行业第三的业绩的呢?

一位业内的批发商透露了玄机：自己不仅是笛风的产品供应商，同时也与笛风签订了分销协议，约定年度1.5%的阶梯返利，通过平台过一遍交易，到年底将获得总交易金额1.5%的收益。那手出这手进，交易就出来了，交易额也跟着蹭蹭涨。就是通过这样的变相补贴，笛风假期吸引大量批发商进行刷单。笛风假期的几个亿的交易额中，有多少是通过这样的方式堆出来的?

这大概也能够解释，为什么对外公布的交易额如此之高，而笛风假期到目前还未盈利，要等到2年以后了。在这个节点宣布笛风假期的盈利预期，部分原因也是笛风假期要展开融资了。从目前对外的消息来看，笛风假期将会成为途牛内部的 创业 项目独立发展，途牛在十周年战略发布会上宣布将持续推动创业合伙人计划，笛风假期明年会向独立的B2B平台转型。最近还启动了融资计划，与各大 投资 机构紧密交流。

上述的刷单做法，很有可能就是为了项目独立融资而做的流水优化。

笛风假期是否能够成为途牛的一场翻身仗

从上述种种，大概能够体会出途牛想要指望笛风假期项目来带动低迷的业绩的迫切。

从未实现盈利的途牛，今年第三季度的财报仍然没有转盈，持续亏损5.7亿元人民币。亏损的持续扩大反映了途牛烧钱速度的加快，要应对外界对途牛“这样的烧钱还能持续多久”，“途牛何时能依靠自我造血去生存并壮大”的质疑，对股东有个交代，途牛都必须有所行动。

此次大力推进笛风假期或许是途牛2016年最后一剂强心针，但目前来看，这剂强心针药效还不够充分，笛风短期内仍不能盈利，反而将为途牛带来进一步的亏损。市场和股东是不是买账，笛风能否成为途牛在2016年末的一场翻身仗，我们拭目以待。