科技猎拉勾网许单单：合纵连横的时代，细分领域需要深挖创新
拉勾进入第五年，许单单已经变了一个人。
拿天使 投资 的时候，拉勾的计划是做职业 社交 的。但做了三四个月，效果很不好。许单单就想换个方向做招聘，但其他的创始人一开始并不愿意，觉得招聘网站多土，做社交多有前途。
回头看，这一定程度上和他们的出身有关。他们来自腾讯，在腾讯 商业 化和产品分的很开，除了 游戏 、广告等部门，其他人的眼里只有产品，没什么钱的概念， 认为做个厉害的产品才是唯一重要的。
如今，拉勾网开始大量的引入人力，做人工的职业顾问和猎头的工作。许单单觉得，这是一个趋势，简单粗暴的流量获取时代已经过去了，即使是细分领域也需要越挖越深。就像美团做外卖，需要不断去维护几十万的商户，也需要去管理几十万的外卖小哥。
拉勾网也开始大大方方的谈赚钱，许单单说，2017年，拉勾其实已经基本实现现金流平衡了。 当一个 创业 公司开始盈利，人的自信心就不一样了，有了双脚站在地上的踏实感。
许单单最初是有些“飘”着的，因为之前在腾讯和投资机构做分析师，倾向于指点江山说实话，动不动就批评别人。但等自己真的做企业之后，发现知道怎么做，和能做出来，是完全不同的两回事儿，人就越来越谦虚了。
但真正促使许单单改变的，还是在湖畔认识了一帮传统的实干家。
前程无忧于2017年9月完成对拉勾的D轮投资，这样一家听起来有些老派的、诞生于 互联网 早期的公司，在移动互联网时代依旧保持着净利润率30%以上的盈利能力，深入接触后，前程无忧的商业运营能力，令拉勾重新审视自己的管理。而和湖畔的同学，比如西贝的贾国龙在一起，他们谈的不是创新，而是如何让客户体验更好，是如何让员工成长，如何让员工赚到钱，同时公司也能盈利。 “给我震撼的，恰恰是这样脚踏实地的人。” 许单单说。
拉勾网进入第五年，许单单说：是时候要像一个生意人了。他明确的把IPO当作一个目的，觉得明年差不多就可以启动了。
把公司盈利放在推进日程上
《商业与生活》：看你朋友圈，感觉你现在乐观很多，比较积极入世。
许单单： 你还观察挺敏锐的。最近这半年公司状态还是有不一样的。
《商业与生活》：哪里不一样？
许单单 ：比如，我们就会把盈利放上日程了。到今年7月份，拉勾网就五年了。 前几年，我们没怎么考虑赚钱这件事，全靠融资，好像互联网创业的人都这样，靠融资不断的发展，快速做大。 虽然也知道赚钱很重要，但并没有把公司盈利这件事情，当成一个特别重要的事情。
我希望把IPO放上重要的日程，所有的事情都要从IPO来倒推，看我们还差什么东西，还能做什么事情。这样下来，很多的行为，就要更积极，更加关注细节。
《商业与生活》：对赚钱与否的看法变了？
许单单： 我现在觉得，公司如果不赚钱，它不是一个健康的公司，回到本质，还是要做一个健康的，可持续发展的公司。盈利才能让改变世界的梦想有基础达成。
《商业与生活》：但总有创业者认为，晚一点儿盈利，可以做更大规模？
许单单： 有时候，大佬们说的和做的是两回事儿。大家还是会做很多很接地气的赚钱的事，比如今日头条有10000多个电话销售。
你会发现，成功的公司都是赚大钱的，比如腾讯阿里谷歌 苹果 ，都是富可敌国的公司。 盈利之后，你才更能做创新。另外，公司能盈利，一定程度上也能给团队信心，我们做的是成功的公司，不然老靠融资，心里不踏实。
《商业与生活》：靠融资会一直担心下一轮融不到。
许单单： 如果靠融资活着，可能为了短期的目标，让很多动作变形。我们拉勾网这几个创始人，都是腾讯出来的，腾讯的土壤太好了，而且腾讯又把商业化分的很清。商业化就是游戏那伙人、广告那波人做的，他们脑子里面想的全是钱，但其他部门的人，就没有钱的意识，马化腾也从来不对外谈钱。所以，腾讯出来的人，都容易追求产品第一，而且有点儿把它当做唯一了。前几年我们也是这样的，就把商业化这件事情放的比较慢。但是好在，招聘这件事情商业化天然不需要特别艰难的探索。互联网里你叫得上名字的公司，都是拉勾网的客户。
