共筑汽车物流新生态，能运物流全国汽车零部件物流大会演讲实录

8月7日，2020全国 汽车 零部件物流大会在上海圆满落幕，能运物流受邀在大会上发表了主题演讲——《开放链接 共筑汽车物流新生态》。

能运高级总监戴书珍女士立足行业生态，和参会精英们交流了如何为客户、为行业带来良性和可循环的服务和发展模式。

【演讲实录】

各位尊敬的领导，在座的朋友们大家好！

我今天带来的演讲主题是：开放链接，共筑汽车物流新生态。这个课题很大，希望我们共同探讨。

自2018年开始，汽车行业下行的压力持续存在，这也导致了整个行业的所有参与者的经营都变得异常艰难。毋庸置疑的是，目前全行业最重要的课题、以及未来多年一直持续最重要的课题就是降本增效。

这是甲方的合理诉求，那么对于我们物流从业者如何以真实降本提效的方式来达成甲方降本提效的诉求，是我们目前该做的唯一解决之道，也是我们最正确的应对之道！

如果我们还要用以前我们熟悉的、常用的手段，如竞标、互相杀价等方式来解决这个难题是不现实的。事实上，在降本增效这条路上，我们还有很多路需要走，那么今天我们就来探讨如何回归 商业 本质，用最正确的手段来达到降本增效的目的。

首先我们从目前的整个客户端和我们目前从业方的几个维度来看，在多年与甲方的交往过程中，我们总结了一些甲方的基本诉求，我们总结的也许不是那么的全面和到位，也希望大家补充：

第一，需要全链路整个总体量成本下降，整个供应链的全链路成本降低，不能此起彼伏；

第二，高品质的履约和交付，没有这样的前提条件，那么所有的成本降低将会带来更大的伤害；

第三，为了确保高品质的履约和交付，全链路所有的关键节点必须能够准确且及时的被甲方感知和可控；

最后一点，无论甲方还是乙方都在寻求一个安全的、并且双方能够持续稳定协同的供应链。

我们具体来看下这几个诉求点的解决方案及现实状况：

第一个诉求点：全链路低成本。

物流行业是个非常典型的规模效益行业，规模产生降本，参与方必须展开有效的协同，并通过协同来提升效率。但实际的情况并不乐观，甲方在进行招标时由于合同期等客观情况的存在，无法全链路发标。且乙方目前通常采用项目制分包，这样的方式不利于实操方的规

模扩大，不能按照业务流程的每个节点使规模上升，更谈不上彼此协同。这样的现实状况导致了降本被理解为降价，协同被解读为剥削。

第二个诉求点：高品质的履约交付。

首先要对于任务进行深入的了解，然后做出有针对性可落地的运营方案，并且组织经验丰富、责任心非常高的实施团队进行项目制的管理，通过培训进行KPI转移，提升分包商的管理水平。然而实际现状是，大面积的以罚代管，不能大面积的提升分包商的水平，几乎没有

赋能。这样导致的后果是降价带来降质，履约交付品质持续降级。

第三个诉求点：全链路可感知可控。

链路数字化的事情在大B行业领域是个趋势，针对这个问题唯一的解决之道是持续的增加全链路数字化的投入，不断的进行迭代。

而真实的情况是，系统投入不能带来溢价，因此大面积投入和持续迭代动力不足。再加上一个大型项目会被多个乙方分包，乙方再向下进行项目制的分包，导致每一家都被迫需要在系统方面进行投入，但系统与系统之间又不能整合和打通，这样就造成了资源的浪费和执

行层面没有动力和意愿，系统的真实落地很难被抓取到。最终导致投入、迭代没有意愿和动力。

第四个诉求点：安全可持续的供应链。

大家都非常清楚，我们要以互相平等互相尊重的牢固契约精神为基础，以双方共同协作和互补的价值关系为捆绑，来共同降低整个供应链的风险，维护供应链的安全。

事实上由于目前降本的压力非常巨大，很多甲方都采取了加快合同招标的方式，甚至我们看到合同物流领域出现了一年一招标的极端案例，但是为了指标今年只能这么做。

同时对于乙方来说，也知道合同期只有一两年，价格又低，为了指标也只能这么去应对，这就导致了从上到下“过了今年没明年”。在这样一个状态下，协同意愿几乎没有，供应链风险不断堆积。

