从灯塔到大众市场,华为让企业数智化“一触即达”

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近日,华为在欧式建筑风格的苏州研究所,也是华为中国政企业务总部所在地,发布了全新形象口号——“数智世界 一触即达”。这也是其提出携手伙伴深耕“NA、 商业 和分销”三大市场后的又一新动作。

“几年前,一家大企业的老总曾预言,华为在下沉战场,到一定时候就会收手,因为这些市场很难赚到钱。”在苏州赛格电子市场忙碌了一天的张曙光告诉数智前线,“但实际上不会的,因为华为在根技术上的研发很深,比如AI摄像头产品,他们不需要很大的额外投入,因为这些与智能驾驶、华为 手机 影像的技术同源,都是华为根技术中的一部分应用,只要客户看到价值,市场产生需求,产品有了利润,数智化就会加速往下渗透,成为趋势,谁也挡不住。”

张曙光是苏州卓新智能的总经理,今年在苏州赛格市场开设了“华为坤灵”专卖店。就在几天前,华为在欧式建筑风格的苏州研究所,也是华为中国政企业务总部所在地,发布了全新形象口号—— “数智世界 一触即达” 。这也是华为中国政企业务在今年提出携手伙伴深耕“NA、商业和分销”三大市场后的又一新动作,即华为通过数智化做深市场,打通数智化末端,也是向三大市场进一步传递“ 选择华为,让您的企业轻松数智化

从灯塔到大众市场,华为让企业数智化“一触即达”

01  第二个十年的思考

2021年底,华为中国政企业务开始思考“第二次战略转型”, 那时,华为中国政企业务正好做了十年。在政企业务从无到有的第一个十年,华为围绕一批大客户,打造方案、拓展业务。“ 当政企走到第二个十年时,必须考虑要让千家万户,让所有企业 都有机会获得好的技术、产品和方案。”华为中国政企业务总裁吴辉告诉数智前线。

以中小微市场为例,中国目前有4000多万中小微企业。“虽然这些市场上每个项目的体量小,但加起来业绩也很可观。”中联云创孟青青告诉数智前线。中联云创由一群年轻人创办的 创业 企业,是华为分销金牌伙伴。在2021年的相关统计中,他们所在的分销市场,每年至少有500亿元的市场空间。

华为中国政企业务制订了 “一个深耕、两个扩张” 。“深耕”指的是深耕传统优势NA(Named Account)客户,也就是行业灯塔和价值客户;“两个扩张”就是向客户群的扩张,向区县级地市的扩张。这些扩张要把解决方案能力与潜在客户发生化学反应。

战略转型公布后,2022年华为启动商业市场建设,2023年投入分销市场。至此,华为政企形成了NA市场、商业市场和分销市场三大赛道。

业界人士认为,华为从大客户市场,转身拓展商业和分销这些下沉市场,是一场巨大的变革,它涉及思维理念、战略打法、流程建设、产品子品牌建设等转型。吴辉对此表示, 转型中最主要的困难是凝聚共识。

从灯塔到大众市场,华为让企业数智化“一触即达”

华为中国政企业务总裁吴辉

从NA到商业和分销市场,最大的变化是要打造一个 “伙伴+华为”的体系 ,这对华为及伙伴的业务模式,甚至对国内起步的数智化市场伙伴体系来说,都有极为深远的影响。

这次品牌动作,也诠释了华为的战略思路。华为中国政企CMO邱恒解释,一触即达的“触”, 可以理解成按下一个按纽,即选择了“伙伴+华为”的开放合作体系, 让客户“即达”数智世界。而这背后涉及技术的自主创新、深入场景的方案、产品的适销易用,结合在身边贴心周到的服务团队,以及自身转型实践经验+行业标杆经验的广泛复制等等。

02  “铺设毛细血管”

