创业者自述：创业八年，我犯了八个错误

砍柴网 • 6年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

日前，SoapBox 公司的首席执行官兼联合创始人布伦南 · 麦凯克朗（Brennan McEachran）在 Medium 上发表了一篇文章，详细复盘了自己创业八年中所犯过的八个错误。创业者自述：创业八年，我犯了八个错误我们仍然是一个创业公司。

当你刚开始创业的时候，一切都是错误的。一切都是失败的，生活很糟糕。但是，这些错误实际上是上天赐予你的礼物，因为你可以从中吸取教训。因为你犯了错误，这可以帮助你成长，所以可以让你做更好的事情或者提供更好的服务。

今年夏天早些时候，SoapBox 庆祝了它的八岁生日。但是因为一些错误，我们不得不重新出发。在创业的这八年里，我们犯了八个错误。� �

1、我们发明了一些东西，但我们没有创新

人们想要发明一些东西。我们也想发明一些东西。但是在现实中，很少有东西真正地被发明出来。为了让实际的、符合现实的、全新的发明真正的获得商业价值，许多事情需要做对。

你的手现在可能悬停在键盘上，看看这个键盘，Shift 按钮被称为 "Shift"，因为自 1878 年以来，打字机会对寄存器进行物理上的 Shift。然而，它仍然存在于我们 2018 年 iPhone X 的虚拟键盘上，因为人们不喜欢改变。你不能只是告诉整个世界要有一个新键盘。

八年前，我们通过发明一个新的数字意见箱来重塑员工的反馈。但是六年后，尽管我们有收入，但我们意识到我们真正需要做的是创新工作场所反馈的方式。而不是彻底改造它。一步一步地让它变得更好。让它更快，更容易，更酷。

那个时候，我们对产品进行了改进。我们关注人们每天都会经历的核心问题。这就是我们试图解决的问题，而不是建造一个我们想在世界上推出的又酷又新的东西。这就是现在的 SoapBox：在工作中获得 10 倍的反馈，而且更好、更简单。人们很容易接受。并且为我们提供了一个发明的基础。

2、以销售为导向，而不是以产品为导向

也就是说，我们试图创造一个成品，并且过早地关注增长。

这听起来可能会有点争议。当我们刚开始的时候，我们就被引导，要在产品和销售上快速前进。我认为这种做法很聪明也很好。

一旦我们在某方面的工作有了成效，我们就能在跑道上获得喘息的空间，但是我们没有在打造产品上花更多的钱，而是在获取收入上花了更多的钱。我们专注于推动销售和单位经济。回顾过去，我们当时做销售做得太早了。

因为关注更大的合同，我们需要更大规模的产品。然后，我们推出了多年期合同，以增加我们的 LTV（客户终生价值）。

问题是，我们需要两到三年时间，才能真正发现我们的产品是否能留住大客户。我们花了很多年才真正发现我们的产品是否做得很好。

换句话说，如果你看一下留存曲线，我们几乎只关注 365 天及更长时间的留存。那是个愚蠢的错误。

因为在你能够专注于长期留存之前，甚至在你能够专注于 14 天的留存之前，你需要专注于前五分钟的留存。给人令人惊叹的登录体验。甚至更小——让你的登录计划迈出令人惊叹的第一步。并且不断重复，直到你有 90% 的人留下来。然后将目光移到第一天。然后是第一周。

一个常见的类比是，一个伟大的 SaaS 产品是一个水桶。你的客户群体是水。营销用来往里注水，目标是尽可能多地保留这些水。我们试图堵住桶里的几个小孔——尽管整个底部都不见了。当没有水到达这些小洞时，关注这些小洞是没有意义的。

我说的是一定要优先考虑你的产品。不要关注增长。不要关注经济效益。专注于在最初的五分钟内获得最多的用户留存——然后从那开始。

这听起来不是显而易见就是很愚蠢。从一开始就开始，从一开始就失败。学习，迭代，再试一次。不要在 365 天后得知，为了留住企业客户，你需要 x % 的采用率。这太晚了。