降本变成了降价，乙方没有利润，导致服务意愿降低，对于甲方的供应链风险就会越来越堆积，整个生态的恶性循环已经偏离了合同物流的初心。

在这样的情况下，大家感觉痛不痛？

曾经有位 投资 方问我们“合同物流的痛点是什么，汽车物流的痛点是什么？”我们薛总的回答是“全身都痛”。

在这样遍体鳞伤的状态下，我们还需要继续走下去。那么有没有好一点的思路能够支撑我们继续走下去？

我们抬升下思维的角度，筹建一个鲜活的、良性循环的、持续发展的合同物流生态圈，需要基于什么样的考量和前提呢？

首先，要从获客端到合同履约端有一个整体全面的链接，使客户、参与方能在一个共同的生态上去展开竞争、合作。目前来讲，除了搭建系统没有其他的方式。我们必须要建立一套规则，通过数字化的触角使整个链路从获客端到履约端所有的相关参与者都能在一个系统内共生。

第二，筹建生态圈的核心目的是使我们的所有关键资源能够得到最大程度的复用。

第三，在生态凝聚过程中我们要保持初心，以客户的需求满足和价值创造为核心诉求，而不是谋求一家独大垄断效益。

第四，资本作为桥梁和有效的助力，推动实现生态中所有的参与方利益共赢。

在这样四个前提的引导下，如何去真实的筹建一个生态圈呢？可以借鉴一下快递、快运行业的一些现实经验。

我们借鉴快递行业的主流玩家，顺丰、四通一达围绕自己的体系搭建生态。以德邦、壹米滴答、安能为首的快运企业，也在各自的系统主导下从获客、到履约进行了生态方面的强力整合。

那么合同物流领域，尤其是汽车物流领域，以我们的大玩家为首的大企业们，能不能围绕自己的生态建立起一个高度融合的生态圈呢？这也是值得我们期待的。

在整个生态的建设过程当中，经过思考，我们认为有几种可能性是有趋势性迹象的：

第一：以平台化思维开放互联，共建行业基础设施。

提到合同物流，我们想到的是破除合同物流做大做强的”个性化“魔咒，因为个性化很难产生规模效益，要解决这个问题就要产品化和平台化。

首先，我们的思路一定是从甲方的需求出发，即我们的解决方案产品化，举例来说，我们可以把出厂和入厂这两个不同的产品解耦出来。

其次，必须以数字化能力对全链路进行有效真实的链接，这是核心和基础。

再次，必须以平台化为纽带串联链路上下游所有参与方，我们构建一个可以服务多个甲方的三方型平台和运力型平台，三方型平台根据各自解决方案的能力承接优势业务板块，同时运力平台整合本地零散的优势资源做好履约和交付。最后形成行业开放服务的基础设施。

第二，以 区块链 思维模式创新对行业优质资源进行持续甄别。

结合前面我们的现状分析，因为IT技术的碎片化投入导致系统无法共享，迭代困难。另外，为什么合同物流没有办法进行有效的车货匹配，因为合同物流对所有的实操方在品质及经营管理上有较高要求，但市场上存在大量的资源，如运输、仓储等，需要进行整合。

但在使用之前，我们需要一套公开、高效、公平的模式来对他们进行有效持续的甄别。我们要以开放的心态吸引行业内所有玩家进入，然后以统一的系统作为区块链落地的依托，要用公开公正的甄别代替原先KPI的考核，再把甄别出来的优质资源进行资源上的复用，以及

擅长领域的分工和统一组织下的有效协作，这样才能使整个生态变得更加良性。

第三，以平台化思维分工互补，增厚优势，高效协同，提升效率。

在这样的有序状况下，我们按资源、能力、地域、节点进行分工互补，按各自分工进行优势扩大，使资源有效复用，对优势资源进行效率提升，形成高效、协同的精益供应链，满足客户价值。

最后，要干成这么一件事，我们需要资本的加持。

协调推进行业生态化，生态企业化，使得各参与方能够在更高层次形成有序的市场竞争，共同助力汽车产业再创辉煌。

我们再回顾下今天分享的要点：

要解决目前汽车物流的行业的痛点，我们进行升维思考，以平台化实现规模化效益、应用区块链思维甄别本地化资源、筛选优质资源持续加码实现提效，最终实现全生态共赢，在各板块和各领域内，高效运转，出现多个良性新生态共同反哺甲方。

这是最坏的时代，也是最好的时代，行业巨变、所有参与方巨痛，所谓“穷则变、变则通、通则久”。

我今天的分享就到这里，我是能运戴书珍，能运物流以开放的心态希望被行业大咖所链接，感谢各位！