酷家乐X金意陶王栎童：行业破旧立新之际，用数字化运营重塑家居零售

纵观建材家居产业三十年， 科技 推动产业变革的时代浪潮已翻涌而来，行业“破旧立新”之际，也是家居品牌经理人奋发作为之时。每个时代都有这么一群人，在行业变革和企业转型中用实力说话，引领行业趋势和方向，推动企业变革与发展。对话家居品牌中坚力量，致敬行业发展驱动力，是酷家乐《先锋人物》栏目的立足点与出发点。

金意陶集团乾龙科技副总经理 王栎童

建材家居行业从业15年，他做过终端操盘手、创建过 互联网 瓷砖新品牌；三进三出金意陶，历经产品、销区经理、商学院、品牌战略、数字运营多角色转变；他对建材家居企业的厂商经营有自己独特的理解，他是建材家居行业数字化 营销 的先行者，15年率先推动金意陶数字化转型，他坚信“变化本身就是机会，创变决定含金量”。

本期酷家乐全屋硬装《先锋人物—致敬中国家居行业的品牌中坚力量》走进金意陶集团乾龙科技副总经理王栎童，分享建材家居行业厂商一体的数字化转型升级。

拥抱数字化时代  技术推动行业转型升级

酷家乐：建材行业很多厂家这一两年都开始做数字化的探索，就目前的现状而言，您怎么看待泛家居行业的数字化转型进程？

王栎童： 从整个泛家居行业数字化进程来看，定制行业肯定是走在前面的，这也跟它自身产品属性有关，定制行业不需要经销商备货，而且必须通过设计软件来做拆单，这是一个因为产品的特殊性而最早被技术驱动的行业，这可能也是目前数字化程度最高的家居行业。

除了定制类企业外，装企类企业对数字化的敏感性也会相应较高，从早几年的爱空间到现在的互联网家装，装企营销场景已经更多的向数字化方向转变，从产品形态的表现，到获客方式。装企数字化的程度在整个家居行业也是比较高的。但装企在设计端、服务端、工厂端的链接，尤其是软硬装的整合还要很长的一段路要走。而硬装、软装，目前对数字化的落地在行业中相对薄弱，但在整个浪潮推动下家居行业对数字化的认知已经苏醒，很多大企业已经在积极拥抱数字化、主动求变。

从整个大家居行业来看，每个细分行业对数字化的拥抱程度不一样，市场上就很容易会出现大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的现象。一些大企业会推出大家居的战略，在企业内部相互渗透，从定制方向往软硬装去切入市场，抢占份额，像金意陶现在也在做岩板、定制家具。很多头部企业基本都会通过数字化的应用去实现大家居的跨界，这就是我们说的大家居行业在数字化时代浪潮下可能会面临新一轮的洗牌。

酷家乐：对于建材家居行业的数字化推动，您认为厂家的营销团队需要具备什么样的能力？

王栎童：我认为三个方面比较重要： ①要具备客户/用户思维 。关键要有换位思考的能力。我们要站在客户/用户的角度，理解客户对你的产品、服务有什么样的期望和要求，才知道应该提供什么样的内容、工具、政策帮助客户。 ②对新事物的敏锐感知和学习能力 。现在是数字化的时代，如果我们不具备对新生事物的感知能力，会错过很多红利。像抖音、酷家乐这些数字化工具，它们都是有市场红利的，市场营销人员需要及时抓住。 ③对营销场景的创新想象力。 从泛家居行业来看，早些年定制家具的头部品牌就具备了新场景的营销创新想象能力。当别人都还在建材市场开店的时候，它们就已经到shopping mall去搭建新营销场景了。

数字化推动：新销售逻辑梳理+场景规划设计+标准化内容建设

酷家乐：企业的数字化进程需要厂商一体化联合推动，王总曾经在厂家和经销商两个角色做过切换，您觉得在这个过程中双方各自的角色定位和发力点在哪里？

王栎童：目前很多终端经销商也在用小程序引流、社群运营、线上直播等，但他们只是把传统的形式用数字化方式表现出来，不是真正的数字化运营。这个时候需要厂家去系统地规划和搭建平台赋能经销商，做好三方面的准备：

①新的销售逻辑梳理。 数字化时代企业的卖货逻辑不再是卖商品，消费者更讲究个性化、价值感，企业卖商品其实是卖背后呈现出来一系列的品牌、产品、服务解决方案，这个销售逻辑是要厂家重新去规划和梳理的。

②数字化场景的规划设计 。厂家确定了销售逻辑后，客户进来的每个环境是怎样的，需要匹配什么样的软、硬件，怎么设置展厅卡点，让我们的导购可以更简单、更高效地引导客户进入场景并产生兴趣、购买欲望。它不单单是软硬件的简单结合，而是一种数字化场景的规划。

③建设标准化的内容。 在前面的逻辑规划、场景规划上，它要匹配什么样的数字化内容，需要厂家去选择、去筛选，它可能是关于品牌介绍、产品介绍、设计方案等。

至于门店这块，则需要去积极拥抱、应用数字化工具，不断通过终端的实践来雕琢、打磨场景，对于工具的实际落地效果提出不断的需求、提出改善的建议，积极向厂家、向软硬件供应商去反馈，帮助厂家及合作方在这个过程中进行更新迭代。

数字化落地：立足终端的零售端、营销端、渠道端三大发力点

酷家乐：针对不同量级的厂家和经销商，您的数字化推广和运作差异化策略是什么？

王栎童：对于很多瓷砖品类或者建材品类的客户来说，不管是大品牌小品牌，大部分还没有整体数字化转型的战略意识，目前我们更多的是从数字化营销工具来切入。当客户用好数字化工具之后，再逐步给企业提供整体数字化转型建议。建材厂家从数字化工具运营的尝试，逐步到像金意陶做系统的数字化转型需要一个相应的过程。

经销商层面，一二三线城市的终端市场不一样，即使同一个城市一二三线品牌的运作方式也不一样，大部分的经销商从生存的角度来说，什么样的客户都想抓，就会有各种各样的玩法。终端的零售端、营销端、渠道端，是我们做数字化落地的发力点，只是每个经销商的侧重点会有所不同。有的侧重在渠道端，我们就帮助维护设计师渠道，有的侧重在零售端，我们就助力门店的销售。把握好这三个抓手，再根据终端不同的情况去进行针对性匹配。

酷家乐：酷家乐在金意陶的数字化解决方案搭建上起到了什么样的作用？作为酷家乐的重要战略合作伙伴，您对酷家乐有什么想说的吗？

王栎童： 从产品数字化到销售服务数字化，酷家乐起到了很好的推动作用，有效的帮助了泛家居建材厂商实现数字化转型。相信酷家乐和金意陶，携手可以走的更远。在数字化时代，行业的发展需要技术的带动，相信我们未来可期。