针对伙伴+华为体系,今年最大的变化来自分销市场。“分销 我们称之为‘最后一百米’ ,是贴着地面飞的业务。”吴辉称。这些业务基本上就是围着小微企业、家庭工厂、老百姓的需求,比如别墅装修、一个二三十人办公室的基础数字化等。

其实,分销业务在华为存在已久,只是过去没有采用特别正确的方法。一位分销业资深人士观察,华为以前做分销,很多是靠非分销伙伴“顺带做”。

而进入2023年,华为在分销上的转型有点“壮士断腕”的感觉,改变了华为过去的生意模式。过去华为善于攻下一个个山头,现在要做一个“流水”型的生意。华为开始 建设销售网络,发展分销金牌和分销精英、工程商、安装商等等,业界认为是铺设“毛细血管”。  

“分销市场的关键点或堵点是工程商。” 华为的分销精英伙伴张曙光告诉数智前线,因为 工程商是负责交付的人, 他们有自己熟悉的品牌和产品,“已经闭着眼睛就能安装”,怎么让他们转身熟悉使用华为,是分销网络的关键。工程商也是一个不可小觑的市场力量,仅苏州一地,年营收超过500万的工程商就有将近1万个。

从华为的动作看,已意识到这个问题。以前华为管到总代或分销金牌,就不再往下接触了。 现在明确分销市场是以工程商为中心,构建健康有序的分销伙伴体系。据了解,华为今年分销精英增长了300%, 他们在资金和技术上由分销金牌支持,最终形成分销金牌、分销精英到工程商的运作模式, 这是一个体系性的变化。  

吴辉坦承,今年的分销业务经历的是转型中必然的阵痛期。“困难应该是相对短暂的。”中联云创孟青青对数智前线说,“我认为今年要把 ‘基础管道’建起来,管理体系建设好,推出更多适合的产品。

以产品为例,工程商尤其关注价格和易用性。 “原来华为的一些产品理念很好,但是标准过高,安装、运维的门槛太高,工程商、安装商不易上手, 像行业感知相关产品最初有5个密码。 现在产品针对分销市场在安装、维护的简化和体验上有很大改变。”张曙光观察,他销售华为行业感知、数通、SOHO和智能协作(IdeaHub),这是小微企业数智化最基本的需求。 

今年5月,华为针对分销市场推出子品牌“华为坤灵”,与传统以项目为核心的产品和解决方案做区隔,并提出了 “六易”的目标 ,即“易买易卖、易装易维、易学易用”。今年上市了89款面向分销的新品,目前华为坤灵产品总数有380多款。

张曙光这周刚做完一场线上直播, 主要面向分销商、工程商以及部分用户,宣传坤灵品牌。 这是一个线上 营销 的尝试, 计划每周一次, 华为有一个团队专门协助他 。从今年5月分销政策推出后,华为投入比较大,每座城市里都有了城市经理、业务经理,在跟分销商联系。

从灯塔到大众市场,华为让企业数智化“一触即达”

张曙光(右)直播介绍坤灵产品

除了线上,华为也 加大了线下联合拓展投入 。在中联云创公司内有一间大会议室,在一圈会议桌的中间,摆放着大大小小的华为摄像机产品。

在这里,中联云创面向工程商做了一些产品研讨会。孟青青印象最深的是,5月华为针对分销市场变革政策推出的当天,中联云创也邀请了一些分销精英来公司听线上宣讲,一起讨论这个市场的做法。

中联云创商务部经理刘豪杰在会议室的产品架上,拿起一款即将上市的摄像头产品告诉数智前线,这款产品比市场上同类产品,价格更有竞争力。此前,华为的摄像机产品强调AI能力,但对于大众市场,也需要性价比高的爆款。从今年9月底以来,华为陆续发布了产品价格的下调, 并按照性价比方式,重新打造产品。

