有赞教育：用电商思维赋能教育，破局“经营困境”

4月9日，为了更加深入教培行业，为线上、线下机构提供服务，一知 科技 联合有赞教育、ClassIn互动课堂以及华夏桃李资本，发起了一场“2020教培产业升级趋势大会”，就“教培产业升级趋势”、“教育线上化后，企业如何降本增效”等问题展开了讨论。活动当天，有赞教育 商业 化运营负责人黄晓鸣以“如何用电商思维为教育赋能”为主题，分享了电商思维的4个关键词、教育招生模式的3次变迁、1套私域流量运营逻辑、以及教育机构如何4步走搭建“私域流量”等行业热门话题。

电商思维的4个关键词

在黄晓鸣看来，电商思维在整个 互联网 行业呈现逐渐驱热的趋势，其大致可以总结为4个关键词：

　　场景化 营销 ：电商思维非常重视场景化营销，这是与传统营销最大的区别。诸如教育机构做线上讲座、线上体验课强调的就是场景感。电商的消费群体跟教育机构的用户群体有很大一部分重合，都是属于感性消费的模式，所以迎合90后学员或家长的场景沉浸式消费习惯很重要;

用户关系 ：核心就是加强用户与用户之间的黏性，加强机构与用户之间的黏性;

内容驱动 ：用内容做投放，用内容做增长，内容驱动是电商惯用的模式，也很适合教育场景;

数字化 ：无论是渠道、品牌、用户，数字化程度越高，价值越大。

电商思维对教育行业的影响

而有赞教育之所以强调“用电商思维赋能教育”，其背后的原因主要有如下几点：

1、用户变化 ：教育机构面对的家长群体改变了，90后的这批家长或学员本身是跟着互联网时代成长起来;

2、习惯变化 ：消费者从目的式的购物转变成为了场景式的购物;

3、获客方式变化 ：电商平台已经有了成功的获客案例，教育机构是可以参考的;

4、供给侧变化 ：双师课堂的模式已被教育机构广泛应用;

5、环境变化 ：疫情催熟了尝试用电商思维赋能教育的这种思考模式，倒逼教育机构转型线上，通过线上流量平台、以及搭建私域流量获客;

为什么教育机构能做好“私域流量”

黄晓鸣表示，在其看来，过去三四十年里，教育机构招生模式经历了三个阶段：从最开始“渠道为 王”的第一阶段;到渠道和品牌开始逐渐融合，机构开始关注自己的品牌定位，关注转化率等，“品效合一”的第二阶段;然后到如今的第三阶段，“私域流量”的概念开始盛行。

对于教育机构来说，私域流量就是一个以学员为中心的CRM，以重视用户关系，与用户建立强信任关系的运营模式。

在有赞教育看来，“私域流量”的概念不只属于零售行业，或者电商平台。教育行业服务周期长、付费体验分离、决策周期长、以及消费基于用户信任等特征，都适合通过“私域流量运营”去与用户建立关系，产生黏性。

教育机构“私域流量”转化模型

从公域流量到私域流量，很重要的一点是在于教育机构需要做一些流量承载的工具，比如说官网，公众号，APP，甚至是个人 微信 号，这些流量承载工具能帮机构把公域流量导入到私域流量，然后通过内容去做驱动、去做转化，转化出线索，再给到教育机构去跟进，给到销售去成交，最后每一个成交的学员再次回到私域流量池当中带来口碑效应，带来更多转介绍的学员，使得私域流量池越来越大。

有赞有一个非常经典的私域流量运营模型叫做AARRR模型，对教育行业同样有参考价值，可总结为：推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变。整个链路最核心的环节就是在于客户留存，成交转化只是一个开始，更多精力应该放在让用户产生留存，产生增购复购，最后分享裂变，最后再回推广动作上。

四步走搭建“私域流量”

关于如何搭建教育机构的自有“私域流量池”，黄晓鸣给到了落地性的“四步走”计划：

1、搭建官网：搭建“线上校区”以承接流量;

2、打造4个层级的产品：

兴趣产品 ：音、视频和图文等，它的定位和价值就在于去最大范围触达到客户，然后去激发他们的兴趣，使得他们来关注到你。

引流产品 ：题库、小课程等，它的定位就是去获取线索的，去进行招生获客。

爆款产品 ：短课时课程包等，它是一个相对低客单的产品，去转化你的引流产品承接到的这些用户

现金流产品 ：长课时课程包等，这个产品是能真正为教育机构提供利润、提供业务收入的一个产品，也是高客单价的产品，它的核心目的是创造收入;

3、渠道铺陈：线下机构可利用先天优势，让员工转型线上课程顾问，用分销的形式结算报酬;

4、营销工具：有赞教育能提供非常多的场景化的营销工具，包括拼团、好友助力、分销员、买课赠课等，都在招生场景当中，给用户强烈的参与感。通过对各类营销工具的使用，不少有赞教育商家线上获客能力持续提高，诸如菲动武道体能通过会员权益卡工具，实现线上获客4000+;坚果部落营地教育通过定金膨胀、拼团、限时折扣等工具，限时折扣等工具实现大促期间月销300万。

最后，黄晓鸣表示：“有赞教育的定位是帮助教育机构去做经营增长的解决方案，未来也会持续用电商思维赋能教育，从招生拓客，线索管理，教务管理，学员管理，互动督学，以及口碑传播，六个方面去帮助教育机构去做经营提升，实现更多成交及用户留存。”