中国最牛的辣条生意:日产 4000 万袋,年售 50 亿元,营销秒杀杜蕾斯
企业每一次借势 营销 ,都是在传递自己的人格属性:格调、情绪、喜好,然后吸引一批气味相投的人关注。
路边小摊 5 毛钱就能买到的辣条,一年能卖 50 亿?
是的,有一家叫卫龙的辣条厂公布,2019 年卖了 49.09 亿。此外,其创始人刘卫平还宣称:卫龙 2020 年要卖 72 亿,2022 年争取突破 100 亿。
100 亿是什么概念?搞人工智能的科大讯飞,和搞云计算的腾讯云,2019 年营收也就刚刚达到这个数字。
在休闲食品领域,号称当前中国销售规模最大的食品电商企业——三只松鼠,2019 年也就 101.73 亿。
刘卫平对卫龙的发展空间,颠覆了常人对于辣条的认知。
而近日,路透社旗下 媒体 IFR 甚至报道,卫龙正与中金公司、摩根士丹利和瑞银合作,计划 2021 年下半年在香港 IPO,拟募资 10 亿美元。
除了一句 " 老铁 666",再也找不到更合适的形容词。
傍上成龙
卫龙背后是刘卫平 + 成龙?
卫龙的诞生,起源于一场洪灾。
还记得 1998 年中国特大洪灾吗?这场洪灾造成的直接 经济 损失 2550.9 亿,受灾面积达到 2200 亿平方米。
其中,刘卫平所在的湖南省,就是全国受灾最严重的 4 个省之一。
当时 20 岁的刘卫平本在家乡做麻辣酱干,这是当地特产,据说还是宫廷贡品。但洪灾之后农田淹没,制作酱干的原材料大豆没了收成,价格直接从 7 毛涨到了 1.5 元。
迫不得已,一部分人开始用小麦制作面筋,用以替代豆干,这也有了后来的 " 辣条 "。
但湖南山区种植小麦的并不多,当整个麻辣酱干产业带都开始使用小麦时,这个替代品的价格也开始水涨船高。
1999 年,刘卫平带着弟弟刘福平 " 战略转移 ",去到了北方的盛产小麦的河南漯河。
在这里,刘卫平支起了一个小作坊,将酱干手艺用在面筋上,开发出了中国第一根辣条——麻辣丝。
接下来,刘卫平的操作堪称辣条界的营销大神。为验证 " 麻辣丝 " 这个新物种的市场接受性,刘卫平开启了 " 同心圆 " 一样的拓展营销。
(1)先打中心点,学校。
为推销这个麻辣丝,刘卫平开始蹲守工厂附近的学校。每当放学,他就在校门口摆摊吆喝,甚至免费邀请学生试吃。
有一个小细节是,为了方便学生直接将辣条揣到衣服口袋里,刘卫平还将原本 12 厘米的大包装改成小了一号。
(2)再覆盖区域,漯河市。
当学生逐渐接受这个新事物后,刘卫平就开始整个漯河市推广。当时,他就是雇佣农民工摆地摊、贴海报、挂彩旗,让方圆几百公里的消费者都知道他的麻辣丝。
到 2003 年,刘卫平为自己的辣条注册了商标 " 卫龙 ",次年注册公司。据称,这是在刘卫平和明星成龙名字中,各取一字。
当然,成龙并非创始人之一。仅仅是因为,闯入好莱坞的成龙,是刘卫平的偶像。21 世纪最牛追星族,就在这里了。
自此,卫龙成为了全国第一家成立公司的辣条企业。
公司和商标的注册,意味着刘卫平的覆盖范围要从漯河一直延伸要全国。接下来,一场真正让杜蕾斯汗颜、让 iPhone 无奈营销神话即将登场。
缠上 iPhone
辣条界的 苹果 营销
按照刘卫平的说法,卫龙的市场延展是漯河 - 郑州 - 河南 - 全国。这个节奏下,一旦品牌要实现全国化,品牌形象地打造就必不可少。
2010 年,卫龙开始请赵薇、杨幂等明星作为代言人。但在现如今消费者的记忆里,这几位代言人的影响力远不如 2016 年的借势 iPhone。
2016 年,卫龙似乎开了挂。
(1)借势 iPhone 发布会
当年 9 月 8 日,中国数亿个果粉都在期待 iPhone 7 的正式发布。但最后,抢走 iPhone 头条的,却是卫龙辣条。
