从获客、风控、坏账、催收 看网贷公司沉浮录

进入 网贷 行业 5 年后，黄安决定离开。

2014 年，黄安开始在一家著名网贷公司做风控，一年后离职，创办了一家为网贷公司服务的催收公司。巅峰时期，公司一个月能收到几亿元的催收订单，在湖南、贵州等地设有分部，员工超过 300 人。

但最近两年，与网贷相关的负面新闻层出不穷，一些年轻人因无力还贷而自杀或走上犯罪道路。国家出台了严格的监管政策，警方开始大力打击暴力催收、套路贷，" 整个行业风声鹤唳。"

2019 年 4 月 9 日，最高法院、最高检察院、公安部、司法部联合发布了《关于办理 " 套路贷 " 刑事案件若干问题的意见》《关于办理实施 " 软暴力 " 的刑事案件若干问题的意见》，要求 " 持续深入开展扫黑除恶专项斗争，准确甄别和依法严厉惩处‘套路贷’违法犯罪分子 "。

这些转变成了压垮黄安的最后一根稻草。5 月 8 日，新京报记者在北京北五环的一栋写字楼里见到黄安时，两层的办公区域空空荡荡，只剩下三四个人，各地的分部也早已解散。

野蛮生长

在网贷这一行，黄安属于入场较早的一批人。2014 年他来北京发展时，网络借贷在中国已存在了 7 年，但认可、接触它的人还不多。

公开信息显示，2007 年，国内第一家 P2P 网贷平台拍拍贷在上海成立，以信用借款为主。截至 2011 年底，全国网贷平台只有 20 家左右，活跃平台不到 10 家，有效 投资 人约 1 万人，成交额约 5 亿元。

直到 2013 年，以阿里巴巴旗下的余额宝为代表的网络理财产品诞生，京东白条、蚂蚁花呗等 " 先消费，后付款 " 的消费 金融 产品涌现，网贷才开始进入大众视野。

" 好多在银行借不到钱的人是有资金需求的。这是一个新一代的产品、新兴的市场，它的出现对社会是有帮助的。" 黄安说，许多民间放贷团体和 互联网 从业者从中看到了商机。

位于北京东三环附近的瑞辰国际中心内，聚集着多家网贷公司。

2014 年 9 月，黄安加入了一家刚成立半年的网贷公司，主打业务是高校分期购物。成立之初，公司只有 4 名员工，CEO 要亲自印传单，再开着宝马到北京的高校推广。

没几个月公司就赚钱了，从 CEO 家不到 60 平方米的房子搬到了中关村 SOHO，后来还获得了上亿美元的投资。

和黄安一样，王玥也看到了网贷行业的前景。她本科就读于国内顶尖大学数学系，2016 年看到网贷行业发展迅猛，她从传统银行业跳槽到了一家做现金贷的公司。

与黄安从事的分期购物类网贷不同，现金贷是指无抵押、无担保、不指定资金用途的个人贷款，属于网贷的一种。它期限短、额度小，能覆盖大部分人的信贷需求。

一入行，王玥的工资就翻了倍。"（现金贷）好像突然一下就火了。最多的时候，公司一个月能放款上百亿。"

为了规范方兴未艾的网贷行业，从 2015 年 12 月开始，江西、上海、重庆等省份的金融办相继发文，专门设置了针对网络小额贷款公司的审批，在公司注册资本、经营范围、发起人资历等方面，比线下小贷公司的规定更加严格。

比如江西省金融办于 2015 年 12 月发布的《江西省网络小额贷款公司监管指引（试行）》规定，网络小贷公司的注册资本不低于 2 亿元，须一次性足额缴纳；公司须与省小额贷款公司综合管理信息系统对接。

更重要的是，包括江西在内的各省级金融办均要求，网贷产品的年利率须按照最高法院《关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》（下称《民间借贷司法解释》），严格控制在 36% 以下。

" 但真正拿到官方牌照的公司很少。" 黄安说。多名业内人士对新京报记者表示，大量公司没有取得网贷牌照，却以 科技 公司的名义在工商部门注册，之后只需花费几十万元购买一套网贷系统，做一个 APP，就能在 手机 应用商城上线，开展网贷业务。类似的无牌照公司，基本无人监管。

黄安说，那几年里，无牌网贷公司野蛮生长，涌入了来自银行、电商、传统实业等各个行业的资本，更有许多不知名的小公司入场。P2P 网贷行业门户网站 " 网贷之家 " 的数据显示，截至 2017 年 11 月 22 日，全国各省份批设的网络小贷公司 223 家，但持牌公司数量只占据市场中极小的部分。

获客：从线下向线上转移

2015 年初，黄安刚进公司没多久，就被派到南京做线下校园推广。他沿用了 CEO 定下的推广形式——在统招高校里扫楼、发传单，吸引客户。用业内专业术语来说，就是 " 获客 "。