从2015年开始做商业化，现在快三年了，每年收入都有一倍以上的增长，去年也基本做到现金流平衡了， 今年就要追求盈利 。
《商业与生活》：还有什么促使你们追求盈利吗？
许单单： 有一次，和我们的投资人弘道资本张逸龙聊天，他说你们五年了， 应该学会做一个生意人。以前是小企业，现在要用大企业的眼光来看待自己了。 他开玩笑说，我们太书生了不是生意人，在一个企业，要学会做一个生意人，赚钱是不可耻的。
合纵连横的时代，细分领域需要深挖创新
《商业与生活》：去年9月D轮融资，为什么是前程无忧领投资？
许单单： 其实当时谈了挺多，有资源战略投资方，有财务投资方，团队最后还是选了前程无忧。
其实前程无忧，就是人力资源领域的腾讯 。3Q大战后，BAT都去投资其他公司了，现在它们是中国最大的VC，几乎所有的小巨头背后都有BAT做股东。比如腾讯原来自己做拍拍，后来投资京东就放弃做电商了，转过来赋能京东，在 微信 里给京东导流。
在人力资源领域，用户数最多、资金最多的公司就是前程无忧了，它也借鉴BAT的平台战略，通过投资形成生态，赋能生态里的企业。
同时我们发现，如今大量传统公司，比如平安、蓝月亮、美的、恒大，都在饥渴的吸收着互联网人才。我们的生意就是把互联网人才推荐给企业，企业给我们付费。 而前程无忧拥有海量的传统企业资源，这个数量级是拉勾的上百倍，这是一个巨大的客户池。
前程无忧有约60万付费客户，如果拉勾能够借助他的资源，除了自己的销售队伍售卖拉勾产品，也可以让他们代理拉勾的产品，让他的客户向拉勾付费，同时，我们销售也可以售卖前程无忧的所有产品。那我们的收入就会更快速的上涨。所以，比来比去觉得前程无忧最适合。
《商业与生活》：同行之间的投资，容易让人想到并购。
许单单： 确实，投资并购这件事儿，其实也说不清楚。大家更关注的是公司的独立性，以及独立发展的空间，不同的公司不一样。 所以只能等我们自己发财报，自己上市了。就是让时间来证明。
你看过去一年，搜狗的大股东其实是搜狐腾讯，上市的时候，王小川只有5%左右的股份，但是搜狗依然是个独立的公司；阅文集团上市腾讯是占80%多的股东，爱奇艺也上市了，你看这一大批公司，今天的这些小巨头，全都拥有大公司的投资，但并不妨碍这批公司的独立发展。反而因为大公司的战略资源，做得更大。
就像腾讯投资滴滴，滴滴又投资OFO， 我们和前程无忧业务本质上是不重叠的，前程无忧要从头干互联网招聘这事儿，也干不过我们。
我觉得，今天的时代，到了一个合纵连横的时代。说白了，也是因为流量红利在减少，大家开始在里面挖深度，拉勾恰好是在互联网招聘这个领域挖的深了。
《商业与生活》:O2O最火的时候，都嚷着要颠覆线下。你想过拉勾要去颠覆所有的传统招聘公司吗？
许单单： 这个倒没有。因为拉勾就是做垂直的，我们就是做互联网行业的。
前程无忧，猎聘之类的IT版块，他们有很多行业，IT这一个行业就占了25%以上收入。我们就是招聘里面的最大品类，就像当年的京东是淘宝的3C品类。 整个行业的发展，就是不断的把一个小品类，变成一个独一品类的过程 ，在这个细分品类挖掘越来越深。我觉这是一个趋势，简单粗暴的流量获取时代已经过去了。
《商业与生活》:挖得深越来越重要？
许单单： 第一就要合纵连横，然后第二就要挖的深，逻辑就是这两条。
2016年底，我们做了一个业务，内部叫交付，现在改名“拉勾猎头”业务。 这个业务和传统猎头的区别就是，比猎头更便宜，更轻量级。我们有100多人的职业顾问，他会一对一的对接优质候选人，陪伴他们整个寻找新机会的过程。
这和过去的招聘体验完全不一样 ，比如过去整个互联网投简历，平均要投十四五个简历，才能有一个面试，但是在职业顾问推荐下，每个人都有面试机会，而且都是他心仪的公司职位。
这就是挖的深。所有的行业走的路径基本上都是一样的，必须一定程度上切入到线下，不然的话，你就没有生存的空间了。
管理的进化和进阶
