美团VS滴滴：不得不烧，烧要烧得机灵

美团真启动了上海行动，攻势如潮，像泼水一头浇在滴滴独大的市场上，也把补贴和奖励浇给司机。有人声援说是大义，有人私语捧些小利。笔者全不管这些，探讨一下“烧钱要有机灵”：

“具体来说，美团打车要求司机每天至少完成10个有效订单，保持10小时在线，首次考核期限为6天。符合要求的，每天车费不足600元，由美团补齐，超过600元的，额外奖励200元；在“开城翻倍奖”规定中，司机在规定时间和区域，每单补贴订单金额为20%～40%不等，20元封顶。这些五花八门的奖励机制必然堆高成本。甚至有专业人士计算，美团的单均补贴达到40元左右”

一、天下没有不散的筵席

笔者以为：美团出行这么补肯定是现在亏，接单量越大越亏，但接单量上升，平摊到每单上的亏损会降低。接单量平稳到一定水平后，如此程度的奖补政策还给得起么？两点意见：

1、如果接单量平稳水平较高的话，美团可能做到本地收益奖补本地司机，经营资金池是可再持续一段时间的，不够就从启动时的 投资 资金池里再补一些，应该乐观；

2、从滴滴20%甚至30%的订单佣金率看，美团哪怕不收佣金，还要倒贴一些资金，才能维持这种奖补攻势，那继续进攻其他市场或维持平台扩张力不行，应该悲观。

那么，假如奖补政策突然变弱或逐渐地变少一点，现在应怎样期待，将来又如何看待，两点想法：

1、在平台合理竞争的市场里，司机正常劳动应拿多少收入的问题。这是根本，比如美团采用极低、有竞争的佣金水平，司机能多得一些收入但有限，因为单量可能暂时不比滴滴多，需要司机创造更多。

3、司机应有思想准备。不是美团来了，烧钱一直烧到溃败。美团可以假装任性，但不是救世主，平台间持续有力的竞争环境才是。奖补弱下来，可能是美团不行了战败了，也可能是美团强壮了正常了。

二、凭自己力气吃饭好吃

1、美团拉拢司机有两张牌

一是义：在商言商，本无所谓义，但也有顺和逆势。司机对滴滴有一些怨言，恰巧新来一个美团和尚，那就“杀熟”，宁可认生。二是利：知道现实是最大的障碍，师傅出活就得挣钱，所以把风险留给自己，把利益推向合作司机。平台的事业一旦做成，就是大事。不能够因为成大事与放出小利之间有自私的矛盾，就看紧了小利，不做大事。个人追逐小利应受尊敬！

2、美团给奖补肯定有精算

在上海，这不仅是一时一地的博弈和战斗，美团势必取得一些场面上的胜利，并千方百计稳定战果。暗里，美团付出多大代价甚至是损失，只有自己忍着。就像上市公司的市值，必须屏住的一口气比漫长的年度损益表要灵敏影响得多。美团在上海行动的战法，是超一线城市的、特殊竞争阶段的做法，能证明影响力就是胜利。后面其他地方开城的斗争算法会更灵活…

3、价格、产品和分配策略

场景里摸爬滚打出来的企业，每天都在思考场景的内涵、核心、边界和创新，所以，对它们来说，场景的跨界不应完全被视为跨界，只是互通来去的难度不同：美团打车比滴滴外卖会容易很多。如果美团能够成功，应注意价格策略的方法可以稳健灵活，但本质原则务必坚持向进步和开放靠拢。只有这样，产品策略才由消费者觉得不同，分配策略才继续被司机认可！

4、一定会有市场份额来接

网约车占出行比例只会上升，消费者给出的答案是必须的。但司机是玩票儿似的参与，还是作为专职工作？各占多少比例，要画一个大问号。滴滴被视为最大的一家出租车公司，竟把私家车和出租车司机一视同仁了。高德地图推出零佣金顺风车，才出现第一家不收份儿钱的搅局者。美团上不仅有地图和打车，有条件和司机良性整合合作，奖补当下，勇夫甘愿做更多。

5、摒弃过去的不 经济 做法

首先，要求在线10小时，又设置更拔高的再奖补门槛的话，或佣金率太高，以至导致司机疲劳驾驶，这些已不仅是网约车是否为运营注册车辆的问题，是根本地违反运营车辆管理的鼓动行为。其次，过分地烧钱 营销 、亏钱太损的话，自己的巨额亏损也会在将来成为自己受困的壁垒，可能被迫去狠狠地追逐利润。尤其战线太长要持久战，而迅速增加开城需要好榜样！

6、万箭齐发，也要加噱头

上海行动过后，既“毕其功于一役”，又是“新征程的开始”。迁延时日不可取，一定要借助前势，发动一场消费者和司机在前，平台在后面传球的推倒进攻。哪里有外卖，哪里就有打车，做好两结合上的决心和领先。花式和噱头是抵挡不住进攻的，所以司机忍耐以后醒悟，大面积反水，不全因眼前小利。噱头却能为进攻增色不少，比如专门出一道“美团打车主题”餐食…

“美团打车在南京做了长达一年的试运营，不可谓不慎重，所选定的其他城市如北京、上海、成都、杭州、温州、福州、厦门都有一定代表性。北京、上海是一线城市，成都、杭州是成熟度很高的二线城市，温州、福州经济活跃，厦门是旅游样板，一旦试点成功就可以迅速复制扩张。这对美团利弊互见，好处是可以集中精力，粹于一击，缺点是这些城市恰好是滴滴的主阵地，大战方兴，迁延时日，未必符合美团的长远利益”

月光族和理性主义者，可能一时还不会使用美团出行，月光族不差钱儿，理性主义者愿意购买稳定。感性主义者、年轻人支持改良，就愿意先试。不管消费者咋想，司机也会起重要作用！

来源| 汽车 出行