起初，黄安每天早上 7 点出门，夜里 12 点才回到住处，碰到有门禁的宿舍楼只能吃闭门羹。他开始在各高校论坛、贴吧招校园代理，让代理组织在校生发传单，" 我们给代理一小时 15 块，他给发传单的同学一小时 14 块。"

黄安给代理培训时，会让他们告诉学生产品是 " 做分期的 "，基本不提 " 贷款 " 二字。对于分期的年利率、逾期未还款的处理等问题，他不会对学生细说——当时的产品分期年利率约为 50%，超过了《民间借贷司法解释》中最高年利率 36% 的规定。

时间久了，黄安发现贷款人数最多的是体育类、 传媒 类大学，以及二本、三本、专科学校，一本高校贷款人数最少，" 因为这些学生问得更细 "。

那时，像黄安这样做线下推广的，整个公司有近 2000 人，每月底薪 1500 元 -2000 元不等，" 人力成本非常高 "。

2018 年 7 月，近 400 名大学生因未按时偿还网络校园贷被告上法庭。借款前，网贷公司曾要求借款人手持身份证、借款合同等拍照。

为了适应技术发展和降低成本的需要，传统的线下获客模式逐渐向线上转移。在百度买竞价搜索广告、去网贷论坛以借款人的身份发帖推广、注册 APP 返红包等手段极为常见。

余明在某消费金融公司市场部负责运营与获客。他说公司现在主要有三种获客手段：一是从外部买流量，比如在某些 APP、应用市场购买广告；二是与 B 端产品（指面向商家、企业级、业务部门提供的服务产品）合作，比如在贷款超市上架等；三是使用其他网络小贷公司的平台，与他们联合放贷。

" 其实还有一些不太正当的获客方式。比如用‘爬虫’盗取其他公司的客户数据。" 余明说。2017 年， 媒体 曝光过一款名为 " 同业爬虫 " 的产品，只要提供其他网贷平台的用户名和密码，就能获得用户的所有信息。

此外，一些小的网贷公司会在 APP 名称里加上知名网贷平台的名字 " 碰瓷 "。在应用商店搜索余明公司的 APP，前几位都是 " 碰瓷 " 的小公司，不了解情况的人可能就直接下载这些小公司的 APP 了。

为了拓宽客户群，一些网贷公司还会与其他机构合作，打着培训贷、整容贷等旗号引人上钩。2018 年 7 月，新京报报道过《"704" 校花背后：兼职换购面具下的 " 校园贷 "》，文中提到，一家名为 "704 校花 " 的网贷公司以 " 兼职换购 " 的名义在高校宣传，许多学生出于找兼职、挣零花钱的目的背上了网贷债务。

风控：业内共享的民间征信  

并非所有网贷申请人都能还款，要想实现最大程度的营利，风险控制是核心。

一开始，黄安公司的风控方式是为借款人评分，引入学历、性别、地区等参数，再根据过往数据、还款表现，赋予各个参数不同的权重，综合考量。

签合同时，黄安会亲自到学生宿舍，这能证明借款人的学生身份。他还能与借款人的室友聊天，了解其还款能力、违约风险，" 有些宿舍我们进不去，就在食堂或教室签。"

黄安告诉新京报记者，早期的学生市场数据显示，东北、西北地区的客户违约率比广东、福建低。" 可能因为早期南方人接触金融比较多，懂得一些投机取巧的手段。" 后来公司进入成人网贷市场，东北的逾期率慢慢被拉高了。" 所以这是一个动态的过程，没有绝对的好区域。" 黄安说。

2016 年左右，黄安的公司在风控方面引入了大数据模型。为了了解借款人的个人状况，他们会要求借款人提供姓名、职业、工作单位、单位地址、家庭住址等基本信息，还要绑定手机运营商、进行身份证实名验证。

2019 年 2 月，西安一名 21 岁的女孩疑因网贷自杀。半个月后，她的父亲遭到催收人的辱骂。

" 风控模型主要分析这个人的资质、风险。" 有多年风控从业经验的王玥说，申请人的教育水平、收入、地区等都会被纳入评估体系，" 但他们的职业、收入没法核实，所以我们会重点看手机运营商的数据。"

在王玥供职的网贷公司，申请人授权查询手机运营商数据后，风控模型会自动读取通讯录联系人、通话记录等。这些数据能侧面反映用户资质，比如查看手机归属地，可以印证其居住地是否真实；查看通话记录，可以印证其生活是否正常：常和亲友通话的用户，资质会比常和人工客服通话的更好。

" 有些骗贷的人，会注册新手机号贷款。" 王玥说，他们会查看 6 个月内频繁联系的号码、通话记录是否正常等，筛选掉部分骗贷的人。

但有的 " 老赖 " 会长期使用多张电话卡，四处借款。为了应对这种情况，一些公司引入了人脸识别技术，增加了借款前 " 刷脸 " 的要求，防止用户在同一平台用多张电话卡重复借款。

