神州云动：制造业如何通过CRM商机管理 提升销售效率

当前制造业面临广泛竞争，如何在有限的商机资源中获取更多的成交客户则显得尤为关键，流程驱动的商机管理可以帮助管理者洞察商机跟进状况，提升决策水平。

CloudCC系统内的商机管理，引入商机阶段推进模型，提高商机管理精细化程度，不同业务类型的商机支持定义不同的流程节点，关键节点进行商机评审，解决推进堵点，不同节点制定相应跟进策略，辅助销售提高商机转化率。

（ 商机阶段式 管理架构）

第一步， 定义商机阶段流程

通过公司销售周期定义商机阶段，可根据不同的业务情况划分不同的跟进阶段，

例如

【售前商机】阶段可分为：

5%-商机报备

10%-意向需求

30%-方案论证

50%-竞标采购

70%-商务谈判

100%-合同签订

0%-丢标\弃标

【售后商机】阶段可分为：

5%-潜在机会

30%-需求沟通

60%-定向谈判

100%-合同签订

（CloudCC商机流程阶段展示）

第二步， 关键节点审批

在关键节点环节增加审批步骤，例如：

立项环节，通过审批对商机分级，制定商机跟进策略和指定关注度给予指导；

报价环节，通过审批核准A价B价，应对招投标环节的突发情况；

签单环节，通过审批规避合同法律风险，规避技术指标风险，评估供货能力，及时洞察商机的不确定性；

（节点审批流程）

第 三 步， 商机全景 review

举行销售例会时可通过CRM系统内的销售漏斗，销售看板等功能， 全景化review商机，各阶段商机数、金额、赢率、预计成交等信息一目了然，根据商机跟进情况给予及时指导。

（销售漏斗图）

第 四 步  ，商机堵点梳理

销售团队例会review出的问题点，通过系统归集形成问题清单，梳理问题清单归类向公司各部门提出支持申请，典型性问题解决方案可沉淀到销售兵法知识库，便于其他商机提取参考。

通过上述商机阶段式管理流程及CloudCC  CRM系统功能支撑，为销售团队的商机复盘提供真实有效的数据依据，公司能轻松的将商机的过程划分为几个阶段管理起来，提高商机的转化效率，通过不断的数据积累，为后续商机的兵法沉淀和流程优化提供依据。