腾讯 To B 业绩急刹车背后：主动弃城与难言之隐

对腾讯来说，2022 年 Q1 业绩变脸是一场事先声张的利空。

马化腾在财报发布前两天，刚分享了他对腾讯未来的最新思考：收入与利润增速正在放缓，但可以借机换挡，寻求高质量发展。

面对并不乐观的宏观 经济 形势，外界对「优等生」的发挥失常已有预期，但对数据骤降幅度还是意外。Q1 财报中，腾讯营收 1354.7 亿元，同比增长为 0；调整后净利润 255.45 亿元，同比下跌 23%。

如果分业务板块来看， 游戏 增长停滞、网络广告下滑 18%，更多是外部因素影响。但之前一向稳健的 To B 业务，这回出现「急停」，并在惯性之下来了一个趔趄——「企业服务」业务首次出现同比下降。

这其中，既有腾讯战略性的主动取舍，也有客观的难言之隐。

如果说游戏是腾讯当下的提款机，那 To B 被认为是腾讯下一个增长发动机。踉跄之后，腾讯 To B 的真实斤两正在被重新估量，它何时能够成为力挽狂澜的那个角色？

01 企业服务首次出现同比「下降」

自 2018 年启动 930 变革以来，腾讯 To B 备受外界关注。

在腾讯财报中，To B 业务计入「 金融 科技 与企业服务」板块，其中，金融科技与 商业 支付有关，企业服务则以腾讯云为出口。报告期内，这部分业务 428 亿元，在总营收占比 32%，同比增 10%；不过相比上一季度 480 亿元的营收，环比下降了 11%。

2022 年 Q1 成了一个分水点。在这之前，「金融科技与企业服务」的主旋律一直是增长，尽管增速有所下降。2021 年 Q1 到 2022 年 Q1，这块业务的同比增速分别为 47%、40%、30%、25%、10%。

但到了 2022 年 Q1，除了新一轮疫情影响商业支付交易金额、金融科技增速继续放缓之外，企业服务还出现了「同比略有下降」。这在腾讯自 2019 年第一次合并并披露「金融科技与企业服务」收入以来的首次「下降」。

腾讯在财报中解释了原因：重新定位了 IaaS 服务，从单纯追求收入增长到实现健康增长，并主动减少亏损合同。

考虑到近两年是云计算行业的换挡期，主要客户从 互联网 转向政企，并且一季度不是销售旺季，此前已有云厂商出现了环比下降的情况，但是收入的「同比下降」，还是一场「地震」。

就在两个季度之前，腾讯 2021 年第三季度对企业服务的描述是——企业服务收入同比健康增长。

到了 2021 年第四季度，腾讯首次提到，鉴于市场环境的变化，将重新明确 IaaS 及 PaaS 的发展重心，从单纯追求收入增长，转向以为客户创造价值及实现高质量的增长为目标。

企业服务的变化更像是之前的策略起了作用。腾讯在规模和利润之间做了权衡，也与腾讯目前所处的现实情况有关。当网游游戏等现金牛承压，烧钱亏损扩大规模的策略不可持续，不如暂时收缩防线，等待更好的发力机会。

反应到云计算市场份额上，腾讯云从第二名滑到第三名。IDC 数据显示，2021 年下半年，腾讯云 IaaS+PaaS 国内第二，但市场占比 11.1%，比上半年减少了 0.1%。单看 IaaS 市场，腾讯云占比 10.9%，比上半年减少 0.2%，目前位列第三，在华为云之后，被天翼云紧跟。

国内公有云市场，目前除了阿里云一骑绝尘，第二名至第四名咬得极紧，0.1% 的份额都有可能影响排位变动。尤其从运营商垂涎公有云开始，市场份额及排位变动更加动荡。

一名阿里云代理商说，很多云厂商痴迷「做」排名，但最近的腾讯，似乎不在意失去第二名的排位。

02 挤泡沫与难言之隐

之前为了体量，腾讯云一度表现得比较激进。尤其 2019 年到 2020 年，腾讯云在政务市场拿下多个数亿元的大型项目，当时有高层对外表示，打标杆阶段不看利润，（打标杆）需要多少，就投入多少。

