即构冼牛：to B公司该以技术还是客户为导向

8月9日，品途集团主办的2018·NBI夏季创新峰会在北京举办，峰会主题为“与创新节律同步”，大会主要探讨 商业 领域的发展规划和创新趋势，关注 科技 前沿、零售消费、泛文娱、大健康、教育、旅游等领域，近千名 创业 者、专家、 投资 人参加了本次大会。

在当日的企业服务专场，即构科技技术副总裁冼牛发表了“实时音视频云的商业创新赋能”主题演讲，以下为演讲内容节选：

感谢大家！今天我跟大家聊聊实时音视频的玩法，还有我们在to B企业服务中的一些心得体会。

实时音视频技术有哪些玩法

 

怎么理解实时音视频这个概念？以直播场景来举例，一个主播在直播的时候，观众可以看到主播，两个主播在直播时，通过视频连麦，两个主播能相互看见，观众也可以看到两个主播的画面。实时音视频，也就是马上能听到并看到对方。

除了平时的直播，实时音视频还能怎么玩，怎么在行业中应用，我给大家举几个例子。

比如跨国在线教育。老师在国外，学生在国内，打飞的去上课，显然不科学。这时候就可以借用实时音视频的技术，来搭建一个跨国课堂，老师在国外讲课，学生通过 手机 、电脑实时看到老师上课，有问题还能实时互动。即构跟好未来打造的20人跨国小班课堂，就是这种应用场景。

我们还可以看到，最近半年新出现的一对一在线钢琴陪练，老师通过ipad给小朋友上课，仔细听小朋友钢琴演奏的效果，给他提建议；同时老师也可以演奏钢琴，给小朋友示范练习，这就是实时音视频在在线音乐教育的使用场景。

还有线上KTV、直播合唱的玩法，都是通过实时音视频技术，将线下唱K的场景，搬到线上，让用户不管在哪里，只要有一部手机，就能随时随地想唱就唱。

除了在线教育、娱乐，还有 游戏 、物联网、民生政务等等行业，因为音视频技术的加持，效率上有了很大的提升，更重要的是，他们的业务还有了更多往外拓展的可能性。

当然，要实现这些业务场景，在技术上有很大的难度。即构在音视频方面有16年的技术积累，我们自研的音视频技术引擎，在声音、视频的处理上是经得起市场验证的，像映客、花椒、火山直播、咪咕、好未来、TT语音这些企业用的都是我们的技术。

to   B 公司哪些需求该做，哪些不该做

 

除了使用的场景，我还跟大家分享一些我在企业服务领域中的感受。

企业服务，也就是大家经常说的to B公司，经常会面临一个两难的问题：客户提的很多碎片化的需求，该做还是不该做？对于to B公司来说，最理想的情况是做一个产品，不用修改就适用所有的客户，而在现实中是很难做到的。

这时候需要明确，什么样的需求应该做，什么样的需求不应该做。

我们遵循这样的原则：如果做的需求会沉淀为资产的技术，能增强公司的技术优势，那么就算钱少事多也要做；如果做的需求成为一次性的技术，这个投入就是成本，就算给的钱多也不能做，因为这样的需求消耗的机会成本往往难以估量。

所以，我们需要洞察能变成资产的需求，通过做这些有代表性的需求来逐渐构建技术壁垒；同时也要抵制貌似看起来钱很多的项目的诱惑。如果投入变成成本，钱再多也不能做。

to B公司应该以技术还是以客户为导向

 

to B公司经常遇到的另一个问题是：应该技术导向还是客户导向？

to B公司创始团队大多都是技术十分强的充满工匠精神的工程师，他们往往倾向于技术导向。然而从长期来看，我认为一个to B公司必然是以客户导向的，逻辑很简单：再好的技术也需要服务客户的需求。

我们在发展初期，最早的几个大单子往往都是CEO卖出去的，CEO既是总架构师，又是首席销售。以技术起家的团队一般都经历这样的发展历程：首先，创始团队基于对技术和产品的前瞻性，开发出领先于市场的新技术。

例如即构在2015年推出连麦直播，就是基于团队在连麦互动这种产品形态的一个超前的判断。之后，经历了长期服务大量顶级客户以后，技术团队开始慢慢从客户的需求出发，从客户的角度来看问题，考虑怎么给客户带来价值，帮助客户成功，成就客户从而成就自己。

当然，对技术的前瞻性和帮助客户成功是相辅相成的。一个以客户为导向的to B团队，逐渐会在多个领域构建壁垒。领先于行业的技术是一个壁垒，能打硬仗训练有素的销售团队是另外一个壁垒，对业务的深度理解、在行业里深度的人脉关系是其他的壁垒。只有在多个领域构建壁垒，形成护城河，最终才能得以发展。