中小银行引外部金融科技碰壁 数百万获客量变空口承诺

“与一家 金融 科技 平台合作了2年多，坦白说效果远远达不到我们的预期值。”一家城商行零售业务主管赵诚（化名）告诉记者。

从2016年起，他所在城商行决定集中精力拓展零售业务，鉴于当时缺乏 互联网 运营与零售业务人才，于是决定引入外部金融科技机构，协助银行开发直销银行运营系统、 互联网金融 产品设计、反欺诈风控模型、用户数据智能分析等。

两年之后，赵诚坦言因银行投入产出比严重不对等，自己多次被“批评”。

这并非个案。不少中小银行在引入外部金融科技技术拓展零售业务过程中，均遇到不同的麻烦，比如金融科技平台所承诺的“获客量”迟迟未能兑现，银行前期大量投入未能产生理想效果等。

这迫使越来越多中小银行转变合作策略，从前端一次性支付服务费用，转向后端围绕业务合作效果进行利润分成。

付费模式变迁

不少中小银行就吃过前端付费的亏。

赵诚透露，与之合作的金融科技机构在业界名气不小，他们承诺在技术输出同时为银行带来数百万零售业务用户，因此银行先支付了逾200万元的技术服务费。

尽管引入这些技术令银行零售业务能力得到较大幅度提升，但金融科技机构承诺的数百万零售业务用户并不到位，其所在零售部门只能自建 营销 渠道获客，运营开支因此远高于银行预算。

一家金融科技平台负责人表示，这种现象在选择前端付费的中小银行中并不少见，甚至有中小银行因为平台承诺的获客量不到位而拒绝支付后续款项。这背后，是部分平台为扩张业务“自吹自擂”惹的祸，由于其自身缺乏外部消费场景整合与自建场景能力，不大可能完成所谓的导流承诺。

“当前我们还遇到的一大困难在于，需要在直销银行运营系统上开发设计新的消费金融产品时，还不得不向金融科技平台支付额外的系统调整费用。”赵诚表示。

因此，他所在银行与其他平台开展合作时，转向采用后端利润分成模式，即金融科技平台先协助银行搭建消费金融产品、理财产品、直销银行运营系统与获客风控模型，当产品完成销售并产生利润后，银行才按照双方约定的比例支付相应服务费。

上述金融科技平台负责人告诉记者，当前后端利润分成模式已经成为中小银行的主流合作方式。

记者多方了解到，当前金融科技平台与中小银行的后端利润分成比例，通常是按具体产品或业务计算，比如理财产品类技术输出能获得的利润分成约为4‰-8‰，消费金融贷款产品技术输出能获得的利润分成达1%-2%。

评估标准缺失

尽管越来越多平台向中小银行输出技术业务，但当前整个领域缺乏统一的评估标准。

上述金融科技平台负责人告诉记者，多数中小银行在选择金融科技平台合作时，主要看五个方面：一是平台团队是否具备银行系统开发、合规操作、互联网产品运营的素质；二是平台以往有没有协助银行实现零售业务快速拓展的成功案例；三是整个平台针对银行需求的响应速度是否足够快；四是平台对系统后续运营能否给予足够支持；五是收费模式是否合理。

“每个环节都缺乏统一的评估体系，部分金融科技平台为了拓展业务规模，暗中给了银行不少额外好处。”上述平台负责人透露。所谓好处，包括平台主动向中小银行提供坏账兜底等抽屉协议。具体而言，平台先将部分资金以存款形式存入这家银行作为风险准备金，一旦与银行合作开发的消费信贷产品实际坏账率超过一定比例，银行可以动用这笔风险准备金核销坏账。

与此对应的是，金融科技平台要求的利润分成比例更高。比如，一家金融科技平台与某城商行联合建模，为银行消费金融产品提供批量导流与风控技术支持。这款产品计划一年放贷10亿元，创造约1亿元利息收入，金融科技平台一方面承诺兜底坏账率2%以上的信贷损失，一方面要求银行给予20%的产品利润。

“这实质上是一份业绩对赌协议。”赵诚指出。目前银行对金融科技平台提供的消费场景与用户质量不放心，加之缺乏完善的评估标准，才会引发不同形式的暗箱操作。

“此前我们曾与一家农商行协商一款产品的技术合作，这家银行特别关注我们所提供的消费场景与用户信用状况，甚至在协商过程中明确提出，若这些用户出现违约是由于场景所致，那么平台必须对部分坏账进行兜底。”上述金融科技平台负责人表示，事实上，一些平台为此承担的经营压力可能远大于收入增速。

来源：21世纪 经济 报