如何使需求预测准确率高达85% 这家世界知名快消企业这么做

需求预测的准确率直接影响到公司的固定资本、库存周转率、运营成本等重要的财务指标。所以，如何提升需求预测的准确率一直是很多企业供应链管理的重中之重。

今天要分享的是某世界知名啤酒厂商经典的供应链变革故事。该啤酒厂商在国内拥有4大事业处、93个分公司、500个以上的用户。他们通过导入标准化的销售预测系统，成功实施“One S&OP”，最终平均预测精准度由70%提升至85%以上。那么，超过500人协同进行销售预测，究竟是一种什么样的体验?

只有做好需求预测，才能破解供应链瓶颈

啤酒行业具有保质期短、运输成本高、不易搬运等特点，这对供应链造成了极大的挑战。临近保质期的啤酒因为口感原因，常常会滞销，甚至过期报废。因此，供应链必须对市场变化做出及时、有效的响应，才能避免库存积压。

需求预测的准确度是影响供应链响应效率的核心要素。如果预测多了，就会增加库存压力，导致产品滞销。预测少了，则会面临缺货的风险，使得客户流失。只有全面、快速、准确地预测消费者的需求，才能为供应链决策提供足够的参考依据。

于是，该世界知名啤酒厂商中国区在2013年决定引入SFS销售预测系统，打造以市场驱动的需求计划管理平台，通过系统、流程、人三方面相互配合，推动S&OP标准化在全国推广实施。

系统: AI滚动预测，用数据洞察未来

过去，该公司的需求预测主要以人力手动汇总大量的Excel表格，不仅操作繁杂、容易出错，而且由于缺少科学的预测方法，往往仰仗于有经验的销售员的判断，一旦人员出现流动，预测质量就变得不稳定。

现在借助科学、智能的预测模型，SFS销售预测系统会根据历史销售量，结合外部参数，比如促销活动、淡旺季、新旧品等等因素，为销售人员自动提供预测建议值。“系统会基于AI技术自主学习，把不断加入的新数据与预测数据进行比对，调校模型参数，重新滚动测算未来的销量。运行越久、积累越多，模型就会变得越聪明，越准确。遇上销售人员的流动也不怕，因为系统已经把过去的知识和经验转换为企业的资产。” 该系统提供方联合通商资深总监张琍雯解释道。

此外，该系统还能为此世界知名啤酒厂商总部提供18个月的中长期滚动预测，让高层能更好地开展宏观经营决策，提前做好产能布局、并购战略等规划。

流程：破除信任危机，用One S&OP实现供应链协同

S&OP一直被视为实现供应链内部整合的有效 商业 流程。但原先该世界知名啤酒厂商的整体销售预测准确率不高，导致在S&OP会议上很难达成各方的需求共识。即使销售部门提交了预测值，由于不信任，生产部门的排产计划往往并不按此来进行。可以说，有会议，但无协同。

如今，借助SFS销售预测系统，该公司中国区建立了一个标准化的预测提报流程。各地分公司的销售人员在统一的平台上填报预测值以及预测依据，形成自下而上提报市场信息，从上而下分解目标的协同预测流程机制。

总部在召开S&OP会议时，能一目了然地在平台上看到各地分公司和新并购的事业部的预测情况，以及经销商库存、促销信息等可视化数据，有理有据地开展分析和讨论。通过汇集前端销售和后端供应链的智慧，真正达成预测共识。最终的预测值能够向下层层分解落实，指导采购备货、财务预算，拉动后端生产计划，实现跨部门协同，极大地提升市场响应速度。

人：高层支持是关键，团队专业是支撑

有了系统和流程作为支撑，更重要的是人的参与。尤其如果高层从战略上重视了需求预测与S&OP，整个推行过程无疑将事半功倍。

此次项目的顺利落地，正是离不开来自高管的支持。该世界知名啤酒厂商中国区把需求管理议题升级至高层，每月由CEO主持S&OP会议，把需求预测检讨列入议程。

公司中国区还与联合通商 科技 一起积极地在各地分公司进行推广，开展针对销售预测和S&OP概念的培训，最终让该项目覆盖到全国4大事业处，93个分公司，超过500个销售经理参与。

同时在项目锤炼打磨的过程中，公司中国区也拥有了更为专业的需求计划团队。

“需求计划团队的工作有了本质上的转变。过去缺少系统和流程的支持，要花费大量的精力在搜集各种数据和资料上。如今，繁琐的手工操作都被平台所取代了，能花更多时间在沟通、分析数据的合理性等更有价值的工作上。而且经过培训和练习，需求计划人员可以自行完成预测模型的调校和维护，成为内部预测建模专家。”张琍雯说。

成效：销售预测精准度提升至85%以上，供应链响应速度大大加快

目前，此世界知名啤酒厂商中国区的市场响应节奏由30天缩短为7天，平均预测精准度由70%提升至85%以上。更重要的是，该世界知名啤酒厂商在中国建立了ONE S&OP体系，即用一组共同信任的需求计划来拉动后端的采购、库存规划、生产安排、物流等等，避免了各部门扯皮、博弈，以及决策不透明的风险。

S&OP是供应链领域耳熟能详的概念，但实施却是一个世界性的难题。这是此啤酒集团在全球第一个成功的S&OP标准化项目，对于啤酒行业乃至快消品供应链模式都有极大的可借鉴意义。因此受到了欧洲总部史无前例的关注和赞许，还成为集团内部的标杆，吸引了亚太其他地区的团队纷纷取经。

结语：

随着数字化时代的到来，协同、智能、精细化的决策变得日趋重要。作为企业运营的重要一环，供应链的数字化转型同样也更为迫切。未来，此世界知名啤酒厂商中国区将持续借助SFS销售预测系统进行智能化的系统预测，从而实现更精准、高效的库存管理，建立起以需求为主导的智能化、数字化的供应链管理模式，大大降低运营成本，提高业务效益。

延伸阅读：

2017年10月13日，国务院发布了《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》，第一次将供应链创新与应用上升为国家战略，把供应链作为促进产业组织方式，商业模式变革和政府治理方式创新，特别是供给侧结构性转型的重要举措之一。为此，多家主流 媒体 携手需求预测和供应链大数据分析面的知名服务商——联合通商科技推出了系列供应链创新领域的实战案例，敬请关注!

关于联合通商科技(eBizprise)：

联合通商科技(eBizprise)是滚动式需求预测与供应链大数据分析专家，开创性地提出“未来数据”概念，并基于 “未来数据分析”这一核心竞争力， 面向大型企业，以SFS(Sales Forecast System)销售预测系统，即私有云为主，提供基于协同预测和共识的”需求计划解决方案”，为客户打造大数据驱动的智能供应链。面向大企业个人、部门和进取型组织，以RollingDemand_滚需预测云平台，即轻量弹性化模式，提供“预测数据解决方案”，为客户提供精准与差异化的“数据决策分析”。 并陆续获得来自康师傅、味全、嘉士伯、可口可乐、卡夫亨氏、无限极、华润三九、安斯泰来制药、老百姓大药房、海尔、海信、欧普照明、飞利浦照明、富士施乐、中联重科、圣戈班等众多世界知名企业的肯定。