很快，腾讯云冲到国内份额第二。与此同时，腾讯 To B 部门 CSIG 的员工人数，一度膨胀到接近两万人。

到 2021 年底，腾讯云的优先事项发生变化，表现在数据上是降速；表现在组织架构上，一是 CSIG 裁员，二是架构上按行业和区域重新划分；表现在考核上，是强调毛利，强调自研产品比重，以及在经营指标中剔除「转售」带来的增量。

近日在接受 36 氪采访时，腾讯 To B 业务一把手汤道生说，「对于高风险、亏损的、不适合我们的业务，我们会有意识地说‘不’；这其实往往最能够定义你的战略，就是你拒绝做什么，因为什么都做是一个比较简单的决策。」

这一系列转变背后，有主客观原因。2021 年，腾讯企业服务的增长主要由互联网、交通、零售等行业支撑。但从 2021 年下半年开始，互联网的「金主」——游戏、在线教育行业先后萎缩，零售也受到疫情冲击。

身为平台型企业，腾讯自身也面临监管和增长的双重压力。就像马化腾在内部会上调侃的那样，他的腰椎间盘跟腾讯 2021 年的情况差不多——不那么突出了，甚至还少了一块儿。铺垫一大圈，释放的核心信息是腾讯要「过冬」。

作为「过冬」的一部分， 腾讯云智慧产业 1 部 -8 部都有不同程度的缩减，尤其是 2 部（智慧教育）和一些本就亏损的业务，会面对较多裁员。

这背后的逻辑是，重新聚焦「健康增长」，主动缩减亏损业务。与此同时，腾讯云的精力集中在视频云、网络安全等 PaaS 层，这是其自身相对更有竞争力的业务领域。

「健康增长」其实有两重潜台词：一是主动挤泡沫，二是放下亏损换增长的互联网思维惯性。

「挤去泡沫是合理的，尤其是被华为云咬得比较紧的时候提（这点），比较有勇气。」上述阿里云代理商告诉「降噪 NoNoise」，此前云厂商们为了业务数据好看，用公有云业务利润补贴流量业务，像短信、CDN、摄像头等 IoT 设备销售收入均计算到总营收当中，但这些「转售」业务与云计算的核心价值无关。

比如 CDN，通俗点说就是卖带宽，本质是云厂商为运营商打工。客户对带宽的需求确实有持续增长空间，但 CDN 产品大多拼价格，本身难以实现盈利，也不会提高云厂商的核心竞争力。说白了，就是泡沫。

在止亏损环节，腾讯则放缓了对政企市场的争夺。据《财经》此前报道，政企市场毛利率普遍不足 10%。过去腾讯云在政企市场折扣力度较大，又需要提供高度定制化的解决方案，高昂的 营销 成本和销售渠道成本，稀释了利润。

之前曾有腾讯政务云内部人士透露，他所在部门平均人力成本要 100 万元起。这在互联网公司并不稀奇，但在离不开贴身服务的政务市场，有些环节只需要中低价位员工做配合即可。相较之下，华为、浪潮等政企市场的老麻雀们，在控制成本上明显更为娴熟。

腾讯在政企领域的「保守」也有难言之隐。比如部分政府财政紧张，数字化建设只得暂时让位防控。

此外，在公有云的 IaaS 层招投标中，央企开始跑步入场抢蛋糕，运营商身影出现得频次越来越高。虽然产品和技术实力有所不足，运营商也有自己的优势，比如深厚的政企资源、贴身的服务体验，这是互联网公司难以望其项背的地方。

