钉钉免费阴影之下，奇鱼微办公成功“笼络”5万+企业，似乎活得也不错！

2014年，美国企业级沟通工具Slack横空出世，产品一经推出即大热；2015年钉钉面世，如今号称注册企业过百万；2016年，企业 微信 千呼万唤始出来，正式加入战局。一时间，企业服务市场好不热闹。

热浪之下，无数 创业 公司也纷纷扎堆企业服务。巨头之下，如今他们活得怎么样了？

钉钉不能决定市场

根据海比研究的数据显示，移动办公领域2012年市场规模为63.7亿元，2017年增长为194.4亿元，预计到2020年这一数字将飞涨为478亿元。

面对拥有巨大想象空间的企业服务市场，腾讯和阿里都不约而同的将其作为2018年核心战略发力。2017年11月，阿里巴巴钉钉在深圳召开战略发布会，推出多款 智能硬件 产品。其中在定价方面，钉钉宣布无论软件硬件，依旧统统免费。

还是补贴老套路，阿里入局，势必会给企业服务这条赛道的创业企业带来冲击，但BAT的优势并没那么明显。企业级产品是以企业为使用单位，每个企业都有独立的使用网络，或封闭或开放，而且企业的需求错综复杂，维护成本较高，不是BAT就能吃透。

巨头进入是一把双刃剑，一方面会带动市场发展，让市场上更多的企业了解企业服务的方向和移动办公产品。但同时也会带来冲击，尤其钉钉这种免费模式，让行业竞争加剧，很多创业公司根本无法招架。

基于这一点，奇鱼微办公副总裁黄喆却不是很担忧，随着企业管理者越来越年轻，对于 互联网 产品和服务逐渐会形成独立见解，他们会意识到免费等于免责。奇鱼微办公成立于2015年，是一家智能一体化移动办公平台，目前定位是“打造差异化付费移动办公产品”。钉钉面向小微企业，提供的服务更多停留在OA层面，当企业有超过OA层面的服务需求后，如果钉钉不能满足，就会将视野放大，发掘市场上其他产品。

另一方面，奇鱼微办公与钉钉聚焦的用户群体不同。钉钉服务的小微企业其实在发展上会面临一定风险，这一阶段，企业关心的是如何存活的问题，自然不会耗费时间和精力去选择产品，拿来即用还免费，钉钉自然能够满足。但当公司规模逐渐变大进入发展阶段之后，人员结构复杂，就需要能够切实解决发展问题的产品。此时，大量用户已经使用过钉钉，经历了从0到1的阶段，钉钉似乎更多扮演了一个交接棒的角色，这个时候恰恰就是奇鱼微办公的机会所在。

“即便是巨头入局，但企业服务市场依旧不能由巨头决定，因为其本质是买方市场。企业发展和经营的不同阶段，存在不同问题和诉求，因此决定其如何做出选择。”黄喆告诉零售前沿社，“奇鱼微办公归根结底是要调整心态，企业服务市场比拼的是耐力，我们需要不断做出调整优化，提高内部效率，稳扎稳打把产品和服务做好，垂直化打磨到位，相信很多客户会更加理性的选择产品。”

打造产品和服务壁垒

目前企业服务市场面临最大的问题是企业管理者有企业管理意识和诉求，但却很难找到一套适合他们的解决方案，如果直接选择一款互联网移动办公产品，又会落入原来传统IT软件的窠臼，买了产品之后便就再没有下文，业内调侃说“上ERP是找死，不上ERP是等死”。

针对这一现状，奇鱼微办公在打磨产品过程中始终遵循“一体化、智能化、场景化、垂直化”四化迭代的过程，其中一体化又是奇鱼微办公主打的产品特质。

黄喆表示，企业核心的管理部分是人、事和销售，一体化覆盖的功能包括人力资源、协同OA、CRM和数据服务，并且这四项服务正在产生融合。

奇鱼微办公面向已经发展到一定规模的企业，组织结构较为健全，并且存在各种岗位和角色设置，一体化诉求尤为强烈。传统的企业管理各部门会选择一套管理服务系统，不仅要付出时间和精力，还要承担成本。更为糟糕的是，公司面对这种混乱的管理模式会出现很多问题，一方面每个系统背后的数据无法打通和衔接，另一方面高层决策者无法进行统一管理。

奇鱼微办公在现有产品结构上搭建一个基础平台，承载不同用户相应的各职能部门需求，所有数据在同一平台得以留存，方便高层管理和分析。

在一体化提供的数据基础之上，奇鱼微办公还打造出智能化服务系统，利用每家企业自身数据形成一些智能化产品，智能简报就是其中之一。传统的企业决策者需要自上而下进行驱动，针对这一痛点，奇鱼微办公打破传统管理方式，把每个办公场景背后产生的数据定期主动推送给决策者，有效节约时间和人力成本，使其能够更加客观地进行解读。

技术投入成本的边际效益未来肯定会下降，技术门槛未来肯定会被时间磨平。任何一个团队都能做出很多产品功能，最终拼的还是到底能给客户带来什么价值，解决什么问题，是否能够真正助力企业成长和发展。

黄喆强调，奇鱼微办公不是一家卖互联网产品的公司，更多是在承载服务。不同规模量级的用户信息化水平和互联网管理意识不一，就需要提供不同层次的服务。超大型客户需要围绕产品做技术赋能，丰富产品的场景落地和用户体验。而小微型公司刚刚起步发展，更多依赖于服务赋能。每家企业会存在不同问题，产品背后的优势在于服务的力量，不管是技术赋能、服务赋能还是管理赋能，奇鱼微办公提供的是一整套解决方案，从产品到服务实现闭环。

风口上的猪飞不远

要知道，真正体现SaaS价值的是续约率。企业服务是一个长期产品，用户收益周期很长，因此用户的留存率至关重要，直接影响到公司的营收能力。据了解，美国SaaS服务企业的平均续约率为92%。根据黄喆提供的数据显示，奇鱼微办公已经累计服务五万+企业，目前续约率已经达到80%。

用户留存率是对SaaS产品极大的考验，市场 营销 砸钱、免费补贴等手段只能吸引用户但不能留住用户，产品才是留住用户的根本，而深入切准用户痛点才是发展SaaS服务的重中之重。去年广告营销砸钱上亿的纷享销客，对外宣称目前企业续费率仅达70%，与美国SaaS企业差异巨大。由此可见，砸钱的确能快速扩张市场份额，然而产品打磨更加关键。

黄喆十分肯定，抢占企业服务市场，风口不是主要因素，更多还是要实打实做好产品的价值产出。在客户越来越理性的客观环境下，只有当价格等于价值，企业才能良性发展。

风口的到来引爆了整个企业服务市场，但零售前沿社认为风口上的猪真的飞不远！深耕产品，真正为用户解决问题，带来价值和回报，才能走的又快又远。

来源|零售前沿社