纷享销客CEO罗旭：中国SaaS生态发展之路

从2011年成立,就一直聚焦于to B领域的企业增长,这条路,一走就是十年。

据IDC数据显示,纷享销客在中国CRM市场、to B领域国产化厂商中,市场占有率和增速双第一。如今,纷享销客在做深PaaS平台、做强CRM产品、做透行业场景的基础上,带着新的理念、新的产品、新的突破再次归来。

“我不觉得我们今天成功了,我觉得我们一直在路上”,在4月19日即将在北京举办的“2022纷享销客发布会”前夕,中国软件网专访到了纷享销客创始人兼CEO罗旭,在他看来,“一直在路上”的纷享销客正在依托生态的优势迎接下一个辉煌的十年。

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图片生态之变:生机满目转化钧

当前,数字化转型成为大势所趋,在此背景下,企业对SaaS服务需求进一步加大,这也促进了企业级SaaS服务行业规模的扩大。

根据海比研究院《2021年中国SaaS市场研究报告》数据显示,中国SaaS市场规模稳步上升,2021年SaaS市场规模为666亿元,预计五年后可达到1672亿元,未来五年复合增长率为26%。

一方面是SaaS市场蕴含着巨大的发展潜力,另一方面生态的发展被提到了前所未有的高度。

在采访中,罗旭也谈到了自己对于生态之变的理解。

如今市场竞争越来越激烈,但也更为开放,这也要求企业在提升组织和产品自身的能力的同时,还需要提高效率。

罗旭进一步解释到,从内部看,企业需要提高组织效率和组织能力,即效率和效能。在此过程中,企业需要做好经营化管理,并在各种投入产出中进一步扩大效率转化优势。从外部看,市场在不断变化中存在诸多的不确定性。“数字化的背后其实是精益管理,进一步来说,是管理思想的升级、管理能力升级,以及软件体系的升级。究其本质,还是能力和效率提升的诉求驱动了企业在不断发展变化。”

“希望CRM软件变成一个赋能型软件,让客户效率提高的同时,也让客户能力得到提升。围绕赋能,从功能层、运营层、智能层等进行分层的构建。”罗旭如是说。

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生态之本:打铁还需自身硬

与钉钉、企微、飞书等做大最强生态有所不同的是,纷享销客的生态是围绕 营销 整体自身能力的边界本身,强调以共同服务客户为导向。

罗旭认为,生态有两个维度,一个是宏观生态,一个是自身的微观生态。

宏观生态来看,既有封闭性也有开放性。由于各个厂商之间都在构建自己的底层架构,因而在IaaS层面,各个生态之间存在一定的封闭性。但需要说明的是,在SaaS层面,各大厂商是朝着开放和生态化的场景不断拓展。“大的垂类的公司会形成场景的融合,小的工具型公司也会落在生态上。”

与钉钉等企业依托丰富的行业场景构建生态有所不同的是,SaaS层的生态兼具开放性和融合性。以腾讯的千帆为例,通过千帆把不同的厂商聚合在一起进行融合,再充分发挥 微信 的核心长板,打造不同的场景价值。

整体来看,宏观生态上,IaaS层虽然有它的独特性和封闭性,但是在SaaS正在向一个全面的场景融合,依托场景开放性做构建,这对于中国SaaS厂商来说也是机遇所在。

罗旭谈到了深耕行业多年,纷享销客对于生态的理解。“无论是华为、钉钉、企微还是飞书,我们的战略就是全面利用我们的优势,包括产品、能力等优势,去积极拥抱这些平台。在这一过程中,在我们擅长的行业和赛道里去构建我们有竞争力的行业场景,营销、销售、服务一体化的解决方案,并且是开放的。”

罗旭进一步补充到,无缝开放的生态平台,不仅是中国的SaaS厂商发展的必由之路,也是整个生态厂商的进化,由之前的以自我为中心开始转变为以客户为中心。这种转变也意味着,从之前的竞争关系变成一个竞合关系,变成一个价值共同创造的关系。

从微观角度看,长期以来,纷享销客一直有一个清晰的定位,将自己定位为生态型的厂商进行赋能。无论是搭建产品平台还是搭建开放的生态,都在极力做到极致。罗旭介绍说,在产品侧,纷享销客和实施伙伴、技术伙伴进行充分协作,形成诸多的行业解决方案,并打造开放的生态,共同服务客户。