《商业与生活》：这半年多，焦虑吗？
许单单： 最焦虑的时候，就是前程无忧刚投资完了的那段时间，主要是公司的人心的问题。大家老担心你是不是以后就不独立了。
那时候我会很焦虑，所以开各种会，把具体的把事做出来，给大家证明拉勾只是D轮战略融资，继续独立发展壮大。这半年下来，前程无忧一个人都没来， 我们的业务和管理都是完全独立的 ，和以前一样的，没有任何变化。
《商业与生活》：都质疑你的时候，其实你是没法靠语言自证的。
许单单： 你讲的道理是正确的没有用，每个人都坚持他自己的看法。那时候，员工担心是前程无忧是同行，外面再有其他竞争对手造谣什么的，就容易被竞争对手趁机挖墙脚。
我觉得时间能证明一切 ，但也要及时的和核心高管进行深入的沟通，让大家明白我们真正的愿景是什么。
原来是我们自己慢慢走的，现在突然来了前程无忧这样一个收入加速器。我们付费的客户一万不到，但前程无忧有60万个，如果这60万个里有10%向我们付费，那我们的收入也翻好多倍。这样的话， 锁定了企业客户，加上我们绝对强势的用户份额，就能慢慢的把互联网行业上下通吃。 今年一季度的业绩，比去年翻了一倍以上。
《商业与生活》：在跟他们的接触中，有学到什么吗？
许单单： 我原来以为他们是比较古板的，是一个很老的公司，但这半年我和他们接触的时候，就发现这个公司和我想象的不一样。
你能够感觉到他们哪里做得比较好，比如它的净利润率，连续多年都在30%以上。 你要做到30%多的净利润，又正常交税，代表着税前利润率在50%左右了。
可怕的地方在于，这是一个规模庞大的大公司。一个超级小公司，比如律师事务所，或者小 媒体 公司都可以有很高的利润，但是前程无忧是一个光销售就有五六千人的大型公司。放在全中国乃至全世界的上市公司里面，除掉个别类型的公司，比如游戏公司，Facebook，Google，BAT剩下的公司没有这么高净利润率的。
本来以为它是一个很苦逼的公司，结果你一看，原来人家如此之赚钱，账上有七八十亿的现金，净利润率一直很高。 它的估值这一年多也翻了一倍，投拉勾的时候不到30亿美元，现在50亿美元多了。
持续的高利润，说明它是一个经营管理非常好、业务非常健康的公司。我跟他们学的就是精细管理，尤其是销售队伍的精细管理。
回头看所有的互联网公司，包括拉勾自己，商业模式看上去很好，市场也很好，但是在管理公司这个事情上，我们是不专业的。我最头疼的问题， 就是如何能够留住优秀的销售人员 ，前程的经验是，必须让销售能赚到更多的钱。而如何让销售人员赚到更多的钱，首先要创造一个公平的机制，其次还要让人有差异。
《商业与生活》：既要公平，又要差异？
许单单： 也就是要让优秀的人脱颖而出，也让能力不足的人被甄别出来。完善的销售体系应该是一个系统，比如一个人升级的时候， 你既要给他更高的业绩要求，同时也要匹配更多的资源给到他 。我们以前不是这样，我们只是提更高的业绩要求，但是资源支持并没有给额外补上。
《商业与生活》：能赚钱的感觉，这让人很踏实，双脚是站在地上的，你是这个感觉吗？
许单单： 你的这个形容特别的生动，符合我。因为我之前是分析师，倾向于认为做好战略就够了，其实并没有真正的做过生意或者做企业。 经历这么多年的创业，我现在理解，公司战略固然重要，但是执行出来，更重要 。有了踏实的执行作为基础，更有底气去做创新，去改变人力资源领域。
传统企业的厚重让我震撼
《商业与生活》：现在除了湖畔，还有参加什么其他的创业训练营？
许单单： 没有了。我觉得湖畔还是挺有帮助的，尤其思维上，给我挺大的改变。
我们班里面的人，传统行业居多， 2/3都是传统行业的，比如西贝莜面村的贾国龙，他开饭店去年好几十亿的收入，上十亿的净利润。
我在接触这些人之前，觉得互联网是最厉害的，其他行业都不行。你真的接触了这些传统行业的老板，有顾家家居、外婆家、申通物流，很多传统行业的人。发现他们和我们想象里的企业家，完全是两种人，两种感觉。