价格好、出爆款、管理体系强、动作再快一点, 是分销体系对华为提出的主要需求。目前,华为和伙伴在持续努力中。

03  从灯塔实践到大众市场

在分销市场转型之前,华为在去年就率先开始了商业市场的构建。吴辉回忆,2022年1月,也是在华为苏研所一个大会议室中,政企业务启动了商业市场的全国集训。

开辟商业市场是因为华为在 NA客户所构建的行业创新和方案,并不只是为了几个头部客户,而是要通过发展集成商,复制到整个行业。

但商业市场跟NA市场最大的区别, 是以伙伴体系为主, 需要更多集成商熟知和掌握华为的产品、技术以及行业解决方案,把它推广到大中小客户中去,才年真正实现“一触即达”。

在位于苏研所中心地带的一座大楼中, 一层是华为中国政企OpenLab。 这里为合作伙伴与华为进行解决方案构建提供支撑。在一面墙上,挂着华为与部分客户的联合实验室牌匾,这些企业与华为联合创新,打造了行业级灯塔方案。

实际上,华为自身的数字化转型实践,以及 提炼的“六步法”方法论, 也让这些大企业感同身受,吸引他们来与华为开展联创。六步法包含了愿景牵引、场景切入、目标导向、组织适配、技术内化,以及应用外挂。

在天津港无人码头的建设中,就体现了该方法论。现在,这个有着百年传统的劳动密集型码头,已变身一个五彩缤纷的乐高乐园。人们会看到一群机器人像“搭积木”一样,把“积木”(集装箱)从船上拿下来,无人驾驶车自动把积木放到堆场,这些车也是自动充电的。“即便我在ICT行业干了26年,也感到非常震撼。”吴辉说,而这个方案是可以被复制的。

当头部客户与华为面向行业化场景,打造出一个符合生产需求和数智化转型需要的方案后,需要抽象出标准化的组件和一个个系统,才能进一步复制到其他大中小企业。

吴辉介绍,比如华为与某大行做大机下移、走向分布式的过程中,该大行能自己打造PaaS平台,但一般中小 金融 机构缺乏这样的技术能力。华为就将这些迁移的经验,写到华为的PaaS里,做成标准化模块,再端到端提供给城商农信银行等。 

在浙大二院这家有着154年历史的全国首家三甲医院中,华为与客户一起,通过数字化技术,将医院的多个院区,从“各院隔离”实现了“相互联结”,从“线下就诊”转向了“远程会诊”,从“周边辐射”走到了“资源下沉”。现在,病情复杂的患者,不用在院区间来回转移,医生们通过公共资源池,可以沟通诊疗方案,给患者及时的诊治。这些经验,也可以复制到整个行业。 

华为还与伙伴也孵化出 面相场景的水平方案, 这些由产品组合而成,比如园区场景、站点场景。实际上,商业市场更多需要这些聚焦场景的方案, 可以直接快速推广复制。  

比如,在上海的一座外形酷似一艘巨大方舟的建筑中,如今采用了智慧通行、智慧园区安防、IOC智慧运营中心、数字化会议等方案,实现了像华为等其他大企业的园区管理和办公体验。

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在OpenLab中,有一大片客户与华为的联合办公区。在一排排大电脑后,工程师正在埋头做开发和测试。墙上的大屏实时滚动着问题工单,这是全国各地的伙伴通过400热线、 微信 公众号、官网发送来的问题,一般是集成商在二次开发中遇到的问题,这些问题会得到无偿解决。

在一面墙上,挂着一排排伙伴的名字,上面写着 “有利益、有成长、有保障、有未来” 。OpenLab相关人士解释称:“我们希望伙伴在与华为的合作中获得对应的利益,健康地运营。”

截止2023年10月,总计有1800家解决方案伙伴,在20多个细分行业中,基于华为基础设施技术,结合行业Know-how,联合打造了行业数字化转型解决方案。 

在联合办公区中,有10多个大尺寸白板,展示着这些行业方案,包括数字政府、教育、金融、电力、大企业、医疗等。OpenLab相关人士介绍, 这些方案已被复制到各行各业数千家企业。  