以产品为导向的公司的重点是加快反馈周期的战略——这通常意味着我们要找规模较小、早期采用型的公司，因为它们可以更快地做出决策和给出反馈。以销售为导向的公司的重点是增加预订——通常是去寻找更大、更慢的交易。

3、依靠人来扩大规模

作为一家自力更生的公司，我们一直在追逐金钱。我们建立了一个销售团队，不断寻找销售线索，并通过销售渠道来转化潜在客户。部分是因为这是我们作为联合创始人所做的事情，部分是因为这种蛮力方法奏效了：偶尔，我们会有生意，我们会得到支票。支付工资。然后我们会重新开始整个过程。

但是，为了发展，我们不得不让销售人员来解决这个问题。为了实现销售，我们的团队会花时间定制宣传策略，使其与每个销售线索相关。最终，这将导致每个客户有不同的期望 …… 这意味着我们的开发团队忙于为每个客户微调产品，以至于他们没有时间制造出令人惊叹的产品。而且，我们的营销团队找不到足够一致的主题来扩展 ...... 所以我们依赖更多的销售人员。

一开始，你甚至没有注意到这是一个问题，因为它感觉很棒。它会得到很好的反应。人们会问，" 你的团队有多大？" 说一个大数字的话感觉很好。

我们认为，拥有 500 名员工的公司比拥有 50 或 5 名员工的公司更酷或更成功。也许吧。但这只是故事的一半。更酷的是拥有 10 名员工的 10 亿美元公司，还是拥有 1000 名员工的 10 亿美元公司？我会对那 10 个人的公司非常好奇。他们到底是怎么做到的？

我刚和一家有兴趣购买 SoapBox 的公司通了电话。他们整个团队只有 23 人，收入 5 亿美元。� �

在当今的科技领域中，你肯定想用电而不是人来扩展你的业务。让你的人想办法做到这一点。

4、招聘程序出了问题 … 有点太迟了

几年前，这个世界就是这样在我头上崩塌的。

因为作为一家创业公司，做任何事情就像建立一个大型的 Rube Goldberg 连锁反应机器。为了获得收入，你需要客户。为了吸引客户，你需要销售线索。为了获得线索，你需要销售人员。所以，如果你从未来几年的收入目标开始，你所要做的就是向后努力，了解你的转化指标，你会意识到 …… 糟糕，要在未来 12 到 18 个月达到这个数字，我现在就需要雇用员工了。

好的——和你的董事会谈谈吧。锁定你的收入目标。锁定招聘目标。

然后奇怪的事情发生了。

这两件事变成了单独的幻灯片，成为不同人的不同职责。突然间，人们忘记了你的公司是一台无形的相互联系的 Rube Goldberg 机器，它只是一些需要完成的任务。

所以你每天早上都会推进这个事项，一天结束时会发送一些招聘邮件。还有 …… 雇佣销售代表需要一周时间，下一个需要两周时间。然后你需要花费比你预期的长 6 个月的时间来雇佣这个团队。

然后你就完蛋了� �。突然之间，你错过了你的收入目标。但是你还不知道。

几个季度后，一旦你的团队完全壮大起来，我敢打赌你肯定会讨论裁员。

为什么？因为我认为我可以自己做招聘工作，因为我没有制定招聘程序，所以我们花了太长时间来招聘——这使得我们不可能实现销售目标。因为我们错过了销售目标，我们没有生存所需的现金流——我最终不得不在一天内解雇六名销售代表。

很多创业公司都经历了同样的过程。

你需要有一个合适的招聘流程。你需要有人帮你招募员工。这是关键的第一步。否则，你的招聘速度太慢，或者错误的新员工上岗时间太长——不管怎样，结果你都在赔钱。

5、不相信自己的直觉

作为第一次创业的创业者和首席执行官，你的大部分工作就是招聘一些比你更优秀的人。

我知道这听起来很疯狂，但是当你开始的时候，很容易出现自我怀疑。当你感到不确定时，你就不再听从直觉了——这是让你走到现在的东西。因为不是每个人都天生就是创始人。不是每个人都适合开公司。如果你已经如此相信自己的直觉，你需要坚持下去。