03 两个绕不开的挑战

复杂形势之下，腾讯的业务重心从 IaaS 转为利润更高的 PaaS 和 SaaS。

如果说 IaaS 层的底层技术，企业客户感知并不明显；真正考验核心竞争力的还是 PaaS 层能力，以及 SaaS 生态。目前来看，腾讯云 SaaS 生态策略要好于市场水准，但特质还有待进一步清晰。

亚马逊科技应用层服务能力建设已久、储备比国内厂商更为丰厚，且国外推动云计算的阻力更小，2021 年上半年，亚马逊 PaaS 份额甚至一跃超过腾讯，位列国内第二。微软云将 office 生产力工具融于云服务的策略，也给了其他云厂商一种新的思路；国内阿里云梳理出清晰的云钉一体化战略，钉钉正从协同办公平台转型为 PaaS 平台，并在今年 3 月宣布开启商业化。

IDC 数据显示，2021 年下半年，PaaS 市场竞争正在加强。如何通过 PaaS+SaaS 能力的增强，实现「健康增长」，是摆在腾讯企业服务板块的第一个挑战。

腾讯云沿用的是 C2B 战略，腾讯云服务于 B 端企业，而企业的终端客户还是 C 端消费者，所以通过 C 端对 微信 等产品的足够粘性，反过来调动 B 端企业客户对腾讯云的采用。

这套逻辑目前存在一些内部壁垒，典型如企业微信——腾讯云上战斗力最强的 SaaS 应用，在组织架构上并不属于 CSIG，而是 WXG（微信事业群），这意味着内部协调必须顺畅，不过腾讯云并没有绝对话语权。

同样的事情也发生在阿里云和钉钉上。阿里的解决方案是对组织架构动刀，将钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合，阿里云智能总裁张建锋拥有最终话语权。而原钉钉总裁无招（花名）的离职，也就成为一种必然。钉钉新总裁不穷（花名）就任的第一件事，就是推进云钉一体战略。

反观腾讯云，在一些关键决策和关键节点上，似乎总是有所犹豫，让外界摸不清腾讯对企业服务业务的决心。

第二个挑战在于外部竞争环境的变化。

首先是经济下行带来的整体压力。「今年会很难」，上述云代理商发现，「疫情红利」正在消退，公有云销售从去年双 11 以后，增速明显放缓。更让他头疼的是，传统服装业、旅游业受经济形势及疫情冲击，纷纷开始砍用云量、缩减用云成本，还有的小客户直接停掉应用，不再续费了。

在这一转变背后，有两组 4 月份的宏观数据耐人寻味。一是新增贷款和社会融资规模增量环比断崖式下降，二是社会消费品零售总额同比下降 11.1%。前者意味着实体经济融资需求不足，后者是消费不振。

叠加防疫对政府财政支出的影响，云计算厂商们的日子可能都不会太好过。在 Q1 出现「企业服务收入同比略有下降」的腾讯，承压或许不小。

其次是竞争态势的改变。头部云计算厂商都开始强调健康度和下沉。

据「降噪 NoNoise」获得的消息，阿里云、华为云近期都调低了分销商返佣比例。以阿里云为例， 留给分销商的老客户续订返佣，直接压缩了三分之二，即使分销商向老客户销售的是新服务。这等于逼着分销商去到三四线城市做客户拓新。

「一线城市增长乏力，只能下沉。但三四线城市互联网客户少，更多是传统政企，项目周期比较长。」一名业内人士观察，降低分销商的利润空间，除了拓新，应该还有盈利的考量。

腾讯如何适应并提升针对下沉市场的服务能力，也是当下需要应对的一个考验。

纵观当前的云计算市场，互联网云服务商狂飙突进的时代已经暂告段落。头部云厂商们回归健康增长，其实正是各家比拼核心竞争力的开端，对于换挡期的腾讯 To B 来说，降速未必是坏事，对于整个云计算行业也是如此，大家能够静下心来思考战略和核心竞争力。

来源：36氪