挖掘用户背后的需求 苏宁荆伟详解婴儿趴趴枕的成功之道

信息化、数字化作为新的生产力和新的发展方向，已经成为引领创新、驱动转型、塑造优势的先导力量。在第二届数字中国建设峰会上，苏宁 科技 集团总裁荆伟表示，数字技术创新通过洞察新消费 经济 的两层次细分需求，深度满足了用户隐藏的需求，成为零售行业创新发展的新动能。

在用户常规需求稳定以后，凭借大数据直接分析就可以发现的个性化需求关注度不断上升，用户需求的多样性更加明显，构成了第一层次的细分需求；而随着消费升级趋势的深化，用户细分需求背后的深层次需求成为苏宁智慧供给和生产商关注的重点。在技术创新的推动下，苏宁智慧供给不断“洞察用户需求背后的需求”，打造了苏宁极物婴儿趴趴枕等诸多好物，满足了第二层次的细分需求。

数据的积累成为苏宁智慧供给打造苏宁极物婴儿趴趴枕的基础。在近十年的时间里，苏宁依托在零售行业线上线下全渠道的巨大优势，积累了数千万条对“枕头”的用户评价，并通过对其中2852万条数据的智能分析，显示出婴儿乳胶枕具有巨大的潜在需求。另外，苏宁智慧供给通过对用户购买数据的智能分析，还准确判断出了潜在用户的年龄区间在1-3岁。

在需求分析的过程中，数字技术的创新起到了关键的作用。比如在“爸爸妈妈用，很喜欢，睡觉很舒服，但是给宝宝用太高了。”等评价中，并未直接谈及对婴儿乳胶枕的需求，但通过AI语义等智能工具就可清晰地判断出需求背后的需求。

确立了婴儿乳胶枕的产品需求以后，苏宁智慧供给联合品牌设计了4款不同枕型的乳胶枕产品，并在1万名目标人群中进行了“推客”产品验证，最终形成了更适合1-3岁婴儿的婴儿趴趴枕。通过苏宁极物的批量定制，婴儿趴趴枕快速走进了千家万户，让更多的婴儿享受到了更好的睡眠。

苏宁极物婴儿趴趴枕上市之后，月销量突破9万件，成为苏宁C2M反向定制的又一典型案例。通过大数据、人工智能等数字技术的创新应用，苏宁智慧供给成功地从大量的数据中洞察到了需求背后的需求，使得用户第二层次的细分需求得到了满足，不仅推动了制造产业的高质量发展，更精准地实现了用户消费升级的意愿，提高了人们生活质量。