中国软件网注意到,“开放”是罗旭在采访中谈到生态时提到的一个高频词汇。以服务领域为例,罗旭举例,纷享销客在全国范围内开了诸多的分公司,其核心目的并非是为了自身做单,而是把销售、授权实施、客户服务等在内的这些能力开放出来,用渠道一体化方式构建大量的生态伙伴,为生态伙伴赋能,共同把市场做深、做透、做强。

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生态之新:价值凸显广赋能

生态的变革也在不断催生生态的创新。未来的企业和组织的数字化,一定离不开 科技 手段的管理与赋能。

相比于传统的SaaS平台,纷享销客的优势得益于对 商业 的洞察、对客户的洞察和能力构建上。

目前软件已经由之前的终身化服务演变成生态化服务。厂商解决客户的需求,生态伙伴解决厂商的需求,随着用户能力不断提升也具备解决自己需求的能力,低代码PaaS平台应运而生。

基于纷享销客的PaaS平台进行平台化产品的构建,能够让软件开发过程更加便捷、用户体验更加友好和易定制化。罗旭称,低代码PaaS平台会面对ISV、实施伙伴以及用户,而低代码PaaS平台最大的优势是具有消费者化、平台化、集成的开放性,形成一个生态,满足各方的需求。“没有成熟品,只有半成品。因为另一半产品需要和用户、和生态伙伴持续不断共同构建和完成,这就是迭代化发展的思维。”

不仅如此,纷享销客还对CRM扩展性的认知进行补充。“CRM要解决的就是以客户为中心的全生命周期的价值管理,当我们给用户提供的是一个全生命周期价值管理体系的时候,就会自然而然给客户的需求进行匹配。”

罗旭比喻道,“把复杂的技术平台化、系统化、体系化放在底层。就像用水、用电、用气一样,感觉不到自来水公司、天然气公司后面所有复杂技术要求一样,虽然看不到、感知不到,但能方便地进行使用。”

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生态之势:长风破浪会有时

时代在变,企业需求也逐渐多样化。与国外成熟的生态模式相比,中国生态发展正在高速崛起,并形成了自己的特色。

中国企业所处的生态阶段与国外企业并不一样。“像亚马逊云科技这类型的公司已经进入到一个价值运营阶段,对于合作伙伴更多的是能力考核。当伙伴的能力达标后,在亚马逊云科技的生态中,伙伴就能与之形成互补型的关系,平台会赋能伙伴发展,伙伴会帮助平台变得更加繁荣。” 罗旭坦言,但中国的生态还处于构建期,大型的云厂商都在跑马圈地,生态伙伴和厂商还在纷纷进行拓展,这也是与亚马逊云科技这类型云计算厂商的本质区别。

中国的生态在不断发展中形成了典型的中国特色,罗旭指出,造成这种差异性的原因主要包括市场的成熟度、ISV发展情况以及中国同类型企业在自身管理的成熟度和在数字化的均衡性上均存在较大的差异。

在谈到未来生态的发展时,罗旭表示,做好生态面临着价值观和能力的双重挑战。从价值维度看,做生态要有流量。“包括钉钉、企微自身的生态建设都有大量的流量,所以纷享销客也不例外。在做生态的过程中,不仅要有一定基数的流量供给,而且生态不是开源,生态更多的是在做服务。从能力维度看,做生态要有平台。无论是IaaS层生态还是云生态,核心都需要底层有非常好的PaaS平台,通过生态提供的便利,助力伙伴方便高效地构建一个应用。对于纷享销客来说,一直在持续创新PaaS平台,加强推进能力的构建,为实施伙伴或者开发伙伴用更 经济 的方式获得利益。”

罗旭强调,“生态一定是共赢的,首先要利他,而非利己。”在谈到对于一些厂商之间难以建立信任的原因时,罗旭指出,厂商没有利他的自信和开放性时,总担心伙伴抢占客户、获得流量时,就很难把生态做好。“一个好的生态要有极强的开放性,以客户为中心,让用户做选择。目前国内有些生态以自我为中心,强迫用户做选择,这也是当下生态出现的问题。”

需要肯定的是,虽然生态的发展面临着一些挑战,但也看到了包括钉钉、企微在内的阿里云、腾讯云、华为云的变化,也包括越来越多像纷享销客这样的新兴厂商去做生态。态度的转变、方法的演进、价值的赋能,这是未来生态的趋势。

联合协作,自助更生,中国生态的崛起正当时……

4月19日(周二)13:30

2022纷享销客发布会

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