如何玩转汽车互联网营销？爱卡汽车张京秋揭秘其中真相

互联网 的普及，加速了“去中心化”时代的来临，在打破传统 媒体 参与形式的同时，也将各行业置于风暴中心。处在十字路口的 营销 人，是否怀疑过互联网广告的投放效果为何比路牌广告还不值?媒体吆喝的概念究竟是行业前瞻还是人为自嗨?

2016年尾声之际，爱卡 汽车 CEO张京秋坐在面向鸟巢的新办公室中，放松、缜密地向我们讲述了“无中心时代”中企业者应有的取舍之心，一举戳破了汽车电商的虚假泡沫。从社区起步的爱卡汽车，崛起于笼络产生知识的头部力量，历经14年的发展，已稳健步入汽车互联网第一梯队。

不懂人性、没有精度的营销是无用功

自2010年至今，汽车之家、易车、爱卡汽车三家行业巨头，轮番上演了百度阿拉丁的争夺战，斥巨资的背后正是对大平台、大中心的渴求。在流量分发时代，百度等搜索引擎不仅为用户从互联网上获取传统产业信息与服务提供便捷，也帮助了品牌主招揽客户和生意，提升流量分发效能。

而随着流量分发红利趋于尾声，人人都可以接触到互联网，去中心化迹象已愈发明显。做汽车消费服务平台的互联网公司，被迫从原来的流量分发承接，转化成消费决策，又瞬间介入交易决策环节。

为应对下一步即将到来的“无中心时代”，爱卡汽车的核心是要把流量变成更有效的服务连接和 社交 连接。“一方面通过百度优质的大流量入口，抓住流量分发的尾巴;同时也会做好准备，当流量变成基础建设以后，在用户‘咔嚓’经过的时刻提供消费决策和交易决策服务。”

其中，在用户进行消费决策时，爱卡汽车一改品牌主的一贯做法，放弃汽车领域为人们所熟识的网红，转而寻找比普通人多10%汽车经验的意见领袖，为消费者提供决策参考，满足用户“小中心化”的需求。“网红一旦被充值，变成职业化需求的时候，就会丧失自己的主观性。只有他们保有自己的主营业务，保持对汽车的热情，他们产出的内容和对别人的影响才是最有力的。”

在交易决策环节中，爱卡汽车还根据当前用户的交易特点，反过来寻找更有效的推广方式。“爱卡汽车每一天的用户都是新的。”张京秋谈到，现消费者做一辆车的交易决策，已从过去3个月或半年时间，缩到短短一个月，甚至两周。网站的消费者更迭比任何时候都要来得频繁，“这也是我们为什么选择跟百度合作的原因。”

以3.8亿天价中标百度阿拉丁的爱卡汽车，看中的不仅仅只是百度的大流量，更是百度对用户需求和使用习惯的掌握能力，也就是客户转换能力，“我依然认为在无中心时代，百度的出口是非常优质的一个入口，这是毋庸置疑的。”

“汽车电商在中国没戏!”

爱卡汽车在加紧布局消费决策和交易决策的同时，也深谙汽车互联网公司的禁区。“整个新车交易的环节有很多，但我们不是万能的。就好比百度的分工是通过技术和平台把信息传递给有效受众，我们的分工是为引过来的用户提供消费和交易服务一样。我们不会去探索不可能或者不必须的事，一定是找到必须，或者真的有可能被解决的问题才去做。”

面对被媒体称为汽车网站第二春的“汽车电商”，和越来越多汽车厂商在天猫上开店的现状，张京秋坚定地表示“没戏”。“在中国，‘汽车电商’这个词是被造出来的。谁有货谁做电商，没有货的人不要去做电商，这已被无数公司验证过。只要这货不是你的， 投资 人不继续支持你，你在资本市场无法持续融资，你一定死。”

另一个爱卡汽车不愿碰的，是线上的中间人模式，如易车和汽车之家早前采用的呼叫中心、超级经纪人等。张京秋认为，这是把制造了中国汽车市场十几年混乱的黄牛模式，从线下搬回到了线上，消费者因不知道底价而产生的不安全感还是会继续存在。因此，爱卡汽车去掉了“中间人”角色，让消费者对接经销商，通过砍价工具背靠背地把价格确定下来。

对于市场变幻的准确预判，对于产品时机的精准把握，以及百度广告投放的得力，让爱卡汽车的有效线索转化率较全行业高出一倍，也让张京秋的脸上多一份从容和笃定。面对明年的汽车市场和营销环境，他依然保持着高度的警觉。

他认为，汽车市场还会继续回温，地缘政治对于汽车品牌的影响会越来越小;至于营销趋势，张京秋猜测人工智能将会在之后的五年或十年，对多行业产生深远影响。他隐隐感觉到，百度未来在这方面将有很大的优势，区别于阿拉丁和品牌专区的信息展示，数据和算法在人群的精准定位和有效沟通上，都将帮助企业表现出更强劲的竞争力。