再次前一天,卫龙发布 "Hotstrip 7.0"。Hotstrip,就是 " 辣 " 和 " 长条 " 的组合,整个视觉设计完全模仿 iPhone 的风格。
按照网友的话说," 苹果官方推出的辣条应该也就这个水平。"
"250g 超大容量,劲道耐嚼亲嘴道。9 月 13 日起售,限量 500 份 "
"Weilong 研发室研制全新辣度口感,2100° 辣度跑分更贴近全国人重鲜重麻的舌尖喜好,让辣更有温度 "
产品大图搭配个性文案,卫龙辣条的 Level 瞬间比肩 iPhone。而正是这一次借势,让卫龙登上了微博实时热搜榜,排在了借势营销大佬杜蕾斯的前面。
(2)模仿 iPhone 线下店
线上抢了 iPhone 7 发布会的风头不说,辣条的苹果营销更是走到了线下。
Hotstrip 7.0 发布次月,卫龙官微发布了一组图片,不同口味的辣条被当做展品陈列在玻璃展示柜内。不论是装修风格还是商品陈列,都与 iPhone 线下店如出一辙。
2 天时间,这条微博的转发数超过 3.5 万,评论数突破 1.4 万。
其实,这不过是卫龙在秋糖会上的展位," 辣条线下店 "" 苹果风 " 只是一个传播的切入点。
但真相已经不那么重要了,或者说情感满足比产品满足更重要。
借势《王者荣耀》
除了气质派还有泥石流
总结卫龙的营销套路,大概有两种:
第一,做好周期规划,不再 " 追 " 热点。
很多热点是可以预见、可以规划的,比如 iPhone 7 发布会。在这场借势 iPhone 的营销派对里,杜蕾斯、网易、饿了么、娃哈哈等品牌都提前做了准备。
而卫龙能够刷爆朋友圈,正是来自于对苹果的极致模仿。辣条这种自带草根属性的食物,与高端大气上档次的 iPhone 风格混搭,本来就是一种视觉冲击。
第二,选择话题区隔,只和小部分粉丝交流。
企业每一次借势营销,都是在传递自己的人格属性:格调、情绪、喜好,然后吸引一批气味相投的人关注。
就像平日里,卫龙食品的官方微博中段子横飞,还包含了八卦、娱乐、电竞等内容,俨然一个有血有肉的 " 龙哥 " 形象。
而这位 " 龙哥 " 还在 游戏 圈、黑客圈玩得风生水起。
(1)卫龙旗舰店被大魔头黑了
2016 年 6 月 8 日,卫龙策划了一场天猫店被黑事件。网上爆出旺旺聊天的截图,原来一个叫做 " 大魔头 " 的用户要求卫龙发货,收货地址是新疆沙漠第 32 棵白杨树。
店铺小二拒绝发货后," 凭什么不给我发货 " 的血红色字样刷满了卫龙旗舰店的首页。经过处理,眼看着恢复正常时,卫龙天猫店再次 " 被黑 ",首页变成了一大堆表情包。
在微博上,有人发起了话题#辣条被黑了#,当天的话题关注度持续上升,甚至一度超过了当天还在进行中的#高考#。
而这场营销最终引向了 6.18 活动
(2)碾压王者荣耀的卫龙霸业来袭
2017 年,王者荣耀成了最火的一款 手游 。
6 月份,卫龙官微发布了一部预告短片,表示将公测一款名叫《卫龙霸业》的手游。预告声称这部手游是战争手游的革新大作,比贪吃蛇更多场景、比俄罗斯方块更炫特效,比王者农药、阳阴师更快升级。
到 6 月 15 日,卫龙霸业以页游的形式上线,吸引了大批网友试玩。据说,这一度因过于火爆而导致服务器崩溃。
在游戏里,网友通过操作虚拟摇杆和按键,杀死相应数量的鸡取胜。而一路走到最后关卡时,他们才发现点击 " 前往 " 下一关时,会跳转到卫龙天猫店,获取优惠券。
又被卫龙 " 耍 " 了,这一切只是卫龙为新一年 618 所策划的营销事件。
通过多次的营销带货,卫龙 2019 年销售达到 49.09 亿元,增速近 43%。而相比于业界另一个知名品牌 " 麻辣王子 ",其营收不过 6 亿。
卫龙已然成为中国最大的辣条品牌。
赴港 IPO:网红辣条有归宿吗?