2016 年，黄安所在的公司放弃了校园贷业务，转而服务城市成人群体，并与支付宝、芝麻信用达成合作。对于支付宝导流过来的客户，公司风控时会审核其 " 芝麻分 "（基于阿里巴巴电商交易数据和蚂蚁金服的 互联网金融 数据，对客户个人信用状况的评估结果）。黄安说，这部分用户逾期率非常低，因为逾期可能会影响他们的支付宝使用。

据王玥介绍，目前，许多网贷公司会聘用第三方的专业风控公司。除提供贷前审核服务外，这些风控公司还会分析海量数据，对还款记录不佳、有过欺诈行为的申请人形成 " 黑名单库 "。

" 黑名单库就像民间征信。" 王玥说。在中国，大多数网贷公司无法查阅央行的征信数据，其数据也不会被纳入央行征信系统。据财新网 2019 年 5 月报道，目前，央行征信中心接入的小贷公司仅 1000 多家，其中包括互联网小贷公司，还有 7000 多家小贷公司未接入。这对网络贷款公司非常不利。

第三方公司的 " 黑名单库 " 于是成为业内风控、防欺诈的共享体系。但在这个共享体系中，信息并非百分百真实。王玥说，一些网贷公司为了巩固客源，会故意把优质客户放到黑名单里，" 这样的话，他在其他公司很难贷到款了 "。

减少坏账：提高利率、复借率  

尽管采取了风控手段，网贷公司的坏账依然比比皆是。为了平衡坏账产生的成本，许多网贷公司的应对方式是提高利率。

" 业内普遍的年利率都在 100% 左右。" 一名网贷行业人士表示，尽管大家都知道，最高法院的《民间借贷司法解释》规定，借贷双方约定的年利率不超过 24% 的，诉讼时法院才予支持，约定年利率超过 36% 的部分无效，但网贷公司的客户个人信用和还款能力相对较差，坏账率高，不提高利率无法盈利。" 把年利率控制在 24% 以内，银行能盈利，我们不行。" 上述人士说。

2017 年 11 月，国家互联网金融风险分析技术平台在对 2693 家现金贷平台监测后发现，现金贷利率折算为年化后大部分超过 100%。部分平台虽然表面利率不高，但通过收取信息审查费、账户管理费、交易手续费、风险保证金等费用，变相拉高了利率。

除了提高利率，许多网贷公司还会采用 " 借新还旧 " 的方式控制坏账，即在借款人无法还清上一笔债务时，借给他新的款项，用来偿还旧账。

这种方式在借款人身上的表现是 " 以贷养贷 "。24 岁的李欢毕业于一所三本院校，大一时，在网贷平台 " 名校贷 " 上借了 7000 元。此后，他就被卷进了网贷漩涡，每次无力还款时，都有专门的网贷中介向他推荐 " 新口子 "（新的网贷平台）。" 只要是网上报道过的产品，我基本都用过。" 李欢说，最多的时候他身上背过两三万债务，直到向父母坦白，才终于还清了钱。

对于网贷公司来说，" 借新还旧 " 不仅能控制坏账，还能提高 " 复借率 "。" 从公司赚钱的角度来看，只有反复借钱的客户才是好的。" 王玥说。

催收：曝通讯录，心理施压  

由于大多数网贷公司的数据不上征信，借款人基本不用担心欠钱不还会对自身信用产生不良影响。此外，大多数网贷公司的年利率超过了 36% 的法定红线，这意味着，即使把 " 老赖 " 告上法庭，也要不回合同约定的本金、利息。

" 所以网贷公司对赖账用户几乎是无能为力的。" 黄安说，" 催收 " 成了他们敦促借款人还款的唯一手段。

据黄安介绍，大多数网贷公司会与第三方催收公司合作，并按催收的难易程度偿付佣金，逾期时间越长、还款难度越高，佣金在催收金额中占比就越高，" 一些逾期时间短的催单，催收可能只拿 5% 左右，但有的订单逾期超过 365 天了，如果能要回来，催收能拿到 70%。"

西安疑因网贷自杀女孩的父亲，搬到了女儿生前的出租屋，寻找女儿自杀的真相。

2015 年 8 月，网贷行业迅速发展的时候，黄安从公司离职，和朋友创办了一家催收公司，专门为网贷公司服务。

催收是劳动密集型工作，没有技术含量，" 学历高中以上就行 "。每招进来一批人，黄安都会安排培训，教授催收 " 话术 "。

" 我们常用的催收方式就是打电话、发短信。" 黄安说，对于网络小额贷款的借款人，上门催收成本太高，" 毕竟欠款一般只有几千块。"

