从歃血为盟到各怀鬼胎:家电厂商今年都得虎口夺食?

家电 厂商从来都不是什么"夫妻关系"，就是典型"鱼水关系"，即双方在利益上各取所需、各自互补、相互利用、共同做大。大家都需要面向快速变化的用户"虎口夺食"。所以，家电厂商既不能是甜蜜期的"歃血为盟"，也不能是平淡期的"各怀鬼胎"。

过去，很多人形容家电厂商的关系时，总是喜欢用"夫妻关系"来比喻。后来，很多家电经销商们却突然发现，几乎所有厂家们都是用情不专一。并非"一夫一妻"的婚姻关系，而是“一夫多妻”甚至"妻妾成群"的交易关系。即厂家需要迎娶越来越多的商家，妻也好、妾也罢，只有这样才能更好满足用户的需求。

从来，每个家电厂家的身后都聚集着大量商家，即一般人口中的"妻妾成群"。从大连锁、区域连锁、地方大卖场到乡镇专营店到电商、直营商、 营销 服务商等等，基本上都在靠着家电厂家的品牌和产品，在终端市场上快速扩张，要么称霸全国、要么称霸一方。所以家电厂家从来都不可能搞"一夫一妻"制、更不可能"一夫多妻"，用夫妻关系形容家电厂商的关系，无疑是掩盖家电厂商 商业 利益关系的这一真相。

对此，笔者一直认为家电厂商从来都不是"夫妻关系"，而是典型的"鱼水关系"，即商业利益合作关系。一方面，家电厂商双方是谁也离不开谁，相互依赖才能存活做大；另一方面双方是各取所需，厂家要规模、商家要利润。因为，只有商业利益关系这根纽带最为靠谱和稳定。只有持续的商业利益关系，而没有持续的情分和朋友关系。

如今，在面对一轮的 互联网 浪潮冲击、消费持续升级、主流用户群体的年轻化，家电厂商的合作关系正在经历一轮从最初蜜月期的"歃血为盟"战略结盟，到如今矛盾期的"各怀鬼胎"貌合神离。可以说，最近三五年来，是家电厂商之间矛盾最多、争议最大、合作最为跌宕起伏的矛盾迸发期。这并非家电厂商任何一方的错误，而是受到了外部的商业环境和竞争格局，以及内部的竞争对垒和商业博弈冲击。

近年，整个家电产业在一轮持续寒冬、寒流冲击下，家电厂商双方从过去共同在市场上分蛋糕，变成抢蛋糕。矛盾由此引发：家电厂家必须要平衡好不同渠道、不同区域的经销商利益，让电商、大连锁、区域连锁、地方卖场，以及乡镇家电实体店可以共同发展，而不是内讧、倾扎。当前，很多家电厂家做的并不好，特别是一些行业数一数二的领军品牌，往往更难"一碗水端平"，流通渠道商家之间的矛盾冲突不断，市场乱价、窜货频生。

于是，商家抱怨厂家不能"一碗水端平"、在行业寒冬时期"见死不救"，希望厂家可以成为商家随时随地的"靠山"，关键时期给予更多的资源和政策。厂家其实也很痛苦，市场持续走向低谷、行业频频遭遇寒流冲击，大家面对的难题和挑战都一样。如果说，商家还有厂家这个后路，随时可以甩手不干；那么，厂家完全没有任何退路，只能直面困难和挑剔的用户。越是行业艰难，家电厂商越应该坚持"鱼水共赢"的关系，不要打什么感情牌，也不要搞什么义气用事，而应该坚持在做大市场蛋糕的过程中共同抱团。

眼下，无论是厂家还是商家都面临着同样的挑战：那就是一个快速变化的时代，一群善变的用户群体，以及一场没有坐标和参照物的转型探索，厂商双方必须要尽快走出过去的战略结盟或者各怀鬼胎思维，要面向市场和用户展开一场"虎口夺食"的新革命。这是一场关系未来中国家电产业未来5-8年的中长期战略，即如何更好地从过去的以产品为中心的制造能力，向彻底以用户为中心的服务能力建设。

当前，无论是基于企业的内部增长目标，还是外部的商业竞争需求，导致家电厂家身边从来都是"妻妾成群"，必须要迎合用户需求布局不同的渠道零售网点。同样，家电商家要想具备与时代同行的资格，不能总是想着要傍大款、抱大腿，必须要拥有"自造血"的能力和体制，要靠自己的服务、体系和平台来黏住用户，吸引用户。

未来，不管是家电厂家，还是家电商家，总是希望对方很专一、专情，最好是一夫一妻制。但是在商业场上，这种靠关系、靠情分、靠义气维持的厂商关系并不靠谱，也难以持续。必须要在商业利益最大化的前提下，通过各自的服务能力面向用户要蛋糕、要利润，这才是长久之道！

作者：杨嘉  来源：百度百家