“骚浪贱”的品牌才能搞定95后消费者?

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我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

什么?年轻人未来将很少花钱买衣服了?

近日,美国的一份消费调查发现,尽管 经济 形势有所好转,服装占年轻人的消费比率却在下降,从2014年的21%降低至目前的19%。受访者表示,如果滤镜和PS就能改变自己的样子,给Snapchat(美国年轻人喜爱的 社交 APP)上的朋友留下深刻印象,并且还是免费的,那为什么还要花钱买衣服鞋子?

“骚浪贱”的品牌才能搞定95后消费者?

韩国某热门综艺,报道过一个案例:一位超重的姑娘,在现实中严重自卑,不敢出门,却靠PS“照骗”在社交网络上吸引了大量网友关注。于是她每天抱着 手机 跟网友聊天,享受他们的赞美,愈发抵触现实世界。

活在社交网络里是一种怎样的体验?

看看朋友圈晒出的那些照片——滤镜调光能让老破旧秒变高逼格;自拍贴纸要加王冠、项链还是兔耳朵,也随君选择。你是在五星级酒店里身穿礼服,还是在自家浴室裹着浴袍,一套美化下来,确实没什么差。

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某广受欢迎的自拍APP提供的一键变“喵星人”功能

服饰在自拍和PS的世界里被边缘化,脸的重要性却在直线飙升。

“颜值”这个词汇的诞生,就很能说明问题。什么东西需要指数化?GDP,CPI,股指……凡是指数化的东西,有两个特点:1、价值的尺度,2、每一分涨跌(以及横向比较)都是决策依据。

“颜值”,成为人们公认的价值尺度,几乎是个人形象在社交网络上的全部体现。与颜值相关的消费,自然变成人们追逐的热点。从传统的化妆品,到半永久形象设计(纹眉纹唇的技术进化版),微整形(不动刀的高 科技 美容),医美整形(动刀整形)……可以说丰俭由人,总有一项适合你。

“颜值”消费有多深入人心?

你不仅能在明星、各路红人主播身上看到,在今年播出的反应乡村生活现实的《乡村爱情9》里,也多了不少“整容脸”。甚至专门有一集,讲述村里奶奶辈的中老年妇女,争相去超市买八块钱一管的口红(以乡爱角色的日常消费水平来看,这八块钱掏得可真是痛快),把化妆+美颜后的照片发在朋友圈里,让村里的老爷们津津乐道。

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在化妆品和美颜相机的鬼斧神工下,农村小老太也可以秒变时尚达人

于是,除了脸,一切都在社交网络中被贴纸化。平台上,美美的主播们,看起来是在自己公主般的闺房里直播。能偷窥美女的闺房,感觉还有点小激动?其实那都是贴纸。某男士晒出的 汽车 看起来很高档?也可能是贴纸。

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只要21块,仿真天窗贴纸,让你低配变高配

万万没想到,靠明星代言这招也会过时!

品牌精心编织的故事正在失效。这个故事通常是这样的:品牌是魔术师,穿(用)上它,你就会变成某某。

然而,现在年轻人足够自信,他们需要的是:穿(用)上某品牌,让我成为我。

如同粉丝与明星的关系,正在从崇拜与被崇拜,变成养成与被养成;用户与品牌之间的关系,也从追随变成了参与——重要的不是你,而是我自己。

闻名世界的Tiffany正面临销量下滑的困境,因为它仍在讲述那个古老的故事,收到Tiffany的小蓝盒,代表你受到的珍视和荣宠。这个故事的核心,是品牌营造出的仪式感(被人求婚、送礼)。然而千禧一代,已经不流行求婚送钻戒了。

与之对比的,是近几年蹿升迅猛的新兴品牌,潘多拉。一条基础银链,不断推陈出新的串珠配件,如同古老的“结绳记事”,鼓励用户用配件记录讲述自己的故事。这个故事的核心,变成了自我犒赏和个性创作。

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潘多拉热门的搭配方案,用户为其取名为“星光璀璨”

让用户成为主角,不仅是珠宝品牌的成功奥秘。

时尚博主最受欢迎的内容是什么?不是炫富般晒出自己拥有的名牌,而是创意性的心得和话题:“三分钟化妆挑战”,“四月桃花妆”,“一件单品五种穿搭”……粉丝被这种可参与的话题,激发出灵感和需求。相关品牌商品,就自然成为她们“让我成为我”的选择——看似个性化的自主选择,其实是精心设计的 营销 。

纯粹的品牌信息曝光,年轻用户是无感的。他们在 互联网 环境中成长,对广告的套路太熟悉了,甚至不用动用意识层面,就能自动屏蔽“硬广”信息。没有参与感的品牌,根本无法对他们施加影响。

如何在一片“自我”的汪洋大海中,搞定属于你的消费者?

在全民社交的环境下,展现个性是获取关注的核心法则。从这一点说,90后的“自我”和“个性”,是他们伴随网络社交成长的必然结果。

当消费要为社交服务,“我”与消费就必须高度统一。对用户来说,能体现“我”个性的品牌和消费,才值得晒。反过来,对品牌来说,能被用户晒在社交网络上,才能引发话题,赢得关注。这也是很多“网红品牌”屡试不爽的套路:

手作,是最能体现创作性的体验业态,现在流行的项目包括烹饪教室、无基础绘画、木艺铁艺制作等。红楼梦中薛宝钗打趣贾宝玉是“富贵闲人”,她说,天下难得富贵,又难得闲散,而宝玉兼而有之。手作就是典型的富贵闲人消费,契合了人们在紧张生活中“慢下来”的追求,又有作品可晒——事实上,多少人就是冲着可晒去消费的。

“骚浪贱”的品牌才能搞定95后消费者?

天下难得富贵,又难得闲散,手作业态圆了大家的这个梦

定制,被公认是大众消费品牌突破的方向,NIKE等品牌就在探索用3D打印等高科技手段,实现平价的定制款。与内容结合的定制款,是更易行的做法。世界奢侈品巨头LVMH集团CEO最看好的新品,就是两款与艺术家合作的定制品,而非高端限量款。

如果产品形态实在没法改变,在营销上打造参与感也是一个办法。服饰配饰可以突出搭配灵感(潘多拉的串珠搭配方案),饮料可以自选配料(网红奶茶的自选甜度、口味、配料),再不行还可以像可口可乐、味全果汁一样,让消费者用瓶子写歌词、拼字玩嘛。

来源: 微信 公众号 调戏电商

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