但打电话、发短信也有技巧。催收人会先找借款者本人，不起作用时再打给借款合同上的 " 紧急联系人 "，极端情况下才会 " 曝通讯录 " ——给借款人通讯录里的每个联系人打电话。

对于顽固的 " 老赖 "，催收人打电话前还会在 社交 平台搜索借款人的单位、亲人住址等信息，并在通话时把这些信息透露给借款人，进行心理施压。

黄安给员工讲过这样一个案例：团队催收一单借款时，搜索借款人手机号后发现，其每天都会在一家直播平台直播。催收人组织了几个朋友到直播间刷屏催款，当天晚上，借款人就把钱还了。

" 早几年，好多公司会暴力催收，比如在贴吧发借款人照片、骂借款人之类的，回款率就比较高。" 黄安说。

借款人受到催收公司暴力骚扰的情况并不少见，有时甚至会让借款人走上绝路。2017 年 4 月，厦门华厦学院的一名大二女生陷入 " 裸条贷 "，累计借款 57 万元，得知催收人将其裸照发至母亲后烧炭自杀。2017 年 6 月，咸阳大学生小刘在家中自缢身亡，小刘的父亲发现，事发当天小刘的手机收到 131 条催款短信。2019 年 2 月，西安一名 21 岁的女孩疑因网贷自杀身亡，去世后，其父接到多个催收电话，收到多条催收人员发送的辱骂信息。

根据国家互联网应急中心公布的数据，截至 2017 年 11 月，该中心共监测到各类催收平台 370 个，催收项目 188 万个，涉及催收资金额 1.7 万亿元。仅 2017 年 6 月至 11 月，该中心便监测到催收频次 1000 余万次，暴力催收施害人 79 万，受害人 92 万。

严格监管  

从 2017 年年底开始，野蛮生长以致失序的网贷行业迎来严格监管。

当年 12 月 1 日，互联网金融风险专项整治工作领导小组办公室、P2P 网贷风险专项整治工作领导小组办公室发布《关于规范整顿 " 现金贷 " 业务的通知》，指出 " 现金贷 " 业务中过度借贷、重复授信、不当催收、畸高利率、侵犯个人隐私等问题十分突出，存在着较大的金融风险和社会风险隐患。

2018 年 4 月，银保监会、公安部、国家市场监督管理总局、央行联合印发《关于规范民间借贷行为 维护 经济 金融秩序有关事项的通知》，要求 "（对）以故意伤害、非法拘禁、侮辱、恐吓、威胁、骚扰等非法手段催收民间贷款……等违反治安管理规定的行为或涉嫌犯罪的行为，公安机关应依法进行调查处理 "。

从那时开始，黄安的公司就从 " 合规催收 " 变成 " 温柔催收 " 了。" 我们以前都是说今天下午必须把钱还了，现在是‘您看今天下午方便把钱还了吗？麻烦您了’。" 黄安认为，干催收已经变得非常卑微了，" 态度稍微强硬一点，就有被投诉的危险 "。而借款人一旦在消费投诉平台 " 聚投诉 " 上投诉成功，网贷公司就可能追究催收公司的责任。

更严重的是，网贷从业者可能面临的刑事责任，最典型的是网贷中的 " 套路贷 "。

2019 年 4 月 9 日，最高法院、最高检察院、公安部、司法部发布了《关于办理 " 套路贷 " 刑事案件若干问题的意见》《关于办理实施 " 软暴力 " 的刑事案件若干问题的意见》，表示要 " 持续深入开展扫黑除恶专项斗争，准确甄别和依法严厉惩处‘套路贷’违法犯罪分子 "。

而就在两个月前，公安部发布了打击 " 套路贷 " 的相关数据。数据显示，截至 2019 年 2 月，全国公安机关共打掉 " 套路贷 " 团伙 1664 个，共破获诈骗、敲诈勒索、虚假诉讼等案件 21624 起，抓获犯罪嫌疑人 16349 名，查获涉案资产 35.3 亿余元。

" 这两年离开这个行业的人非常多，特别是那些无牌公司的人。" 据余明观察，这些无牌公司的盈利数额、客户群体都在急剧萎缩。与此同时，无牌公司还要承担比其他公司更高的融资成本和运营成本。" 这些公司本身不合规，现在国家又把它们定性为高息，用户不还钱的概率大幅增加 "。

黄安告诉记者，近一个月来，业内绝大多数催收公司都已停业。黄安的公司也没能逃脱倒闭的命运，他在 3 个月内辞退了所有员工，正在做最后的清算工作。将近一百平方米的办公室里鲜见人影，只剩几套还没来得及处理的办公桌椅，窗外是破败的城中村。

年过三十的黄安决定彻底离开网贷行业。" 这个行业基本不会再有大的发展了。最后能活下来的，只有很小一部分合规的公司。"

来源：网贷之家