互联网人的气味太接近了，大家都是谈创新，但是你和贾国龙一起，他不跟你谈创新，他就是谈如何让他的员工赚到钱，如何让客户体验更好，一切的东西以员工开心作为源头。上周我还带公司高管一起去观摩西贝的季度会，学习到了很多激励的经验。创新是年轻人的优势，但是，管理还是要有经验的，能少走弯路。
我觉得， 给我震撼的，恰恰是传统行业的那些人 。互联网的人，给我震撼比较小，因为过去这么多年，互联网的人都认识。
《商业与生活》：其实互联网只是一个特别小的一个行业。
许单单： 对。比如湖畔还有一个同学公司是做记忆棉枕头，也是一个年轻人做的，规模也超级大，全世界貌似市场份额第一。但也没人认识他，我加他微信时都不知道他干嘛的。还有个同学做农业的，肯德基麦当劳必胜客的蔬菜都是他供应的。这些公司的运营都很优秀。
《商业与生活》：也有运气的成份，你正好是这一届去了湖畔大学，上一届互联网的人就多一些。
许单单： 对。真正给我启发的，其实就是西贝的贾国龙，其次就是好未来的张邦鑫。好未来有200亿美元的市值了，管着好几万的员工。 张邦鑫管的是知识分子的上万人，西贝管的是非知识分子的上万人 ，人家都管的很好，这种事情是我们不擅长的，互联网的创业者不擅长的。觉得，跟这些人在一起，找到了一种做事情的乐趣。
《商业与生活》：以前觉得做事没乐趣？
许单单： 以前，我以为逻辑正确就正确了。他们是到了一定规模的企业家，依然超级务实。
我们现在也五年了，拉勾也快600人了，会感觉到，把事情做出来是难的，想到是简单的。 如果一件事是10分的话，我觉得想可能占1，做可能占9，把它做出来才重要。
你看西贝，也有人模仿，但没有用，对吧？所以，我现在认为，管理是很难的，管理也是很有意思的。 一个idea要真正变成一个伟大的事业，其实靠的是管理 。如果想成就事情，那就要在管理上下功夫，在做事情上下功夫。
人不在风口飘，感觉挺好的
《商业与生活》：这一年多，拉勾没有那么多声音了，不像之前有段时间经常出现在媒体头条。你会有那种不在风口上的那种焦虑吗？
许单单： 没有。
《商业与生活》：为什么？是兜里有钱更踏实？
许单单： 你看人家王兴也没有天天出来说，张邦鑫可能都没有多少人知道他的名字，贾国龙这个名字很多人也不熟。
《商业与生活》：之前你在媒体上特别风光，尤其3W经常上头条。
许单单： 2015年的时候，恰好媒体都来了，挡都挡不住，也无法拒绝采访， 光环如此之大，但公司的发展挑战巨大。 那个过程中，我就觉得，光环都是虚的。
《商业与生活》：好不好自己知道。
许单单： 难不难受自己知道。其实，你也不需要出名，出名有啥用。
成事最重要的源头还是在人
《商业与生活》：现在，你觉得接下来最重要的事情是什么？
许单单 ：我觉得最重要的事情是快速的推进公司规模化盈利。
好未来公司内部企业文化第一条是： 凡人畏果，菩萨畏因 。规模化盈利是果，优秀的产品和优质的人才，是因。我现在希望拉勾能够规模化盈利，能尽快IPO， 而这一切的源头就是如何打造一个好的管理机制，吸引更多优秀的人加入 。同时真正把产品创新执行到位，能提供独特的用户体验。
《商业与生活》：拉勾做了这么多年招聘，现在你会看人吗？
许单单 ：我觉得还不太够。对于管理，找到对的人，事情就就完成了51%。
过去我们在招人上面，花的力气也不够，很多时候为了发展，为了解决问题，就快速的招。现在， 我们就很希望让拉勾团队精英化，也做了很多的培训 ，在入口上把的更严，内部也加强薪酬体系等等，都是为了让优秀的人脱颖而出，最终建立一个优秀的队伍。我觉得这就是管理。
《商业与生活》：现在，除了工作，你还有什么爱好吗？
许单单： 看电影。前段时间的《至暗时刻》，对丘吉尔的痛苦，特别感同身受。没有终局的成功，也没有致命的失败，最重要的，是继续前进的勇气。
文|朱晓培
来源|微信公众号：商业与生活
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