市场易：案例解析， 3家B2B企业的ABM营销法则

Custouch市场易在过去7年里服务了300+头部工业制造业企业的市场部，发现B2B 营销 中，存在着许多类似传统营销ROI低、无法触达多个购买决策人、售后难等难题，这些可以通过ABM营销来解决。

如何借助ABM有效的营销工具，来全面赋能B2B工业企业的品牌与增长呢？如何将ABM与营销实际需求结合，充分发挥其效果？下面是过去几年里，市场易ABM产品的3个典型应用场景，供大家参考。

图片一：市场易ABM应用场景

案例1：某国际能源和化工巨头，借力ABM提升转化率

1. 客户痛点：传统营销方式转化率低 。

能源化工企业往往都有非常大的业务体量和理想客户列表，要想触达到那些超大规模的目标客户，就需要市场和销售团队的资源集中在这些客群上。该品牌急需一个可以帮助内部团队筛选、对齐业务目标的数字化工具。

2. 涉及功能：市场易ABM-客户筛选

ABM帮助销售和营销团队，共同聚焦于一群可管理且能带来丰厚利润的目标客户，而不是去追逐大量低质量的普通销售线索。

图片二：市场易ABM客户筛选功能

3. 解决方案：以目标客户为中心，更精准的营销

首先，需要统一业务目标。销售和市场团队的业务目标都对准对业务影响最大的目标客户。

其次，进行目标客户筛选。分为四步走，第一，市场部和销售部统一拟定目标客户名单，由潜在客户和现有客户共同组成；第二，采用基于数据驱动的客户选择方法，通过行为意图数据确定理想客户属性；第三，利用打分和画像，筛选出目标客户，并细分目标客户群；第四，目标客户识别过程中不断更新名单，并与销售的实际操作相结合。

案例2：某特种化学品头部公司，通过ABM缩短销售周期

1. 客户痛点：客户采购流程长，需求多样化

特种化学品公司的目标客户往往遍布塑料、油墨、涂料、制药等多个领域，每个领域有自己的业务痛点和需求。如何更有效地做好针对性内容输出，是该品牌一直以来想要解决的问题。

2. 涉及功能：市场易ABM-客户吸引与互动

ABM可以帮助企业深入了解目标客户的需求和偏好，制定个性化的营销方案和策略，针对不同的角色输出针对性的内容，以缩短销售周期。

图片三：市场易：个性化内容定制

3. 解决方案：提升客户体验，缩短销售周期

首先，不同属性客户接收不同信息。官网、 微信 公众号、广告投放都实现“千人十面”的个性化展示。不再通过一条信息引起大多数人的共鸣，而是找到合适的渠道，将想要传递的信息送至目标客户的人员手中。

根据诸如公司名称、行业、地点、相关产品，甚至案例研究等任何有关某客户的已知属性，确定所要投放的广告内容。

其次，不同购买阶段接收，优化购买体验。根据已经筛选出的目标客户名单，在购买旅程中更早地接触客户。

B2B购买决策者通常有好几个，他们对选项和解决方案的理解分别处于不同的阶段。广告展示在销售漏斗的不同阶段，让这些决策者在销售漏斗的不同阶段都能接收到一致的个性化信息。

案例3：某电子元器件领军企业，借助ABM有力提升客户关系

1. 客户痛点：其客户对售后服务要求非常高

电子元器件企业的客户类型非常复杂，既有非常大的集团客户（KA），也有很多行业里长尾的中小企业。销售方式多样化，包括直销、经销、代理等等。

如何提升KA客户粘性，保证其品牌忠诚度和复购率，是该品牌亟待疏通的痛点。

2. 涉及功能：市场易ABM-售后支持

ABM充分考虑每个客户的需求和背景，建立起更紧密的关系。每个客户都会觉得自己得到了关注，这有助于增强客户的忠诚度和满意度，提高客户生命周期价值。

图片四：市场易：微信环境售后服务平台

3. 解决方案：更好的客户关系

首先，针对现有客户营销优化。针对潜在客户进行营销需要进行大量的假设，但是品牌非常了解现有客户，包括他们购买过什么，续约周期多长等信息。

销售/AE定期与客户沟通，了解他们的具体业务难题等。利用这些信息，市场部和销售部定向推荐产品或服务。

2）完善售后体验，提升复购率和口碑传播。

B2B工业制造业的用户旅程不是在购买后就戛然而止，利用工单、会员中心等让客户拥有更快捷、更方便的售后体验，帮助客户充分用好购买的产品，提升客户的满意度和忠诚度，提高复购率，同时增加口碑圈层传播。

结 语

ABM产品，在提升ROI、触达多个购买决策人、改善售后体验等多方面，展示出突破性价值。它在国外，被B2B市场人广泛使用。在国内，ABM仍处于从概念普及到产品应用的尝试阶段。作为数字化营销的有效产品之一，如何将ABM引入市场部的营销工作，如何与营销目标连接创造其价值土壤，市场易将与B2B工业企业市场人们继续探索。

关于Custouch市场易

Custouch市场易是一家提供数字营销解决方案的技术和服务公司。致力于为B2B企业的市场营销部门提供一站式营销管理体系，包含营销内容、活动、线索、客户和跨部门业务流程，共同实现高质量增长。市场易迄今已为300+国际头部企业提供技术与服务。