揭秘淘宝逛逛的种草逻辑：真实才是第一种草力

什么样的人能成为网红？在很多人的刻板印象中，网红要好看，滤镜掉了会变成翻车现场。

90后女孩Tina却不一样，她在短视频里一把扯下岁月静好的滤镜，想到哪儿说哪儿，唠嗑、侃大山，嬉笑怒骂的情绪通过摄像头第一时间传达，是个十足的“反套路”网红。

可偏偏是这样的“反套路”，使她从普通毕业生成为了坐拥40万粉丝的网红博主，每年的商务收入近百万。

2016年，Tina从纯草根的淘宝头条账号起家，踩准 互联网 内容浪潮而迅速走红，从洋淘、微淘再到逛逛，她成为最早一批入场的逛逛原生达人之一。在淘宝种草三年，她从素人变成了百万年薪博主。

除了Tina，淘宝正在成为更多博主内容创作的第一站。最新数字显示，今年已经有超过20万达人、1000家机构入驻淘宝，他们带来真实、有趣的内容，吸引更多消费者在淘宝停留更长时间。双11期间，淘宝短视频观看用户同比增长了142%，观看时长同比增长了439%，而今年达人的整体收入同比大涨了7倍，更多达人正在抓住淘宝内容化的红利 创业 。淘宝的内容生态新格局呈现出生机勃勃生态繁荣景象。

不是模特、也不是自带流量的初代红人，做的是淘宝最早起势但竞争最激烈的服饰赛道。在强敌环伺的赛道中，Tina是怎样突围的？她的账号成长、人设定位以及货品池有哪些独特之处？以她为蓝本，新进入的普通博主如何借助自己的特有优势，实现收入爆发？

1“最早入场，也曾沉寂半年”

创业这个选项，原本并不在Tina的人生规划里。

“我和朋友当时的梦想就是做一份兼职赚点钱，然后去周游世界。”Tina笑着说。2015年研究生毕业回国后，她进入一家互联网公司，另一位处于读研阶段的朋友网名叫“大人”，学业压力也不重。

这时，淘宝头条进入了两人的视野。有流量、还能内容导购。两个在留学期间就爱“买买买”的少女，便走上了这条玩着就能赚钱的路。

跌跌撞撞闯入了一片陌生的市场，却意外地顺利。因为特点鲜明、擅长抓点、选品转化率高，快速吸引了第一波种子粉丝，其账号“豆包大人”3个月便突破两万粉丝，帖子最高阅读达到300万。

当所有人都觉得她们做得顺风顺水之时，两人却主动叫停，开始了转型。当微淘升级为逛逛后，她们作为首批入驻的创作者，想要对种草内容进行因地制宜的调整。

据Tina回忆，在原本的构想中，账号可以顺应视频化趋势，将图文内容升级为短视频。但“变革”却远没有想象得那么容易，逛逛更倾向于人格化内容，需要真人出镜，拍摄讲解，出镜的主要是Tina，一时改变到这种模式的“豆包大人”，账号数据急转直下。

于是，她们开始小心翼翼地试探着另一种网红模式，那段时间，Tina开始在镜头前注意自己的妆容，在意拍摄角度，讲话提前打草稿。

“那时候每天会在为了内容发愁，在内容的探索期，尝试过探店、分享日常，包括也有给去给奢品拍一些调性很高的视频，数据有起有落。”Tina介绍，坚持了半年，自己一直处在一种拧巴的状态。

在这半年的阵痛期，她逐渐发现：生活vlog的主题，真实的日常反而更受粉丝的喜爱。对于博主而言，一旦要开始运营一个和自己偏离的人设，在镜头前，就失去了做自己的底气，会变得不自然。

2 为普通女孩做穿搭参考，90后达人的“养成法则”

在这半年的阵痛期，“豆包大人”也曾游走于各个站外平台，试水过小红书、抖音、B站等多个平台后，团队一边焦虑着，一边也明确了自身的优势和特点。

在站外平台，许多博主主要分享精致、美丽的穿搭照片，姣好的面容、独特的气质也被部分网友追捧。可这样的风格并不适合大部分女生，站外博主人设的奥秘在于，成为女人都会喜欢的女人，并展示一种“被向往的生活”。

但在Tina看来：普通女孩也有大市场。漂亮固然是一种资本，但是它的稀缺性，其实不如真实感，每个人的身材气质不同，可以用更多元、更适合自己的穿搭发扬美感，而不是躲进审美的小框框里随波逐流。

“既然没有那么出挑，那就去做普通女孩都可以去复用的内容。”团队开始切入一条稍显蓝海的小赛道，输出适合普通女生的“抄作业”穿搭模版。

这恰恰是逛逛存在的意义——每一种风格的达人都会有人喜欢，普通消费者可以在此看到和自己身材类似的达人在买什么，怎么挑选适合自己的产品，以此获取一些平顺的消费决策相关的内容。

找准了风格，其账号很快迎来了爆发期。

不止是逛逛，在图文转向短视频的浪潮中，新的内容种草平台逐渐崛起，“豆包大人”为何依然选择在淘宝上去深耕内容？

“一是流量比较专一，不是泛娱乐化的流量，而是精准的消费流量，用户进来便是带着明确的购物需求；二是竞争态势，因为我本人的风格没有那么娱乐，而便娱乐化的站外平台需要的是氛围感、标新立异的博主，多重对比之下，逛逛无疑是最贴合我的定位，且相较之下竞争并没有那么激烈。”Tina讲述。