但是这很棘手：我不是我们公司所有事情上的专家。我们有工程师、营销人员和设计师，他们比我做得更好。所以你会陷入这样的心态，" 哦，让我们做他们想做的事情。" 在某种程度上，给你的团队这种所有权对他们成长和学习很重要。但与此同时，我来这里是有原因的。

我们的投资者也一样——我觉得因为他们给了我钱，我应该照他们说的去做。但是他们没有投资于自己——他们投资于我们。如果他们想让某人做他们想做的事情，他们可以自己开公司，雇个人来经营。

作为一名创始人，你的直觉建立了许多数据点、经验和信息，这是其他人所没有的。

你的直觉包含了成千上万的数据点，你可能并不总是很擅长发声，但它们确实存在。

如果你倾听自己的直觉，相信它，并用它来领导你的团队，从长远来看，你会变得更好。

八年后，你不会坐在那里，列出你希望自己第一次就做对的事情。在你的公司，没有人比你更聪明。

6、认为会变得更好

随着时间的推移，事情并没有变得更容易。

我还记得我坐在办公桌前，想着如果我能找到 5 个员工，我就不用自己写代码和销售了，我就有更多的时间和妈妈在一起。

但是我有这五名员工，还有十亿件其他的事情要做——比如管理这五名员工。写代码的时候，买东西的时候。于是我坐在那里想，� � 如果我只有 15 名员工 …...

这是我在过去几年里学到的一个重要教训——也是早期创始人听到这些话时总是会感到震惊的一个教训。

情况并没有好转。所以不要拖延时间。

不要一直等待更多的时间。我已经积攒了太多的感情债，太多的个人债，太多的家庭债，因为我在等待事情变得不那么疯狂。这从来都不是疯狂的。你必须在同一时间完成其他类似的工作——如果你不能在 10 个人的情况下完成，你不会在 100 或 1000 个人的情况下完成。

我不是说这很容易——而是需要重新规划。所以，你经常在私人时间里以业余爱好开始创业——然后你的业余爱好变成了工作，突然间，你每周工作七天，偶尔和你的妻子吃一会儿晚餐，告诉她一两年后会变得更好。它不会变得更好，所以你必须改变你的思维——让你的工作和生活平衡。

7、不投资于我自己

我认为这是非常普遍的——作为一名创始人，你忙于建立和扩展你的公司，你忘了提升你自己。

Soapbox 的成长有不同的阶段。首先，只有我和格雷厄姆 · 麦卡锡（Graham McCarthy），非常简单。然后是三个人，我们坐在一起谈论我们正在做的事情。然后我们有 10 个员工，突然之间我成了经理。我开始专注于投资我的团队。投资于他们需要的工具，投资于他们的学习，投资于他们的成长。在某种程度上，我形成了一种心态，认为自己并不重要。

我不投资自己，阻碍了公司的发展。这家公司仅限于我自己的学习和专业知识。然而我忽略了这一点。

在某种程度上，公司的成功程度取决于创始人的能力。

所以你要么需要投资于你自己——要么换掉你自己。

8、没有利用我的（人际关系）网络

生活中的大多数事情都是关于输和赢的——有人赢，有人输。但是（人际关系）网络是少数几个双赢的东西之一。

如果你向你网络中的某个人寻求介绍或指导，你会让他们感觉很好——人们确实想互相帮助。这是双赢。

不过，我认为人际关系网络的诀窍是不要滥用系统，并确保你长期培养这些关系。因为如果你不断加强这些关系，回报是巨大的。

我的错误是没有兑现这个回报。

因为寻求帮助是很难的。你有点觉得他们会说不，或者生气或者被冒犯，这样你就不会麻烦他们了。所以我犹豫着要不要利用我拥有的这个极其强大的工具——后来才发现它已经准备好并愿意提供帮助。

PS：关于这个话题，我不会说每个创业者都需要一个导师。但是如果你有一个的话，那就简单多了。

9、没有进行一对一的交流

是的，这是第八个，我前面说有八个，但是我给出了九个。� �