吴辉告诉数智前线,面向未来的规划中,会吸引更多的人参加到“伙伴+华为”的体系来。“希望未来‘伙伴+华为’的体系, 会构建成每个客户身边都有一个或几个华为的合作伙伴 。”吴辉称,这样客户才具备了“一触即达”的条件。

04  端到端的第二选择

张曙光在朋友圈看到了这次华为“一触即达”的新品牌口号。他观察,在市场上,一些企业差不多也做到了数字化的“一触即达”,“但是华为更进一步,让‘智能化’也一触即达,因为华为是数智全栈的,产品太丰富了。”

“数字化加智能化,意味着产品更有竞争力,对我们这些分销商来说,做华为坤灵的产品利润更高。”张曙光说。

很多人都知道华为手机,但实际上, 华为本身是做数智化、ICT的 。“华为在过去36年中,是从通讯领域最基础的交换机做起,从交换机到光纤,再到无线通讯,最终走向了计算、云、终端,所以它走向的 是ICT全栈技术 。”吴辉说。

值得关注的是,2019年以来,华为还做了很多 根技术 ——包括 操作系统、数据库、鲲鹏和昇腾灯 ,这使华为具备了很大的可能性,来提供走向数智世界的数字化、智能化端到端的技术。

在今年秋季举办的华为全联接大会2023上,华为轮值董事长孟晚舟提出了“ 做世界的第二选择 ”。

“它是一个技术路径,过去四年,华为形成了 完整的泛计算技术路线 ,这个技术路线与传统的不太一样。”吴辉解释说,它从桌面计算、到边缘计算,从通用计算,再到人工智能计算,从底层芯片到操作系统,再到数据库、编译器和开发语言。

“这些都是独立打造的,它使得我们 具备了一种可能性 ,一个通向数字世界的另外一条路, 现在已经修通了 。”吴辉称。

根据相关统计报告,虽然国际形势复杂,华为在无线通讯、光通讯、数据通讯的市场份额依然是世界第一;甚至在海外无线通讯、5G市场上,依然保持第一。这与华为近几年在研发投入上不断加码紧密相关。

吴辉介绍,在IT领域,操作系统欧拉在中国已成为新增市场第一,超越了美国红帽。这说明软件开源、硬件开放的战略,确实是有效的, 也意味着已经解决了“可用”,开始走向“好用”。

吴辉强调,持续保持领先性,是走向数字世界或走向数字化生产力的必要条件。技术越先进,企业的效率就会越高,它能创造出来的价值就越高。

在天津港项目中,在数字化平台的底层采用了5G、无人驾驶、IoT、大数据治理、人工智能等关键技术。这些根技术依次支撑了之上的原子服务、场景能力,以及业务构想和实施,才让天津港无人码头的梦想成真。

目前,基于“第二选择”,在面向大型行业的创新和转型复杂场景、面向商业市场的产品组合方案和场景化,以及面向微小产品的场景,已越来越丰富。而华为公司的战略也在悄然变化,从2019到2022年的“活下来”,到 2023年的“有质量的活下来”,还要保持持续的领先

现在,华为与天津港正在开展下一步,基于大模型,优化港口的作业和管理流程。实际上,这也在锤炼世界上新的集装箱码头操作系统。全球的码头至今都在沿用100多年前的荷兰阿姆斯特丹标准,而天津港期望打造一个崭新的、基于新技术和现代操作系统的标准。而等到这个港口操作系统做完之后,再配合一个个标准组件,就可以复制到下一个码头。

今年,华为的合作伙伴已有3.5万家以上,按照规划,2024年将达到4.5万家以上,未来则会达到5万家以上。在 “伙伴遍天下”以后 ,华为的“一触即达”,将高效地帮助各类客户进入数智世界。

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