与此同时，加码淘宝内容化的服饰商家数量陡增。在内容化团队小二勋毅的洞察中，从2021年开始，在站外平台，品牌方逐渐感受到了流量紧缩的压力，淘宝内容平台离 商业 更近，变现路径更短，成为博主以及品牌方蜂拥而至的地方。

“过往的一些服饰品牌会在站外投放，但中间的转化链路比较长，许多品牌引导消费者最终在淘内进行成交，但整体的效果不可监控，淘宝更贴近成交场，是交高价值的内容平台。”勋毅认为，从另一层面来看，淘宝服饰丰富性极高，有红人店、产业带商家，也有不同价格带、不同类目、不同风格的商品，这些商品都有着种草的需求，拥有更丰富类型达人的逛逛，自然成为首选。

随着淘宝释放出更多的流量红利和商业潜力，“豆包大人”的商业化，也进一步加速。

她的粉丝群体，多为30+的女性，以白领、宝妈为主，有相对较强的购物需求和消费能力，在产品偏好度上，更倾向于快时尚、舒适自然的穿搭风格。

目前，“豆包大人”平均每月接单约5条，商单精准且品牌质量高，迄今为止，她共合作过近200家品牌，一年的商务收入高达百万。在账号成长的过程中，根据活动，平台也会给到不同阶梯的流量及现金激励。

相较其他平台，淘宝创作门槛更低，只要爱分享，打开镜头便可以输出内容，而且每个垂直类目都有新机会，例如大码女装、梨形身材女孩，每种身材、每种特点的人都能找到属于自己的粉丝圈层。

3 逐猎与爆发，机构、达人、品牌加速涌入淘宝

在淘宝的内容场域中，“豆包大人”的账号没有突然的爆发，但一直是稳扎稳打的状态。

在采访中，我们也提炼出了其内容、选品、粉丝运营层面的方法论：

一 、创作tips：从用户反馈中发现更适合的风格，争议内容同时意味着流量。

1 、每天去看自己在镜头里的样子，慢慢发现哪些表情、动作最适合自己。同时从用户反馈中发现适合自己的风格，豆包大人最初走酷酷的风格，逐渐发现用户更偏向喜欢自己亲和的一面，此后在视频创作中进行了调整。

2 、分享真实的生活。比如博主分享一种茶，就会以厨房好物的主题切入，内容不生硬，跟用户的距离会更近。部分博主在镜头面前会有一点点的僵硬，豆包大人的小诀窍是朋友或者助理在镜头后互动，可以更加自然。

3 、不回避争议性内容，不惧怕两面的声音。争议意味着话题度，例如豆包大人曾针对汉服内容争议，做出多条回应，流量较高。测出来的好内容可以继续复制升级。

二、粉丝运营tips：在保证内容数量和质量的基础上，增加粉丝互动、进行分层运营。

了解粉丝需求。擅用粉丝群，在粉丝群以及评论区，多了解消费者偏好的产品。

2 做周边产品、小礼物赠送。在起步之时，“豆包大人”做了博主个人IP 的帆布包、小镜子，赠送给互动、点赞较高的粉丝，增加账号互动及用户停留时长。

三、产品tips：“用货带人”，打服饰的差异度。

1 、挑热度高的货品。在起步之初，推一些市面上爆火的产品，一句话概括就是“自己想买的且适合大部分女孩风格”的商品。

2 、除了热度高的产品，挖掘独属于博主个人的优势商品。根据自己的定位，“豆包大人”会去挖掘高性价比的小众品牌，例如有设计感的国潮品牌、新推向市场的品牌等。小众品牌的市场认知度和消费者验证率不高，但成长天花板高，有可能会达成长期的合作。

随着淘宝内容化种草、直播的兴起，博主们也要不停的谋变。如今，“豆包大人”已经从博主，转身成为孵化博主背后的操盘手，带领更多的普通博主走上种草之路。

据悉，淘宝欢迎和吸纳不同年龄、不同职业、不同风格的人的创作者进入这个场域，把自己对于服饰的选购搭配经验分享出来，给到更多普通人一些消费决策建议，分类目观察，“微胖”、“小个子” 、“大码”以及“户外”等领域的达人发展潜力巨大。

今年天猫双11，达人的参与非常积极。服饰时尚、消费电子、运动户外、家装、 汽车 等垂类达人入驻数量相较7月环比增长50%。在账号成长的过程中，平台会给予针对性的指导和建议，而进入成长期后，还会为博主提供各类奖励金，为创作者打造稳定的收入环境。

商家在内容化上的投入意愿也显著增强，双11期间日均发布短视频数量同比增长238%，参与达人合作的商家环比3月增长了270%。截止目前，已经有31个品牌，在淘宝实现年种草成交金额破亿，超过1000个品牌年种草成交金额破千万，同时有超过10000个商家，通过内容引导进店的访客占比超过30%。

随着各类机构、主播、明星、达人的加速入淘，淘宝的内容生态日益丰富多元。而淘宝内容化战略的加速，也吸引了一大波新机构入驻淘宝。这些新生力量涌入淘宝，创造了内容的源源活水。在其他平台内容竞争日趋激烈的当下，在淘宝做内容还是一片蓝海。

一家头部内容机构创始人表示，每个平台生态都有自己独特的用户群体，淘宝的核心用户稳定、内容离货和店更近，有很多商业化的通路。“对内容来讲，淘宝是新的，我们希望和新的平台共建生态。”

淘宝已然成为用户发现生活灵感、创作者分享生活灵感、品牌种草生活灵感的内容平台。这块内容新蓝海，值得更多的达人或新的创业者挖掘。