对于赴港 IPO 的消息,卫龙方面不予置评,但这几年的调整已然说明了事实。
2018 年底,有消息就表示卫龙计划赴港 IPO。当时,卫龙母公司股权体系频密变更,最后控制方成为了注册在英属维京群岛的两家公司。
这意味着,卫龙早就在为境外上市做准备。
2020 年初,刘卫平也曾透露,卫龙上市计划正在推进,会计事务所已进入审计程序。
只是,作为一家辣条企业,卫龙上市路上还有不少可以预见的坎坷:
第一,辣条产业问题:垃圾食品。
早从 2005 年开始,央视相继曝光辣条生产的地下黑作坊。2015 年至 2017 年中旬,全国 15 个省份共 131 家辣条生产企业 195 批次辣条,被列入原食药监总局 " 黑名单 "。
那么,黑作坊、垃圾食品的标签下,资本市场是否看好?
2016 年,卫龙也与暴走动漫合作,邀请 " 富土康工人 " 张全蛋走进工厂直播,带领粉丝参观原料、生产、调味、分装,甚至研发检测等流程。
据称,近两小时的直播,一共 20.5 万人观看,一改大众对辣条黑工坊、垃圾食品的看法。
但新一代消费群体 " 朋克养生 "" 注重健康 ",已经成为整个消费市场的发展趋势。辣条从自身属性而言,就是一个 " 夕阳 " 产品。
第二,卫龙企业问题:业务单一
虽然没有拿到卫龙的详细数据,但目前这个品牌的热销产品依旧是面筋辣条。
如果高度依赖于单款产品的销售,这势必会影响资本市场对于卫龙的整体估值。
这两年,我们也能看到卫龙的一些新动作,研发自热火锅品牌 " 背锅侠 "、推出了 " 自来熟 " 辣条火锅产品、售卖酸辣粉和炭烤小香肠等。
2020 年,卫龙甚至还推出了全新的溏心卤蛋系列产品。
刘卫平表示,卫龙去年使用的面粉、海带、大豆、辣椒、魔芋等农副产品近 20 万吨。
我们之前聊过 Lululemon、Onecup、Wonderlab、莫小仙、江小白甚至小熊电器等的品牌成长。
从中大致摸索出一条新消费品牌的成长路径:
锚定品牌人群,比如成为新消费时代主力的 90 后人群。
选定一个 " 大小高新 " 的切口,不只是打造差异化更加高效地提供市场价值。
私域运营,在细分品类中打造第一的用户心智。
借助品类第一的品牌认知,实现相关性品类的拓展。
卫龙目前正走在第四步,这一步需要更大规模的生产基地和研发成本。这或许也是卫龙计划募资 10 亿美元中,大部分的预算。
第三,行业竞争问题:优势丧失
辣条行业平均毛利率在 50%,且卫龙即使一家独大,市场份额也不足 10%。这样的行业格局下,三只松鼠、良品铺子、百草味、盐津铺子等休闲零食品牌也开始涌入。
从综合竞争力来看,卫龙与三只松鼠、良品铺子等上市公司相比,竞争优势并不大。全天候 科技 曾援引快消品网统计数据表示:
上海及周边地区散装休闲食品销售,2017 年卫龙位列第 5,盐津铺子位列第 10。一年之后,2018 年卫龙维持排名,盐津铺子提升至第 7 名。
面对综合类休闲零食企业咄咄逼人的围攻,卫龙是否能如愿在 2022 年实现 100 亿营收?这还是一个未知数。
当一家辣条公司走向资本市场,考验它的不再只是营销。研发、供应链、渠道 …… 社会我 " 龙哥 " 还面对的挑战还有很多。
嘤嘤婴,一起为他打 Call 吧!
来源:新 商业 要参 黄晓军